今天小編分享的教育經驗：張謹：沒人看好的小鎮街區生意，如何創造了月入1200萬的運營奇迹？，歡迎閱讀。
在過去的30年、40年裡，許多超一線、一線、二線城市都迎來了發展。但依然存在很多城市，它們擁有獨特的美麗，卻又找不到發展動力。在下沉城市和三四線小城市，到底有沒有商業機會？如何挖掘新的機遇和可能性？
我們今天要分享的商業案例涉及到一座四線小城，這座小城因為一條街區的興起正散發出自己的獨特魅力。
"在疫情後的時代，全國最難的行業其實就是房地產行業，房地產行業裡面更難的是商業地產行業。但是在最為困難的時刻，往往也是新機會誕生的時候……"
"我是典型的小鎮青年，在吉安已經生活了40年。在小鎮青年中，我覺得存在着三個顯著的二元對立。我深感我們需要打造一種市井潮流的生活方式，需要滿足小鎮青年的一種精神向往。"謹友記創始人，混沌創新院23級同學張謹說。
作為非地產行業創業者，他在"不明朗"的情形下，毅然投身到大家都不看好的小鎮街區項目中。卻出乎意料，創造了一個街區運營奇迹——人均消費頻次6次/月；街區營業額1200w/月；街區客流量達到20w+/月。
如何打造低線城市的市井潮流生活方式？如何打造年輕化、文化和數字化的街區？前不久，謹友記創始人、混沌創新院23級同學張謹，混沌學園創新領教、混沌創新院23級領教Nono老師做客混沌直播間，拆解了其中的底層邏輯。
以下内容來自直播：
分享嘉賓 | 張謹 謹友記創始人、混沌創新院23級同學
案例打磨老師 | Nono 混沌學園創新領教、混沌創新院23級領教
今天，我和大家分享一下，在一個50萬人口小鎮創業的一些經驗。15個月前，這張PPT标示的位置仍然是一片荒地。那是在2021年12月到2022年三月期間，應該是我們整個江西、整個吉安疫情最嚴重的時候。當時我們下定決心，決定去推進這兩個項目。身邊的朋友大多數都不贊成，也不認同，因為這件事的未來前景非常不明朗。
當時我們為什麼敢冒險去做這件事？這件大多數人都不看好的事情，現在我們又做成了什麼樣子？對未來，我們還有什麼想象？
未來的商業街區必定是流量生意
首先，當我們研究低線城市的商業地產時，我們認為傳統的商業地產實際上做的是資產生意，面對的是投資需求。20年前的商業地產主要是整合式的，面向企業市場，并且是階段性高杠杆的。然而，在經濟不增長的時候，資產和金融的變現模式會逐漸被淘汰。進一步來看，是誰給資產帶來價值，是誰賦予資產投資屬性呢？我們認為答案是用戶。因此，我們認為未來的商業街區必定是流量生意，是用運營和流量為資產賦能。
我們進行了深入的讨論，思考究竟是為誰服務？要為誰創造價值？我們的用戶是誰？他們的底層需求和畫像是什麼？在疫情後的時代，我們認為需要回歸到價值本位，也就是為本地消費者創造真正的價值。
在疫情後的時代，全國最難的行業其實就是房地產行業，房地產行業裡面更難的是商業地產行業。但是在最為困難的時刻，往往也是新機會誕生的時候。我們始終認為，在接下來中國的商業地產領網域，将迎來一種2.0的商業模式，這個賽道足夠有吸引力和潛力。
在明确了用戶群體後，我們接下來将分析用戶所面臨的問題。做消費，肯定是面向青年群體。而在小鎮上，我們運用二元對立法則，發現了小鎮青年群體在需求上的真實矛盾。
我是典型的小鎮青年代表，在吉安已經生活了40年。在小鎮青年中，我覺得存在着三個顯著的二元對立：
首先，與一二線城市的青年相比，小鎮青年擁有更為充裕的時間，但可以遊玩的場所相對較少；其次，相對于大城市的青年，小鎮青年的内心更為保守，但實際上在這種保守的外表下，他們依然向往潮流和時尚；而且，許多從外地或大城市回到小鎮的青年，他們可能在内心選擇了安逸和舒适，但同時也懷有一份不甘心，期待未來生活中有更多精彩。那基于這些二元對立的問題，我們得到了必須要做這件事的三個理由：
