今天小編分享的汽車經驗：Q1财報發布， 蔚來走過了最難的五個月？！，歡迎閱讀。
更深刻了解汽車產業變革
出品： 電動星球 News
作者：蟹老板本人、鯉魚
今天下午，蔚來發布了 2023 年 Q1 的财報數據。
實事求是的說，财報數據不好看，無論是汽車銷售額、利潤率、總收入、毛利率、運營虧損，甚至 Q2 的交付指引。
簡單列一下 Q1 的關鍵數據。
- 汽車銷售額為 92.245 億元，同比下降 0.2%，環比下降 37.5% ；
- 車輛利潤率為 5.1%，而 2022 年第一季度為 18.1%，2022 年第四季度為 6.8%；
- 總收入為 106.765 億元，同比增長 7.7%，環比下降 33.5%；
- 毛利為 1.623 億元，同比下降 88.8%，環比下降 73.9%；
- 毛利率為 1.5%，而 2022 年第一季度為 14.6%，2022 年第四季度為 3.9%；
- 運營虧損為 51.118 億元，同比增長 133.6%，環比下降 24.1%；
- 淨虧損 47.395 億元，同比增長 165.9%，環比下降 18.1%；
- 研發費用 30.756 億元，同比增長 74.6% ，環比下降 22.7%；
- 銷售、一般及管理費用為 24.459 億元；同比增長 21.4%，環比下降 30.7%；
- 截至 2023 年 3 月 31 日，現金及現金等價物、受限制現金、短期投資和長期定期存款為 378 億元；
至于 Q2，目前的交付指引是：
車輛交付量 在 23,000 至 25,000 輛之間，較 2022 年同期下降約 8.2% 至 0.2%;
總收入 在 87.42 億元人民币（12.73 億美元）至 93.70 億元人民币（13.64 億美元）之間，較 2022 年同期下降約 15.1% 至 9.0%。
當然，也有一個好的迹象：考慮到 4 月和 5 月分别交付了 6658 輛和 6155 輛，蔚來六月的交付量會反彈至過萬，甚至超過 12000 輛。
就在一小時前，蔚來财報電話會議結束了。
從李斌的情緒來看，依然是昂揚和自信的，也對大家的關切的問題也做出了回復，譬如如何集中資源賣好 5566 四款車，如何賣好即将上市的新 ES8。
甚至在談及長期研發上，李斌依然認為要長期打造，當然節奏上會調整和推遲。包括阿爾卑斯，也會按照原計劃在明年下半年推出。
而所有的千言萬語，其實都只匯聚成一句話：蔚來，是不是正在走過最難的五個月？
至于文章标題沒有打「是不是」，代表我的個人的立場與判斷。
過去五個月
大約在三四月開始，就有人說蔚來遭遇了自 2019 年以來又一次嚴重危機。
起初，我不覺得。畢竟，2019 年 11 月 、12 月的蔚來，賬面是真沒多少錢了。用李斌的話說，就是當時如果少買了幾百上千台車，大家就去看新聞吧。
但随着今年四月、五月交付數據的披露，随着友商不遺餘力在聲勢上的打壓，甚至有意引導「蔚來藥丸」。不得不承認，蔚來正經歷嚴重危機的「輿情」的确在廣泛蔓延。
我回想了下過去五個月，除了銷量逐步下滑外，涉及到蔚來，比較重要的事情大概有三件。
第一件是今年二月、傳出的老 866 大促銷。
輿論有說傾銷，有說大降價。傳出來的解釋，一度是展車、現車的小規模内部優惠，但很快就被衝散。來自已購車用戶的不滿，甚至讓内部叫停了優惠。
但這一次，也讓大家開始反思，蔚來與用戶的邊界在哪裡？
