今天小編分享的汽車經驗：蔚來發布毛利率「歷史最低」财報，留給李斌的時間不多了，歡迎閱讀。
蔚來第一季度财報沒有驚喜，只有驚吓。
毛利率跌至 1.5%，再次破歷史紀錄。
蔚來 2023 年 Q1 的核心财務數據如下：
汽車銷售收入為 92.245 億元，同比下降 0.2%、環比下降 37.5%；
汽車毛利率為 5.1%，2022 年第一季度為 18.1%、2022 年第四季度為 6.8%；
淨虧損為 48.036 億元，2022 年第一季度為 18.25 億元。
目前，蔚來的現金儲備為 378 億元。假設其在研發上的投入，按照此前每個季度 30-35 億元的說法來算，蔚來未必能撐到明年下半年子品牌阿爾卑斯上市。
面對這樣一份财報，李斌該如何解釋以及會給出怎樣的承諾？
毛利率歷史最低 ，CFO 奉玮：三季度預計回到兩位數
這次财報分析會上，幾乎每個問題李斌和奉玮的回答都以 " 有信心 " 作為開頭和結語。
對重返月交付 2 萬輛車有信心、對三季度毛利率恢復到兩位數有信心、對品牌溢價有信心、對 NOP Plus 的表現有信心……
此前的兩次财報電話會，即 2022 年 Q3 和 Q4 财報分析師電話會，李斌曾給出過口頭承諾：" 明年（2023 年）第四季度蔚來品牌實現盈虧平衡 "。
這一次電話财報會，李斌不再主動提及蔚來何時能實現盈虧平衡。取而代之的是，蔚來對于重返 "20% 毛利率 " 有信心，甚至長期來看能實現 "25% 毛利率 " 也不是夢。
值得關注的是，分析師直接跳過了 Q2，問起了 Q3 毛利率的情況。CFO 奉玮的回應是：
預計三季度毛利率可以回到兩位數的水平，在四季度超過 15%。
回到盈虧平衡這一問題上，影響盈虧平衡的兩個重要因素，分别是銷量和毛利率。
2023 年第一季度，蔚來的銷量尚且可以交代，和 2022 年 Q1 基本持平。
2023 年 Q1，蔚來共交付新車 31041 台，同比增長 20.5%。具體的表現是 1 月的交付量為 8506、2 月為 12157 輛、3 月為 10378 台。
（圖片來源：蔚來汽車）
但相比 2022 年同期，蔚來今年 Q1 的毛利率卻大相徑庭。2023 年 Q1 蔚來整體的毛利率降至 1.5%。
實際上，這種情況從 2022 年 Q1 就初現端倪，且不斷惡化。
對于毛利率下降，李斌是有心理準備的。早在 2022 年财報電話會上，李斌就已經表示，2022 年 Q4 毛利率下降明顯，并且會持續影響 2023 年 Q1。
蔚來 2023 年 Q1 毛利率走低，最主要的原因有兩個：
其一是毛利率較低的 ET5 第一季度銷量占比高，毛利高的 SUV 銷量一般。疊加老 866 車型需要清庫存、購車補貼減少；
其二是蔚來的產品處在一代平台向二代平台切換的過程中，合肥的 F1 工廠需要為新 866 車型鋪產能，所以 F1 工廠的 Q1 產能低。
對于如何改善毛利，李斌和奉玮沒有給出詳細的計劃，只是避重就輕地提到，如果新 ES6 銷量能達預期，三季度 NT2.0 全部車型完成交付，毛利率預計會改善。
可新 ES6 能否成為全村的希望，讓蔚來觸底反彈？
新智駕了解到，新 ES6 上市後，一周多的時間訂單量過萬，且有幾千單已鎖定。
李斌也表示，新 ES6 的訂單轉化率超過了他們的預期，接下來的目标是 7 月份實現單月交付 1 萬輛。
新 ES6 的市場反饋讓資本市場樂觀。發布了毛利率跌破歷史最低的财報後，蔚來股價不跌反漲，一度漲超 10%。
如今一、二級市場對蔚來有一個共識是，跳過 Q2 看 Q3。
Q2 敗局已定，下半年李斌拿什麼拯救蔚來？
最讓李斌頭痛的恐怕不是 Q1 的财報，而是還有二十多天 Q2 就結束了，蔚來很難有逆風翻盤的機會。
今年車圈最明顯的變化是，銷量高低成為了評判一家車企能否存活的唯一指标。眼下剛成為國内市值第二車企的理想，更是内卷到了帶頭公布 " 周銷量 " 的地步。
不過，業内人士評價：理想在自己春風得意的時候，不斷有意無意捧踩其他車企，未免有跳梁之嫌。
業内人士發現蔚來的銷量萎靡不振，理想公布各家車企的周銷量 " 功不可沒 "。
1-3 月，蔚來還能保持着蔚 1 萬的身段，而進入 Q2 後，蔚來連續兩個月新車交付量低于單月 1 萬，甚至不足 7000 台。
具體的數據是，蔚來 4 月份交付新車 6658 台，其中高端智能電動 SUV 交付 1713 台，電動轎車交付 4945 台；5 月交付新車 6155 台，高端智能電動 SUV 交付 2396 台，電動轎車交付 3759 台。
在這次的财報電話會上，蔚來給出了 Q2 的銷量指引：
預期 2023 年第二季度汽車交付量介乎 23,000 至 25,000 輛，較 2022 年第二季度下降約 8.2% 至 0.2%。預計第二季度收入總額介乎人民币 87.42 億元（12.73 億美元）至人民币 93.70 億元（13.64 億美元），較 2022 年第二季度下降約 15.1% 至 9.0%。