第一，有意義。我深感我們需要打造一種市井潮流的生活方式，需要滿足小鎮青年的一種精神向往。
第二，在後疫情時代整體經濟環境中，以及市場回歸價值本身的趨勢下，我們看到了大量優質資產的機會。就像我們目前推出的"水巷"、"能仁巷"一樣。在以前的經濟增長時期，我們是沒有機會獲得這個項目的。我們缺乏房地產從業經驗，也沒有相關品牌業績，即便獲得了這樣的優質資產，所需代價和成本也是成倍增加的。但在當前全中國的經濟環境下，我們發現了很多被低估的優質資產。
第三，就個人而言，我是一位連續創業者。我們團隊的綜合能力也較強，在過去的20多年我們一直致力于消費領網域，開過連鎖店，從事過電商和物流等服務行業。因為長期在一線，聽得到炮火的聲音、養成了C端思維、練成了互聯網思維的底層能力，讓我們有勇氣去嘗試這項挑戰。
低線城市的市井潮流生活方式
在創新院經過系統思維的培訓後，我對當初整個想法的邏輯基礎有了更清晰的認識。從商業的角度來看，我們将其劃分為哲學和科學兩個層面。那我們的底層邏輯認為，城市的市井潮流、生活方式、服務本地居民為主的社交空間是不變的需求，是永恒的需求。為了把這個"一"擊穿，我們認為必須在線下創造極致的場景體驗。
如果要繼續推理這張圖，我們應該如何滿足城市的市井潮流和生活方式呢？在設計場景體驗時，我們需要關注哪些方面呢？
我們特别關注的有四個點：
首先是松弛感。相對于購物或其他娛樂場合，街區為顧客帶來的壓力較低。當你飯後去逛街區時，不會感到購物的壓力，會感覺更休閒放松，或者更有社交感。街區是天然開放式的，它是你在日常家庭、工作中壓力的一種釋放的空間。
第二個關鍵點是煙火氣。我們強調了本地方言、本地文化、本地美食以及本地非遺為主的内容和場景的疊加。我們讓人們重新感受到了每座城市不同的煙火氣，使他們回歸到我們父輩、爺爺輩那個時候最基層、最底層的市井感覺。
在疫情前，我們大多數四線城市擁有的商業空間主要是類似于傳統的萬達、天虹、華潤等大型商場。然而，代表本地市井煙火氣的，有統一規劃、運營和不斷產生新内容的場景卻是相對缺乏的。同時，大家對這種場景的需求卻非常旺盛。
另一個重要方面是氛圍感。在整個街區，無論是獨自一人前來，還是與朋友一同光臨，你都會感受到一種愉悅的氛圍。每到周末，我們都會有各種民俗時尚的演出。每一天，街區的每個商家都會通過各種手段營造出不同的氛圍。這種内容的持續迭代使人們在街區中感受到愉悅、無憂無慮、開心。因此，我們特别注重氛圍感的營造，讓人們在街區漫步時自然而然地體驗到一種悠閒、微醺、愉快的感覺。
還有一個就是參與感。實際上到今天為止，我們整個街區的場景、活動，很多的創意并不是來自我們團隊，是來自很多關心我們這個街區的吉安本地的年輕人，還有很多身在國内外各地的吉安學生。
通過線上社群的搭建，我們吸引了很多的共創者，讓他們不斷參與到我們這個項目上來。我們的目标是幫助創作者和本地居民實現他們自己的創意。我們只是這條街上的服務者，而他們才是這個街區的主人。
在場景體驗方面，我總結一下，就是必須為顧客提供各種各樣的價值，而我們更關注的是松弛感、參與感、氛圍感和煙火氣。我有兩個小點要強調，首先是必須有一個内容的持續研發創作。只有通過不斷的輸入内容到場景體驗中，才能實現不斷的迭代，不斷保持新鮮感，更好地把握年輕人的需求。
這種核心能力的輸入需要一個結果來反饋，那就是整個街區的流量和營業額的持續增長。如果輸出是零或沒有增長，那就表明我們的能力出現了問題，或者整個場景體驗的方向有誤，我們就需要進行調整。如果結果是正向的，即通過不斷的内容輸入，流量和營業額持續增長，那這個邏輯就是正确的。
