今天小編分享的教育經驗：護眼新物種“遠像光屏”如何兩年内拿下過億銷售額？，歡迎閱讀。
" 對我們來說，硬體只是個載體，只有不靠銷售硬體而活，公司才真正實現了可持續化的商業模式。"
來源|多知網
作者 | 徐晶晶
圖片來源 | 睿視科技
一家眼健康公司自去年 7 月份推出 " 遠像光屏 " 系列產品後，一年時間銷售額已超過 1 億元。
這家低調的公司名為 " 睿視科技 "，雖然其品牌在大眾市場尚有些陌生，但其在投融資領網域已獲得初步認可：前不久宣布獲得創新工場領投的億元級 A+ 輪投資。
" 遠像光屏 " 是什麼？在和睿視科技總經理劉玥對話的這天下午，我們在辦公室體驗了其新一代產品。
這款設備外形如台式機大小，可以連接平板設備（注：新款遠像光屏本身自帶主機，已具備平板的功能），坐在這款設備前，透過其螢幕，原本學習機大小的畫面被拉深到 5 米以外，如大螢幕般呈現，甚至有着看電影的既視感。
這也是 " 遠像光屏 " 的主要使用場景——将學習機 / 平板的 " 近距離用眼 "，通過光學的層層折射變成 " 遠距離用眼 "。
這一代的孩子是互聯網原住民，使用平板等電子產品學習或者娛樂已成為天然場景，而家長對孩子普遍存在用眼焦慮，則是這款產品誕生的背景。
據了解，睿視科技稱其是 " 遠像光屏 " 品類的開創者，已獲得相關發明專利。
睿視科技總經理劉玥對多知網說，" 遠像光屏 " 只是睿視科技的一個品類，未來，這項技術可應用的載體将更具想象空間。" 只要有需求，這類核心技術未來可以結合到各種形态的產品上，甚至未來可能都不需要嫁接到鏡片上。"
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一塊特殊的螢幕可以實現 " 遠距離用眼 "？
遠像光屏是一台适用于家庭書桌場景的硬體，其由頂端的高拍儀、遮光罩、斜面屏、平面分光鏡、自由曲面鏡、内置液晶屏、底部支架和主機等組成。
透過它，除了可以連接手機、平板電腦等外接設備，也可以用來閱讀紙質書，即将書本平鋪在桌面上，經過高拍儀掃描，便可在螢幕裡閱讀，還可以實時标注、攝錄，運用反相閱讀（黑底白字）模式；此外，新款產品 Plus2.0 還配備了伴讀觸控屏，家長可與孩子同步閱讀、雙屏互動。
清澈、深邃、清晰，這是筆者使用遠像光屏時感受到的直觀視覺衝擊。
（反相閱讀模式）
這款外觀有些厚重、價格過萬的設備，是怎麼吸引家長的？
" 每次用眼，都是護眼 "，" 有效近視管理 "，" 在近距離的閱讀方式下，呈現出遠距離的閱讀效果 "，這是睿視科技給出的答案。
2018 年，睿視科技創始人姚俊（在科技醫療領網域具備豐富的從業經驗）在研讀自由曲面等視光領網域的前沿論文時，突然想到：既然近視的主因是看近距離物品時間過長，延緩近視發展的核心是 " 太陽光譜、遠眺、光學離焦 "。AR 自由曲面、虛拟成像技術能把畫面放遠、放大，這是否能應用于近視防控？能否借助上述技術在家裡便實現 " 戶外遠眺 " 的效果？
接下來近兩年時間，團隊便開始對姚俊的靈感加以落地并驗證。
02
門檻：科研、臨床兩手抓
劉玥認為，睿視科技之所以得到市場初步驗證和資方認可，是因為公司具備三方面的壁壘：
其一，是團隊擁有頂尖專家的研發指導和核心醫院的臨床試驗數據。
據劉玥透露，早在 2018 年，睿視科技便與北京同仁醫院、國家眼科工程中心達成深度合作，就此開展了遠像光屏的研發工作。