如果仍按照李斌今年年初給出的銷量目标—— 2023 年年底預計完成 24 萬輛的銷量。過去的 5 個月，蔚來的總交付量為 43854 輛，僅完成今年年度目标的 17.5% 左右。
究其根源，蔚來如今多款車型銷量不及預期的表現，是沒把握好切換新平台節奏而引發的蝴蝶效應。
李斌反思了 "775" 系列銷量高開低走的問題，認為實際銷量和預期差距大的原因主要有三個：
今年 "775" 的售價沒有調整，但和 2022 年相比，"775" 的價格漲了（2022 年首批車主購車的權益和政策補貼等比今年多）；
市場競争變激烈了，一批用戶因為價格競争流向了競對車型；
蔚來的產品有内部競争關系，比如原來的 ES7 用戶有流向新 ES6 的，潛在的 ET5 用戶可能會等 ET5 Touring 上市。
李斌一席話，等于承認了蔚來存在產品線擁擠、左右手互搏的弊病。只不過這一弊病在蔚來第一代平台 NT1.0 切換到第二代平台 NT2.0 時，被放大了。
"775" 高開低走，營銷和交付團隊也得背鍋。蔚來拖沓的上市和交付節奏飽受诟病。多位用戶向雷峰網表示，蔚來總是 " 新車宣發時間太長，交付速度太慢 "。
ET7 從上市到交付，讓用戶等了 400 多天。ET5 的銷量超預期，卻因為產能規劃不足、供應鏈管理跟不上，不少用戶反映 2022 年下半年定的車，2023 年 3 月才能提車。
不只是蔚來，小鵬也在交付節奏上也吃過虧。
有不少小鵬老 P7 車主向新智駕表示，G9 上市和交付的等待時間過長，導致很多想換車的車主轉向交付快的品牌，而放棄等小鵬的新車。直到王鳳英加入小鵬後，小鵬才開始執行 " 上市即交付 "。
到了新 ES6 上市，蔚來終于意識長記性了，決定 " 上市即交付 "。5 月 24 日新車上市，第二天就有用戶順利提車。
但用戶對于蔚來的表現仍不滿意，在社交平台上吐槽售價 3500 元的輪毂好看，但備貨不足缺貨，又得讓用戶等 2-4 個月才能提車。但價格 3500 元的輪毂好看，備貨不足缺貨，選這一配置的用戶可能等待到差不多 7 月才能提車。
從銷售端提升組織效率，是李斌要做的第一件事。
雷峰網了解到，從 2023 年 1 月起，蔚來的銷售門店、交付線進行了一定規模的裁員。
蔚來原本有個部門叫 NPE，主要職責是負責帶用戶試駕、培訓新人和為門店賦能。但從今年 1 月份起，總部要求上海的 100 多位 NEP 員工轉崗或選擇拿 N+1 離開。
李斌能做出的承諾是，蔚來在關注如何搭建好一個新的組織架構和新的營銷策略，保證每一款車都能觸達到目标用戶群體。至少近期，蔚來每一款上市的新車，從總部到區網域都有人去負責。
這只是銷售方面的改進，但對于核心的組織變革，李斌沒有表現出揮起手術刀切開病灶的決心。
一位密切關注蔚來的投資人向雷峰網透露，最近的路演李斌幾乎沒有主動談起今年如何在組織管理、成本控制等方面努力的規劃，更多是談汽車行業的大勢、蔚來如何卡位的宏大命題。
對李斌和蔚來而言，下半年要做的第二件事是，降低成本，提高毛利，重振二級市場的信心。
受連續兩個月銷量萎靡不振的影響，蔚來在二級市場的日子并不好過，美股徘徊在 7-8 美元 / 股之間。
大手大腳花錢的蔚來，終于有了開源節流的行動。
今年以來，蔚來在用戶服務、研發方面下手，比如調整了車主的權益，用戶要為超過 4 次的換電支付單次 100 元左右的費用，輔助駕駛 NOP 也将在 7 月份開始，每個月向用戶收取 380 元的服務費。
然而，對于手機、電池、芯片方面的研發投入，李斌認定了蔚來會長期堅持，目前并沒有把這三個業務直接砍掉的打算。
李斌真的不會向現實妥協，認真考慮如何大幅度降低成本嗎？
第三件事，讓服務的價值反映在價格上，提高品牌溢價。
蔚來對自己的定位是高端品牌，高端品牌和大眾品牌之間的分水嶺是，前者能讓消費者心為更高的品牌溢價買單。
尤其是在這一階段，理想、騰勢、仰望等品牌的銷量之所以有超預期的表現，是因為消費者并不是為品牌買單，而是出于實際需求出發選車，是實用主義的心态。
在蔚來早期建立品牌形象時，用戶服務曾為蔚來立下汗馬功勞。但随着用戶規模擴大後，蔚來即将推出面向中端市場的子品牌阿爾卑斯後，蔚來無法回避第二品牌是否會打亂用戶對其原來的認知。
換句話說，阿爾卑斯會讓蔚來掉身段嗎？
李斌是有信心，也有隐憂。他的原話是：
現在蔚來的品牌還處于一個混沌期，用戶還是按價格去買車，產品的先進性、服務體驗的領先型、社區的體驗還沒辦法反映為價格，價值沒法反映成價格。但長期來看，最終會回歸價值和被用戶認可。
至少眼下，長期主義者李斌要先讓蔚來在 Q3 穿越迷霧，不再掉隊。
後續，雷峰網還将策劃 " 蔚來用戶運營 " 的相關話題，歡迎添加作者微信 WLX_Charlene_0905，編輯 Gru1993，交流探讨