在這個方向上，我們從五月份開業到現在大約半年的時間裡，觀察到了這個邏輯的正向關聯。通過不斷的内容輸出、活動搭建和場景打造，我們成功為顧客創造了松弛感、煙火氣、參與感和氛圍感，使得我們的流量和營業額明顯持續增長。
如何打造年輕化、文化和數字化的街區？
總結這半年的經歷，我們可以說第一步的試錯是成功的。接下來，我将具體介紹如何打造年輕化、文化和數字化的街區。
首先是年輕化：我們做消費行業一定是做年輕人的生意。沒有人能永遠年輕，但永遠有人保持年輕的心态。我們街區不僅僅面向年輕人，有很多中年人和老年人，他們在這裡也被這種年輕的氛圍感所感染，重新找到了年輕的感覺。所以年輕是一種心态和方向。在這個以顏值正義為主導的時代，我們關注的是，什麼是真正的美？
大家都追求美，但對美的理解卻各有不同。我們的内容基礎是本土的文化和民俗，但在我們這裡，對于美的追求，我們希望以年輕人喜歡的方式來實現和呈現。
第二是文化：我認為文化是我們街區的靈魂，也是無法復制的要素。在每座城市中，尤其是低線城市，雖然它沒有高線城市的流動人口紅利，但它擁有更多沉澱下來的傳承和獨特的文化屬性，包括傳統、非遺和民俗。這些獨特的文化元素是每座城市的靈魂，也是每個街區最好的原生内容點。
我們認為整個街區都值得用文化來加持。在我們的街區，整體數據表明，本地的許多城市品牌，通過文化的加持，已經在營業額和品牌力方面取得了顯著的成長。我們認為在地文化的深度挖掘和迭代創新是整個内容的引擎。
最後，我想強調的是數字化。年輕人的消費習慣和生活方式正在變化，他們獲取信息的途徑也在變化。我們認為數字化營銷是突破存量競争的增長點。從項目建設開始，我們就特别注重數字化運營。例如，我們從一開始就搭建了線上矩陣，目前在本地的搜索量應該是第一，實現了斷層。我們的數據是第二名到第十名總和的幾倍數。
我們的團隊也更多地使用數字化工具來賦能整個公司。作為文旅企業，我們是比較早倡導無紙化辦公的。我們的團隊相對年輕，主要以九零後為主。
數字化包括數字化運營、街區的賦能、系統的賦能、線上的取證等方面。只有通過這種數字化，通過大數據的沉澱，我們才能将整個運營的成本優化到極致，将效率優化到極致。
此外，通過大量的消費數據積累，和每月的數據復盤，我們獲得了更多的洞察。比如對消費者的心理和消費預期有了更深入的了解，也能夠更準确地預測消費者的需求。
潮流街區的核心元素
最後，我們如何把場景擊穿？首先，與其他街區不同，我們不看重全國連鎖品牌，更注重本土經濟，如宵夜文化和本地城市品牌。
我們的本土城市品牌，如儒林吉茶、徐記龍蝦、豪慶宵夜等，都是年輕的新銳創業者的代表。将它們與我們的街區有機結合後，整體品牌影響力和業績都取得了顯著增長。我們強調的是在地文化和美食，本土城市品牌、非遺老字号以及宵夜文化在我們的街區融合，才是我們業态的靈魂，也是我們不可復制的獨特核心優勢。
同時，由于在低線城市，線上線下結合的運營能力相對稀缺，因此我們構建的運營模式是獨具特色的。
在線下，我們做場景和原創活動；而在線上，我們更注重内容的種草和後期交易。傳統的商業地產通常采用B2B2C模式，即街區賦能商家，商家與消費者建立聯系。但我們現在做的是向前走一步，真正在第一時間聽到消費者的聲音，及時對產品和服務進行調整，赢得市場。
這張圖是一個商業閉環，它體現了傳統和潮流兩個方面。傳統即我們傳承下來值得保護的元素，以及一些正逐漸消失的東西。而潮流則是通過年輕人最喜歡的時尚方式呈現整個傳統。
比如一些傳統的美食，盡管美味，但年輕人可能并不喜歡它的包裝、食用方式、器皿甚至外部标語。因此在包裝、内容輸出和行為習慣上，我們更适合潮流消費者。
再比如，我們可以策劃一場演藝活動，内核依然是本地方言和戲劇，但外部表現形式則更加年輕和潮流，即"萬物皆可潮流，萬物皆可文化"。如果這種融合得當，就像我們目前所做的那樣，就能持續產生豐富的内容。