2021 年，初代產品成型後，睿視科技聯合同仁醫院确認了臨床試驗方案，進行大量臨床試驗，以驗證其近視防控的 " 有效性 "。
臨床驗證得出的結論是，使用睿視遠像光屏（和使用手機、平板電腦進行對比）能減輕看近所產生的短暫性視疲勞，且能縮短視疲勞恢復時間；較印刷品而言，使用睿視遠像光屏進行閱讀學習可避免看近引起的視力下降，具有代替印刷品進行閱讀學習和預防近視發生的潛力。
一手抓科研落地，一手抓臨床試驗，或許能解釋為什麼睿視科技在創業初期產研階段足足花了近兩年時間。" 從嚴肅醫療角度看，最核心的要素是數據，要靠大規模的臨床數據驗證有效性。"
與核心醫院和專家合作臨床試驗，在劉玥看來，是較高的壁壘。" 這個產品之所以能得到大部分專家的認可，就是因為它護眼的醫學邏輯得到了專家的認同，而且在安全性上實現了相對無害。"
其二，是團隊在產品工藝設計過程中實現的很多創新。
盡管臨床試驗的結果在理論層面上初步驗證了姚俊構想的方向是正确的，但產品化落地的道路依然曲折。實際上，将理論研究的概念化產品落地為滿足市場需求的產品，是一個極其漫長且 " 比較痛苦 " 過程。
" 畢竟我們是國内最早做遠像光屏的，沒有任何樣本可以參考。" 劉玥感慨，之所以 " 比較痛苦 "，是因為一個全新品類的產品在誕生之初需要考慮到方方面面：醫學、光學、結構、外觀、硬體、軟體、成本……
在遠像光屏產品化的過程中，最大原則是要保證成像效果。這也導致了遠像光屏的產品結構迥異于市面上各類產品。
比如很多家長關注的機身厚度問題。
團隊曾糾結過，要将遠像光屏前面這塊斜面屏做成垂直于桌面的形态，這會使得機身更薄更輕盈。但是，垂直于桌面也帶來了新的問題——存在外界光線的幹擾，光線會将環境反光、倒影、鬼影和水波紋等反射進帳光鏡，對視覺成像產生影響。" 最後，團隊選擇的是專有遮光罩輔助斜面屏的方案。
" 我們當然也知道怎麼做‘薄’，但在產品化的過程中，為了視覺成像效果，我們可能會犧牲掉產品結構上不那麼重要的因素。" 劉玥說道。
比如為了解決螢幕上可能出現的鬼影、雜光（影響遠像光屏的成像效果），遠像光屏的視窗玻璃附着的是可以消除水波紋的膜。這種膜并非現成產品，厚了不行，薄了不行，需要研發團隊與供應商團隊一遍遍試驗效果。一個細節是，很薄的一張膜，" 雙方團隊試過的膜足足有兩筐 "。
再比如斜面屏所需的大鏡片。據劉玥透露，國内的光學加工行業普遍使用場景是手機攝像頭和眼鏡鏡片，均為中小型鏡片，甚少用遠像光屏螢幕（尺寸為 18 吋和 22 吋）那麼大的玻璃做反射、折射。這就給工業生產帶來了挑戰。團隊最終采用的是微米級高解析度光學玻璃。
" 這些是很細節的問題，做好了也不一定能被用戶完全感知到，但是這種問題我們必須解決。作為最早做這個品類的團隊，我們有責任把每個細節都做好。" 劉玥感慨道。
其三，是對近視防控行業前沿科技的關注與研究。
比如，在產品研發初期，海外的兩款類似方案的產品便給了團隊更多信心：一是美國生化工程師 Todd Becker 發明的 "Print pushing" 方法；二是日本公司 Kubota Vision 将影像投影至近視者的周邊視網膜前，以期達到控制近視的快速發展。
提及當下的挑戰，劉玥認為，随着行業的關注度提升，未來近視防控領網域不排除會因技術更迭從而颠覆既往產品的邏輯。" 對睿視科技來說，保持對視光領網域前沿技術的敏銳關注是極為重要的。"