其次，是今年 4 月 10 日的那次媒體溝通會。我們當時打的标題是，「蔚一萬與逆勢漲價，換電權益縮減背後的蔚來 2.0」。
我當時發了條戰鬥風格有點鮮明的微博：「看到有些人在噴，有點不理解，罔顧事實了。事實是什麼？是就算退坡後只送 4 次免費換電，蔚來還是當下用戶權益給得最足、純電車補能體驗最好的車企。」
但這些并不重要，重要的是這句話：「後邊要（還是）每個月 1 萬，我跟力洪都要找工作去了。」這句話在随後的幾個月被反復提及，并引申出許多不同的解讀。
緊接着，或許更為重要的裡程碑事件，則是 ES7 車主面對面。
這場發生在 4 月 27 日夜的用戶面對面，最刺激的發言是上面這一段視頻。也正是因為這樣的細節，引發了蔚來車主群體的廣泛讨論。
譬如，一個關鍵的情緒：蔚來願意跟所有人交朋友，但不是所有人都會是蔚來的朋友。
又譬如，一個關鍵的判斷：「把蔚來經營好是最符合我們用戶利益的… .」
當然，還有李斌在面對用戶拷問時的「真誠」：「我要自己問心無愧，不會做自己睡不着覺的事。」
簡而言之，從銷量、輿情，再到用戶的關系，蔚來在過去的五個月走進了深水區，讓人感覺走在了最難的路上。
這也讓正從 NT1.0 產品線全面轉向 NT2.0 產品線的蔚來備受質疑。
難在哪裡？
這樣的質疑，強大到怎樣的程度？
在剛剛結束後的财報電話會議上，就有人直接問到：ET7 和 ET5 都有高開低走的現象，原因是什麼？
李斌說，去年發的三款車 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整個的市場表現确和預期有一些差距。
他給出了三個原因。
1、車輛價格沒有調整，和去年相比，其實算是漲了不少價（因為首批購車的用戶也有很多的購車的權益，包括一些補貼）。
2、在平均來說差不多漲了小 2 萬塊錢，大概在 1 萬 -2 萬之間的同時，市場競争變激烈了。大環境改變之下，蔚來所在的目标市場競争也非常激烈。一批用戶因為這些競争流向了一些競對車型，包括傳統品牌和一些新品牌。
3、還有一些内部競争關系。比如說有一些原來的 ES7 用戶，可能會走向 ES6，包括有一些 ET5 的用戶可能會等待 ET5 Touring 等等。
「都是真實情況。」李斌說。
聽完李斌的回答，我在想，還有什麼？最終想到了補充的幾條。
首先是大環境。大環境造成的競争加劇，不僅僅因為價格戰，還因為今年事實上是一個插混大年。
這是突如其來，卻又在邏輯上理所應當的「意外」。純電車型的突飛猛進，讓中國新能源市場加速進入「早期大眾」階段。
在這一階段，消費者開始意識到純電的好處，但又會有一定的續航焦慮。
你可以說取巧，也可以說雞賊。但增程、插混的大賣是當下的事實，也讓許多市場參與者看到了這一過渡市場的潛力。
于是，從三月開始，大量類似產品湧入，分流了純電市場的增長份額，也讓純電市場競争變得更為激烈。
其次，在這樣大背景下，蔚來所在的目标市場，實際上不僅僅有寶馬奔馳奧迪等主流豪華車企的純電車型，也包括了國内許多品牌的增程與插混車型。
譬如，理想的 789，比亞迪的騰勢。它們同樣也在争搶 BBA 等高端市場的油車用戶。蔚來是否低估了插混、增程的過渡期和競争力，進而有所忽視，這是需要重新戰略研判的。
最後，則是蔚來自身的效率問題。
就在這兩天，有消息傳出，蔚來全新 ES6 的選裝輪毂出現了緊缺，進而影響了交付周期。詳細的内容，可以看我們昨天的報道。（《傳新 ES6 選裝織雪輪毂緊缺，蔚來 Fellow 私信用戶勸重選》）