目前，我們每周都有活動，每三個月更新一次每層的搭建，這樣我們就有了大量的内容。這些内容由用戶自發地進行UGC（用戶生成内容）和BGC（品牌生成内容）傳播，我們就擁有了更多的流量。而這些流量回流到我們的平台時，我們将其分發給誰呢？當然是分發給我們的商家，分發給我們的產品。
讓我們自家的文創產品和商家產品的銷售都有了更高的利潤。這些利潤的一部分重新投入到街區的運營中，用于迭代更新，再次提升場景體驗。
有了傳統和潮流結合的内容，不斷輸出豐富的UGC和BGC，我們得到了強大的内容傳播支持。随着這些流量回歸到街區，我們從街區的角度将流量分發給商家，為產品帶來更高的利潤。我們将這些利潤一部分收取，用于持續打造各種活動、美城、集市，重新回到場景體驗的源頭。這就是一個商業閉環。
它的運作方式與傳統地產有所不同。傳統地產主要依賴金融和資產，通過将資產賣給更多投資者來獲取收益。然而，我們的商業閉環主要是通過流量賺取利潤。因此，我們視大量數據化的流量為未來的核心資產。
案例分享，如何持續創新活動？
我們推出了各種各樣的活動，如熟人市集、長街宴、啤酒音樂節等。目前，我們已經實現了每周都有活動，全年總計達到了180場。這種持續創新的活動和新的消費場景激發了消費的新活力，已經在客戶心智中產生了積極的反應。每個周末大家都會趕來街區，因為他們知道這裡有豐富的文化活動和更好的社交場景。這種客戶反應的持續存在對我們後續的流量來說也是一種保證。
我們最近舉辦的一個活動，"熟人集市"，效果非常出色。我們将大家小時候的一些遊戲做了一些整合，比如善于打麻将的人可以參與麻将活動，喜歡跳繩的人可以參與跳繩活動，擅長滑板的人可以展示滑板技能，養寵物的人可以與其他愛好者共享養寵經驗。這次活動收獲了大量好評。
最後，關于整個價值深化的方面，我們認為我們實際上是為三方創造價值的。首先是為消費者創造價值，我們是TOC的，這是我們項目的明确定位，也是未來我們走向其他地方可復制的模式。我們致力于為所有消費者打造極致的線下場景體驗，這是線上無法替代的。通過在地文化、美食和民俗的場景體驗，我們能夠為所有消費者提供更豐富的煙火氛圍、輕松感，并讓大家共同參與。
由于滿足了消費者的價值和需求，更多的消費者将會前來我們的街區。在街區内，通過我們的流量分發能力，我們可以吸引更多商家，而我們不僅僅是吸引商家，更是在創造更多在地城市品牌。我們為商家提供賦能，幫助他們更好地發展，讓他們賺取更多的利潤，讓有實力、有品牌、有夢想的商家更快地實現他們的夢想。在這個時候，商家也是非常滿意的。
這也符合政府所倡導的，即為讓所有人幸福，滿足人民日益增長的幸福需求。我認為我們做的是一件創業者滿意，消費者滿意，政府也滿意的事情。因此，我們認為這是一項非常值得推進的事業，既有用戶價值，又有街區商業的本身價值，還有社會價值。
總的來說，我們一直堅信内容更新是商業空間突破的方向。也希望通過不斷打磨和實踐，重新塑造低線城市商業地產的發展邏輯。我們認為這個賽道充滿吸引力，将成為一個價值萬億的大市場。挖掘低線城市的原動力潛力，創造更大的商業價值和社會價值，同時滿足城市居民的需求，激發新的商業曲線，這将是我們未來一直堅持的方向。
領教點評
Nono老師：我先幫同學們補一補信息。第一個問題，你能不能用一種讓大家有感受的方式來介紹一下吉安到底是一個什麼樣的城市？
張謹：吉安可以從多個維度來描述。它的總人口超過500萬，中心城區有50萬人口，雖然中心城區相對較小，但周邊地區的人口較多。吉安擁有悠久的儒林文化，源遠流長，有着1700多年的歷史，可以追溯到秦朝時期。在秦始皇時代，江西設有四郡之一為廬陵郡，就是我們今天的吉安。