當前，睿視科技正加大近視防控前沿方向的研究——數字化 " 個性化離焦方案 "、數字化療法等。" 比如改造入眼光線成分，把傳統電子光線改良後形成健康的光照環境和影像，在看視頻的時候，一些光線打到眼睛的位置上通過改變影像來實現護眼，這其實也是我們在做的一件事情。"
綜上，經過近兩年時間的努力後，2022 年的 2-3 月，遠像光屏正式定型，開始量產。2022 年 6 月，遠像光屏正式上市，當年即實現了 3000 多萬元的銷售額。截至目前，其系列產品累計銷售收入已過億元。
03
遠像技術承載的巨大想象空間：" 未來可以結合到各種形态的產品上 "
睿視科技遠像光屏采用的遠像技術，用專業術語來說是光學模拟遠眺高清成像、入眼光線成分改造、近視離焦保護、有害雜光消除技術四大核心科技。
這類視光領網域的技術可以搭載到其它硬體載體（比如智能眼鏡）上嗎？
在團隊看來，只要有需求，技術上不存在難度，況且眼鏡形态的產品成本要更低。" 但問題在于，孩子本來沒有近視，卻要戴一副這樣的眼鏡預防近視，對孩子來說反而是負擔，產品邏輯不成立。"
" 我們最早做這個產品的時候，也許是為產品找市場，現在更多的是通過市場需求再定義一個合适的產品。這其實也是公司發展過程中的一個轉變。我們未來的產品一定是根據市場的需求來定產，而不是做出產品來倒推市場需求。" 劉玥認為，只要有需求，這類核心技術，未來可以結合到各種形态的產品上，甚至未來可能都不需要嫁接到鏡片上，" 通過光線的改變、螢幕上圖案的改變來實現，數字療法未來不僅能用在遠像光屏上，甚至可能用在傳統的顯示屏上。"
在產品矩陣上，截至目前，睿視科技已推出了多款消費硬體：既有聚焦學習場景的諾曼遠像學習機，也有面向醫療場景的睿視遠像光屏 Max 2.0 和睿視遠像光屏 Plus2.0 專業版。
但劉玥表示，睿視科技并不局限于只做消費硬體。
"我們判斷，最容易被新入局者模仿量產出來的，就是将遠像光屏做成學習機這個品類，畢竟學習機不具備醫療屬性，門檻低，大家都可以做。
但消費硬體對我們來說不見得是個好賽道——遠像光屏學習機市場既然有諾曼，未來也可能有科大訊飛、華為、小米……作為創業公司的我們為什麼一定要擠在這條路上呢？
" 對我們來說，硬體只是個載體，只有不靠銷售硬體而活，公司才真正實現了可持續化的商業模式。"我們的核心壁壘是近視防控的醫療屬性。"
據劉玥介紹，睿視科技剛剛完成的 A+ 輪融資資金将主要用于開展產品在全球多中心 GCP 臨床試驗和注冊認證，申請 III 類和創新型醫療器械認證等，此外也在申請 FDA 認證。當前，睿視科技的產品已在或将在北京同仁醫院、首都兒科研究所、天津市眼科醫院、四川大學華西醫院等開展臨床試驗，臨床試驗也将服務于後續三類醫療器械的審批。
今年，睿視科技還格外注重市場渠道的拓展。一方面，融資也會用于海外市場（東亞和美國是近視防控的核心市場）的拓展。另一方面，團隊今年和日本光學龍頭企業、全球離焦鏡最大的廠商豪雅集團正式達成合作，" 希望借助豪雅專業的醫療渠道來做產品推廣 "，雙方将推出離焦眼鏡 + 遠像光屏 + 近視防控保險的全天候全面視力保障方案。
END
本文作者：徐晶晶
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