在這篇文章中，我們也刻意寫到：「即使蔚來新款 ES6 和即将上市的 ET5 獵裝版拿到足夠的訂單，能否按期交付依然是一個重大考驗。蔚來能否順利度過這樣的「產能地獄」？這個當年馬斯克睡工廠才能解決的問題。」
評論區排在前面的，都是在噴蔚來的供應鏈。譬如：「ET7 吃過的虧 ET5 吃一遍，ET5 吃過的虧 ES6 還得再吃一遍？」
雖然從時間線來看，去年三到六月的上海疫情的确對蔚來的供應鏈管理和質量把控產生了極其嚴重的影響。今年一季度乃至到目前的問題，甚至都可以說是因此傳導進而集中釋放的。
但在這當下依然有的「緊缺」，不客氣地批評一句，「求生欲」不夠強感覺是恰當的。
兩萬
最後，用「兩萬」來匯總今天财報電話會議的關鍵信息。
先澄清下，這裡兩萬主要指 「5566」（ET5、ET5 旅行版、ES6、EC6） 的月銷。李斌今天在回答提問時就說：「5566 的車型，從方向上來講，還是認為有機會去實現 2 萬的這樣一個（月銷）目标。」
他表示，ES6 目前市場熱度非常高，目前鎖單達到預期，試駕後的轉化率也非常高。而六月還在排產的過程，目标是希望 7 月份能夠實現生產和交付都能夠達到 1 萬輛的目标。「有信心實現，各方面的供應鏈制造、質量各方面的同事都在全力以赴。」
至于 ET5，挑戰則要大一些。因為 ET5 年後沒有補貼了，近期換電權益也有調整。「它的價格是和去年底相比，其實是差不多貴了小 2 萬塊。」但 6 月 15 日，蔚來就會發布 ET5 Touring。
在李斌看來， ET5 Touring 的目标用戶群會更大一些，因為它非常适合家庭。「我們相信它的競争力還是非常強的，所以這 4 款車仍然有機會實現 2 萬的（月銷）目标。」
但是，除了產品之外，蔚來還會有什麼變化？就在這兩天，坊間一直有消息傳出，蔚來還有更有力的措施出台。一些聊天截圖，也顯示蔚來的 Fellow 比較振奮。
李斌今日的回應則是：「當前主要重點還是怎麼樣去有一個新的組織架構和一個新的營銷的策略，保證我們的每一款車都能夠 touch 到目标用戶群體。」
關鍵點：新的組織架構、新的營銷策略。
如果再展開的話，則是李斌的這一段闡釋：「我們最近的話已經做了不少的工作，能夠既保證每一款車都能夠從總部到區網域都有人去負責，同時也保證我們的資源能夠在一些重點的車型（5566）....... 包括 ES8 這樣的戰略車型，在資源上會有一些傾斜。」
很好奇，蔚來新的組織架構與新的營銷策略會是什麼？
附錄：Q&A 蔚來 Q1 财報電話會議部分實錄
Q1：關于降本，是否會考慮優化和精簡目前的車型和整體營銷的布局，然後将一些有限的資源可能聚焦在蔚來品牌能夠走量的車型上面？
A1：最近市場的變化非常大，競争也進一步加劇。從第二代平台的角度來講，我們所有的 8 款車已經都研發完成，近期都會全面推向市場。當前主要重點還是怎麼樣去有一個新的組織架構和一個新的營銷的策略，保證我們的每一款車都能夠 touch 到目标用戶群體。
現在整個的營銷團隊如何能夠同時賣好這 8 款車，不管是從展廳的布局，從線上的這種用戶的觸達，還是一線銷售同事的精力分配，确實是一些新的挑戰。
我們最近的話已經做了不少的工作，能夠既保證每一款車都能夠從總部到區網域都有人去負責，同時也保證我們的資源能夠在一些重點的車型，當然從一些上量的車型，我們的 5566 的這四款上量的車型，包括我們的 ES8 這樣的戰略車型，在資源上會有一些傾斜。