我肯定不能說自己是文化專家，只能說作為一個吉安本地人的體感。我覺得吉安是一個淳樸、熱情、好客的城市，是南方小鎮中不多的有北方氣質的小鎮。城市的空氣和環境非常宜人。吉安位于粵港澳大灣區的後方，從這裡到深圳只需三個小時，到杭州四個小時，處于深圳和杭州之間，經濟發展也相對迅速。
吉安的儒林文化有很多不同的解釋，我印象最深的是八個字，叫"團箕曬谷,教子讀書"。
就意味着你家裡很窮，一家人只有那一點糧食，但依然要讀書。儒林文化那種不畏困難， 我覺得一直在激勵着我。用現在的大白話來講，就是馬斯克說的一句話，我寧願錯誤的樂觀，也不會正确的悲觀。
Nono老師：我正好一個月前也去了吉安。這個城市有一些獨特的優勢，但也存在一些普遍性的特點，與中國許多城市相似。比如我前段時間去的福建的龍岩，同樣有着濃厚的本地文化氛圍和豐富的歷史文化沉澱。我自己成長的小城市，陝西的安康，也是一個擁有悠久歷史的小城。
在中國過去的改革開放的30年、40年裡，許多超一線、一線、二線城市都迎來了發展，但依然存在很多城市。它們擁有獨特的美麗，但經濟發展不一定跟得上。我去吉安時特意查了一下吉安的人口情況，發現近幾年吉安的人口幾乎沒有增長，甚至在某些年份出現了輕微的負增長，不到1%。這表明吉安目前并非一個人口流入的城市，甚至可能存在一定程度的人口外流。
吉安的交通還不錯，離很多大城市有兩三個小時、三四個小時的車程。吉安本地居民也喜歡在本地生活，感覺舒适宜居。并沒有很想去大城市去刷個存在感。這樣的城市在中國是非常普遍的。
它擁有自己的美，就像小家碧玉一樣，但卻又找不到發展動力，怎麼推動經濟繼續增長？促進本地商業發展呢？這是一個背景。接下來，我想繼續探讨這個問題。作為一個非地產行業的人，你為什麼選擇投身到這個項目中？能否解釋一下為什麼你選擇了這個項目？
張謹：我認為有兩個關鍵點。從初心看，我是土生土長的小鎮青年，渴望去發掘小鎮所擁有的美好。希望能夠讓更多的人了解中國小鎮的魅力，我認為這是我個人的使命。
從商業的角度來看，我認為中國未來會迎來2.0版的商業地產模式。我認為這個賽道非常有吸引力，應該是一個萬億級别的賽道。不管從市場體量還是我個人的喜好來看，我認為值得投入。
Nono老師：我記得那天到了吉安的時候，張謹一定要在一塊大牌子前，讓我們每個人合影。那個大牌子上有一句話："我們這裡很吉安。"他覺得自己是小鎮青年，這是他的宿命。有時我們會說，或許沒有選擇的人生最幸福。當一個人沒有選擇的時候，也意味着他身上有某些獨特之處，可能是他獨特的核心競争力。
其實我們也看到過很多地方的歷史文化街區、文旅文創以及地產項目。有些做得還不錯，比如長沙的文和友、佛山的嶺南文化街，很多地方都做得相當出色。然而，也有更多的文化街區項目，在過去的十幾年、20幾年裡，似乎更多是概念化的，做得并不那麼成功。為什麼張謹能夠做得出色呢？
我自己識别下來，發現一件很重要的事情，他真的對吉安有着深厚的感情。作為本地人，更是對本地文化了解深透，最關鍵的是他懷有極大的熱情和能量，與這個城市建立了深厚的連接。在打造這個城市的文化街區或商業街區時，他所運用的許多元素并非通過抽象邏輯推演或概念化得出的。
第二點，他剛才提到了一個觀點，說這個項目看起來很有機會，因為商業地產正在經歷2.0和3.0的發展階段。我們需要思考這個機會可能意味着什麼。
這可能意味着市場需求存在，但能夠提供解決方案的能力目前可能是稀缺的。如果市場需求雖然存在，但可能已有足夠的解決方案，對吧？這可能是一個大市場，但也可能是一個競争激烈的市場。然而，如果市場需求存在且不斷增長，但目前匹配的解決方案相對較少，那這就可能是一個好的機會。
另外，他的團隊在創業中涉足了幾個業務領網域。他早期從事電商，後來涉足了與物流供應鏈相關的雲倉業務。他還投身教育領網域，這可能更多地與文化相關。在這一路的成長中，我們可以發現他的團隊具備在本地利用大量核心資源的能力。
那麼我提出的第三個問題是，你剛才談到了為什麼傳統商業地產做得不好。作為商業地產領網域的外行，還有很多需要努力的地方。但至少我們目前的開局是不錯的。為什麼你作為一個局外人反而能做的還不錯，有什麼關鍵的不同以往的認知嗎？
張謹：有幾個要點。首先，在小鎮做商業地產的文旅項目，更多面向外地遊客。但我們有一個明确的目标，在小鎮和低線城市，由于缺乏人口紅利，我們一定要先把本地人的生意做好。我們的主要客戶群體是本地人，這是我認為的第一個要點。
第二點是我剛才提到的。在傳統地產行業，一開始是通過金融手段賺錢，後來轉向賺產品的錢。但我們認為現在的地產業務必須以C端用戶為主。商業地產的本質與線上平台相似，都是做流量生意。我們的任務是為消費者創造價值，通過流量激活資產。
以前大家擊鼓傳花，是因為經濟在增長，所以資產持續增值。但現在，流量是決定性的因素。資產的受歡迎程度越高，其價值就越大。關鍵在于服務好C端用戶，滿足他們本地的需求，讓本地用戶成為常客，這樣才能激活資產，賦予其更大的價值。
Nono老師：在剛才的分享中，我注意到一個重要的非共識觀點。傳統商業地產可能第一是依賴金融杠杆融資，資金不斷周轉，可能還會發放債券等等；第二是靠產品銷售，也就是把蓋房子賣掉。而今天這兩種都玩不太轉，或者說效率在下降，所以我們要賺第三個層面，也就是賺運營的錢，也就是"空間服務"，通過提供卓越的運營服務來實現盈利。
其次，你在講述中提到的一點我覺得非常有趣，就是傳統商業地產是2B2C，對吧？但我注意到你剛才的解釋似乎是在To B的基礎上加入了C和G。
張謹：對，就是我要先把C服務好，C的場景體驗開心了，我自然就能創造出内容，這些内容就會引來更多的C，他們也可以產生復購，產生推薦。當人群越來越多，復購和推薦越來越多的時候，我的B自然就好。那我的C也好，B也好，大家的幸福感提升，G自然就好。
Nono老師：所以我們倒過來了，先服務好C，再服務好B和G是嗎？這是第二個我們能聽到的非共識觀點。
第三個，非常棒的一個認知，我們經常說一些文創街區，文旅街區，歷史文化街區，似乎在我們的傳統概念裡就是去到那兒拍拍照，吃吃當地的小吃，買買當地的民族的服裝，住一住當地的民宿酒店就回去了，但這些體驗是面對誰的？是面對外地人的。但景哥說我這裡最重要是面對本地人的，我們剛才談到過這個城市的背景，它不是一個外向型的，一個擴張型的城市，沒有大量的人口紅利來引入，那我們怎麼辦？商業就不能做了嗎？旅遊文創就不能做了嘛？
第四個問題又來了。回到混沌的一思維，你的"一"是本地小鎮青年的潮流生活方式。潮流生活方式這個東西，聽起來很好，但可能又會覺得有點抓不住。有很多街區會說，我也想要 TOC 了，要做活動、做内容、做線上種草、做短視頻、小紅書，但這件事情想做好需要大量的人力物力，而且品質不可控。因為做活動做内容這件事，是創造性的，結果高低起伏很大。想要規模化、穩定的去輸出高質量内容是很難的，你是怎麼做的？
張謹：我個人認為場景體驗有兩個核心，内容的原創和活動的執行，我們做的跟傳統的地產商不一樣。
在内容持續輸出這一塊，如果你只是一個團隊去做内容是很難做的。我們剛剛說的是參與感，是我們利用線上的社群，利用各個線上的渠道，收集更多粉絲和本地吉安人的意見。我們來幫他落地，幫他還原。
我覺得首先在内容的這個抓手上，我們的内容引擎是所有的吉安人。所以，你的整個内容的創作的底層和動力就更大，并不是我們單方面的輸出。我們只是實現的一方，或者交付的一方。你的内容的創作團隊一定不是自己雇傭的團隊，或者自己主觀意志的輸出，更多的是收集和呈現。