但總的來說，現在聚焦于保證這 8 款車都能夠在其目标市場獲得足夠份額。
Q2：長期項目、阿爾卑斯品牌的規劃
A2：長期研發的項目（手機）會堅持，因為我們認為雖然我們現在有些短期的壓力，但是長期的競争力我們當還是要去打造。節奏方面，會根據公司的資源和重點去進行一些調整。
阿爾卑斯會按照原定規劃，在明年下半年合适的時候交付，會确保投入的周期，特别在市場端，投入的時間希望緊湊一些，對于整個公司的效率更好一些，在節奏和效率方面會進行更加細致的管理。
Q3：目前新款 ES6 接單情況，當前爬產交付有沒有滞礙？是否維持之前提到的 5566 這個月合計交付 2 萬的目标？
A3：
全新 ES6 的市場熱度非常高，目前鎖單達到預期，試駕後的轉化率非常高，是我們所有車裡面有史以來最高的試駕轉化率，所以我們對它的表現是非常有信心。
全新 ES6 在 6 月份還是一個爬產的過程，目标是希望 7 月份能夠實現生產和交付都達到 1 萬輛，有信心實現，各方面的供應鏈制造、質量各方面的同事都在全力以赴。
5566 車型，從方向上來講，還是認為有機會去實現 2 萬的這樣一個（月銷）目标。
ET5 的挑戰要大一些，因為 ET5 年後沒有補貼，近期換電權益也有調整，它的價格是和去年底相比，消費者的購買價格其實是差不多貴了小 2 萬塊。
15 号會發 ET5 Touring，目标用戶群會更大一些，因為它是一款非常适合家庭的用車，我們相信它的競争力還是非常強的，所以這 4 款車仍然有機會實現 2 萬的（月銷）目标。
Q4：三季度的毛利率？有沒有一些新的融資需要、以及中國 IPO、A 股的一個進展？
A4：因為 Q1、Q2 的交付确實是比去年 Q4 少了一些，影響了一些運營現金流。
随着三季度的交付回升，運營現金流肯定是會改善的。目前公司的現金是能支撐公司在可見的将來的業務發展。
作為一家上市公司，也會非常小心地去管理現金，融資通道不管是美元、還是人民币都是通暢的，有合适需求的話，會和市場交流。
今年采取了一些措施，比如一些固定資產的投資，已經往後期推遲，包括一些研發項目，有一些項目做了一些推遲，包括全球市場的進入。
今年在歐洲、也會專注于已經進入了的國家，總得來說，會很小心地管理現金。
Q5：會不會考慮通過減配和版本的調整把價格調下來，然後獲得更好的銷量？盈虧平衡時間點？
A5：确實看到市場的價格變化非常大，但肯定不會用減配的方式去做這樣的調整。
會有别的靈活措施，比如說我們針對那些不需要換電權益的用戶，提供更好的方案，還在進行各方面研究，當然還是從用戶的利益出發。
從目前的情況來講，
盈虧平衡的時間表要往後推的，希望推後的時間能夠在一年以内。
Q6：2024、2025 年子品牌的規劃
A6：阿爾卑斯然還是按照計劃去推進，現在工廠能夠支持蔚來和阿爾卑斯兩個品牌的生產。
在整個生產制造方面并不需要進行大投資，從市場端來講，換電站也從今年某一個時間起，可以支持兩個品牌共用。
阿爾卑斯在銷售服務網絡方面會有一些投資，會把這個時間壓縮得盡可能緊湊一些。
總的來說，我們認為對一個變動非常快的市場，蔚來已經做好了敏捷反應的各方面準備。
在現金方面不會有大問題，但還是會去做一些更細致的經營管理。
Q7：ET7 和 ET5 都有高開低走的現象，原因是什麼？全新 ES6 會不會面臨同樣的風險？
A7：确實我們去年發的三款車 ET7、ES7 和 ET5，到今年尤其是第二季度，整個的市場表現确和預期有一些差距。
一方面，因為車輛價格沒有調整，和去年相比，其實算是漲了不少價（因為首批購車的用戶也有很多的購車的權益，包括一些補貼）。
另外一方面，平均來說差不多漲了小 2 萬塊錢，大概在 1 萬 -2 萬之間，而且市場的競争也是非常激烈，大環境，我們所在的目标市場的競争也非常的激烈，一批用戶因為這些競争流向了一些競對車型，包括傳統品牌和一些新品牌。
當然也包括一些内部競争關系，比如說有一些原來的 ES7 用戶，可能會走向 ES6，包括有一些 ET5 的用戶可能會等待 ET5 Touring 等等，都是真實情況。
針對這樣的情況，會有一些針對性的調整和措施，會在渠道、組織架構、營銷策略方面進行針對性調整。
今年上了一些 NT2 的車，沒有這樣的擔心。今年第一輛交的是 EC7，交付後它的需求還是非常穩定，對 ES6 後邊的表現非常有信心。
全新 ES8 預訂單的數量遠超預期，外部幹擾因素比去年少了很多，包括新車上市的一些質量、節奏，狀态更加平穩。
今年的 5 款新車交付應該會有一個正常節奏，比如 ET7 2023 款的交付後表現也達到預期。
Q8：如何展望阿爾卑斯品牌帶來的利潤率？
A8：現在還在一個品牌的混沌期，用戶還是按照價格去選。
比如說產品的先進性，服務體驗的領先性，產品服務社區體系，這樣的全程體驗可能還沒辦法反應成為一個產品的價格，就是說價值還沒有辦法反映出價格。
但我覺得長期來講的話，最終還是會回歸價值的，我們還是有信心。
當然也有一些外部因素，比如說锂價等變動，也影響了一些我們的毛利率。我們在 2021 年的時候，是可以達到 20 左右的毛利率，其實對我們來說也并不是一個沒有實現的事情。
如果锂價回到理性水平，實現 20 的毛利率并不是一個那麼難的事情，所以比較公平的去看這個事情的話，長期來講，但是随着規模，随着管理的效率，随着我們在一些關鍵的這樣的一些部件方面的垂直整合和自研的這樣的一些進展，
我們當然覺得超過 20，實現 25 的毛利率有很現實的基礎。
從阿爾卑斯的角度來講會不太一樣，它可能就是圍繞着它的價格區間去找一個最優解。
我們也看到了有一些公司可以在一個 20 多萬的價格能做出 20 多的毛利，我不認為這中間有什麼訣竅，更多的還是產品定義方面的一些問題。
但是如果 1000T+ 算力，标配 30 左右傳感器，成本就在那，你是神仙，你也沒辦法把成本降下來。
所以我們還是關鍵是要讓用戶能夠感知到價值，這是我們的一個主要的任務。
從阿爾卑斯的角度來講，我們一點都不擔心它毛利率的情況，因為我們非常清楚它的產品定義，就蔚來而言，我們按照價格去定義產品，所以實際上它的毛利當然會需要一些時間了，但是我們不覺得這是一個不可能的事。
Q9：NOP+ 相關規劃
A9：NOP+ 有五萬用戶，裡程超 4100 萬公裡，每周還有兩三天超過 200 萬公裡的使用，它的表現還是非常好。
已經開始測試城區領航輔助功能，在今年合适的時候，會進行更多的城市測試開放給用戶。
再遠的将來，在法規還有各方面都允許的情況下，
會測試和推出 NAD 服務，這方面技術路線都在往前推進。
Q10：銷量以及換電站部署進度
A10：下半年，每個月 2 萬台是我們的目标，我們是非常有信心完成這個。
千站計劃，大部分會在高速，還有一些會部署到 tier three、tier four city（三四線城市），6 月份希望能夠部署接近 100 座換電站，後續的速度會越來越快，這些當然會反映對銷量的提升之上。
（完）