還有一點是做活動。我剛進入這個行業時候，有一個特别不明白的事兒，就是我認為做運營，活動和場景的搭建和設計是最重要的。而在這一塊，大部分低線城市的商業地產或房地產商，全部是乙方為他提供服務。那交給乙方運營會有兩個很大的問題：
乙方創作的東西是沒有壁壘的，今天可以為你服務，明天也可以為另外的企業服務，你的内容是沒有辨識度的，并且迭代能力很差，是大通貨，對顧客來說是沒有吸引力的。最重要的是什麼問題呢？如果你把活動交給乙方去做，但他的目标是服務好甲方，而不是服務好用戶。所以，有很多難做但正确的事情，有可能他是不會反饋給你的。因為他反饋給你，最後還是由他去解決，而他的價值回報沒有變化。
Nono老師：剛才你說了兩個非常重要的秘密，第二個秘密可能更重要。
基于場景體驗的内容創作是我們的核心能力。傳統地產的做法是将這個核心能力外包給第三方，但在創新院的課程中，我們一直在強調：核心事務是絕不能交給别人的。非核心事務，在創業早期大量采用協作的方式是非常建議的。這樣你可以把最多的時間和精力都集中在最重要的事務上。
第二點是，創意的生產需要一個龐大的漏鬥，需要一個創意倉庫，這個倉庫需要足夠大，才能持續輸出創意。為了解決這個問題，他采用了大量用戶參與的方式。即"全球吉安人在一起共創"。吉安這座城市有很有趣的特點，培養了眾多的狀元和文人，同時也有濃厚的商業文化。因此，通過利用吉安人對鄉土的濃厚情感和文化，他設想能夠吸引全中國、全球的吉安人加入這個平台，共同參與創意的產生。大家可以一起分享對小時候的思念，回憶過去的味道和畫面，從而不斷輸送創意。
怎麼讓内容來去持續創新？你會發現他用的是機制加組織來解決這個問題。那既然談到了核心能力，就必然會談到組織上，你用什麼方式來打造你的組織呢？什麼樣的人是你特别想要引納進你組織的人？
張謹：實際上，我認為組織力是我個人相對較弱的一方面。我覺得自己可能更像是一個通過個人的一些特質來感染團隊的人。缺乏像黃峥、張一鳴那樣運用架構搭建團隊的能力，這也是我的一大短板，這也是我們團隊需要加強的地方。
我經常說一句話："創業者背後的創業者"。這裡有三個關鍵詞。首先，我理解自己永遠是一名創業者。我不是老板，制度才是真正的老板。我一直在學習，正因為我有這種态度，我才能要求其他人。如果我每天在外面消費、娛樂，過着躺平的生活，那我就沒有資格要求我的團隊與我有相同的态度。所以首先，我将自己定義為永遠在創業路上的創業者。
第二個創業者是我們的團隊。我更希望團隊具有自我驅動力。在低線城市，很難吸引到那些來自大公司、擁有專業體系的人才，能力并不是我們低線城市的人才優勢，态度、共同的價值觀才是我們的優勢。那些來自大公司的人才經過大公司的熏陶後，已經形成了一種思維。我們曾接觸過許多來自傳統地產行業的大公司人才，他們很難适應，因為他們将自己定義為職業經理人，我拿多少錢，幹多少事。這種人才對于我們這樣的需要持續創新迭代，而且市場沒有标準模式的企業來說是不适應的。
Nono老師：你的那句話讓我印象很深刻，說自己不是那種結構型的人。我作為教練，一般看企業會看三個方面，一我就看企業的戰略和業務，第二我會看企業的組織，第三我會看企業的領導力。你會發現，尤其創業早期的企業，戰略能否拿到結果是由什麼決定的？是由組織決定的。張謹為什麼能把這個活動做好？第一是他的組織決定的。
第二，對于不擅長結構性領導的創始人，如何驅動企業呢？他說，我選擇用文化去驅動。這引出一個小問題，實際上很多我見過的創業者，尤其是早期創業者，他們常說："我們現在企業還很小，不需要文化。"那麼問題來了，是不是要等企業變大了才去構建文化？在早期應該如何構建，或者說早期如何着手進行文化建設呢？這個問題留給大家。
最後一個問題，現在我們做得不錯，但是商業地產的長期運營一直是一個大命題。如果我讓你在當下挑選一個最有挑戰的問題，你認為當下最重要的挑戰是什麼？天天都琢磨最多，思考最多的那個事兒是什麼？
張謹：我覺得是還是通過持續的運營建立一個可復制的标準模式，找到一套方法。現在項目中更多的是一些随性的、創意的、非标準的東西，或者依賴于個人的能力。我計劃從今年五月份一直持續到明年五月份，與這個街區共同成長一年。然後，将最終能夠标準化、可復制、模式化的元素提煉出來，形成系統化的東西。通過建立這樣的系統，我期望它可以持續賦能我們自己的街區，并在我們想要為更多的低線城市提供賦能時同樣奏效。所以目前我最大的挑戰是打造出這個隊形，找到這個方法。
Nono老師：那這個方法中，你覺得哪個點是最重要的？
張謹：流量的掌控能力。
Nono老師：那流量掌控能力最關鍵的問題點又是什麼？
張謹：确切來說，我希望以這個街區為平台，不斷創造新的消費需求，滿足消費者的新需求，然後再将這種需求賦能給商家。這樣可以形成一個良性循環。
Nono老師：你剛剛用的那個詞我覺得很有趣，流量掌控能力，就包括要能有流量來，且這個流量是可管理，甚至是可控制的，再用它賦能。這個用詞很有意思。咱們創新院馬上要開始答辯了，我也期待着你接下來在這方面能有突破。
互動問答
主持人：剛才在聽Nono老師和張謹分享的時候，感覺創新院的一批同學們在吉安的遊學經歷一定是充實而有趣的。能不能分享一些感受？
張謹：我覺得我們的同學和老師們在吉安應該都感到非常開心，度過了舒适愉悅的時光。聽Nono老師說我們這裡還有一個項目，也是混沌的同學做的，就是十裡芳菲。Nono老師住在那裡的時候，表示這裡太舒服了，正是她的理想的居住地。她欣賞吉安村落的美麗，同時也在能仁巷感受到了市井的煙火氣氛。現在大家都在創業的道路上，創業的過程充滿辛苦，想到一個安靜的地方去休息幾天，我希望未來這裡可以成為混沌創新院所有同學的一個理想後花園。
主持人：我也想請Nono老師說兩句，咱們實地去到吉安，去到能仁巷，最大的一個感受是什麼呢？
Nono老師：理性上，我覺得他其實蠻本質思考的，你會發現他有大量非共識的觀點。很多企業也一直在說他是個流量生意，但張謹說的流量生意跟其他人說的比如做抖音、直播的流量生意是不一樣的，它其實是在用交付的方式，用體驗的方式，把它們變成内容去種草，什麼意思呢？
其實一個商業它會抽成三個部分，叫種草、交易和交付。很多企業的重點，雖然表象上是做了大量的内容，但反而是放在交付上的，它的現場體驗感很好，交付做的非常強，用戶的復購和推薦很好，這些東西自然又會生成内容，就回到種草了。可能是因為他摸爬滾打做了這麼多年連續創業，在現實生活中能賺到錢，那也一定挨了很多錘，這些挨錘反而讓他形成了這種本質思考。
我們非常歡迎這樣的創業者來混沌創新院學習，來混沌創新院院之後，他會有更多的這種本質思考，并且可以進行一個結構化的提煉，所以這是我的兩個感受。地方很好，團隊我很看好。
主持人：這個案例，在張謹同學你的視角裡，你是如何理解、創造和定義創新的呢？
張謹：其實我要感謝在混沌創新院這一年得到的磨練，還有同學們和老師們的賦能，讓我對創新有了更系統的認知。我個人認為，理解創新的關鍵在于它不是要創造全新的事物。所有的創新都必定有兩個錨點，第一個是用戶的不變需求。第二，創新一定是在你原本的基礎上逐步前進，而不是突然變成全新的東西。比如，我們在做這個商業街區時，可以在成本上優化一點點，在流量上增加一點點，在場景上改進一點點，實現小步快跑。第三，我理解創新一定是要做你和你的團隊最喜歡且最擅長的事情。只有這樣，你才能不斷產生新的想法，保持動力和激情，持續推動這項工作。我就是這樣理解的。
