今天小編分享的汽車經驗：一汽奧迪進入戰略“塑身期”！，歡迎閱讀。
· 汽車十三行 ID：wzhauto2023 ·
從 2024 年大環境帶動整個中國汽車銷售渠道瘦身，到 2025 年進入到第二季度後逐漸出現的汽車渠道塑身，一場新的汽車廠商戰略周期布局開始了！
2024 年，中國汽車終端經銷商閉店規模不下 6000 家。許多人可能認為這是壞事，其實這是過去增量市場時代終端渠道的冗餘。截至到 2024 年底，這場瘦身運動讓許多經銷商集團在現金運轉、戰略投入和未來長期發展上都有了新的目标。
2025 年第二季度，有兩家在過去一年裡進行渠道瘦身的車企有了新動作，其中一家就是一汽奧迪。3 月 11 日，一汽奧迪與汽車經銷商集團中升宣布開拓 10 家門店。就在這一消息發布的第二天，一汽奧迪圍繞售後服務發布了奧迪新的服務标準。
從瘦身到塑身，許多人不理解一汽奧迪渠道的變，但在流通領網域，中升拓寬一汽奧迪渠道只是一個開始。随着豪華汽車新一代新能源戰略產品逐漸進入市場，調整到最佳經營狀态的經銷商一定會圍繞下一步前瞻競争力品牌與產品展開布局，因為渠道從來不只做眼前生意，還要構建自身的前瞻商業護城河。
汽車經銷商的商業護城河來自哪裡？答案是體系力。過去三年，中國汽車的粗放式競争，卷的是單一車型或單一技術的集成，雖然部分產品得到市場短期認可，但經銷商并沒有在這些碎片化創新車企合作中找到長期經營策略。數億甚至數十億的長期投入，讓大型經銷商集團不可能僅僅圍繞短線造車路徑布局商業渠道。
之所以一汽奧迪打動中升，根本原因是一汽奧迪接下來導入市場的不只是某個車型，而是 A5 背後的 PPC 平台架構、Q6 為代表的 PPE 架構，以及圍繞架構後續系列產品規劃的全新服務體系。銷售 + 服務，這是一個全新制定新能源豪華汽車售賣服務體系的商業時代。從這個角度看，一汽奧迪和中升的合作只是大環境下的開始。銷售渠道力的建設前置于產品，一汽奧迪吹響了高端電動車市場布局的衝鋒号。從瘦身到塑身，中國豪華汽車市場售賣新的商業規則即将來了！
瘦身讓經銷商集團回歸健康
中國流通協會剛剛發布的《2024 年全國汽車經銷商生存狀況調查結果》顯示，2024 年國内汽車經銷商的盈利比例僅為 39.3%，虧損比例高達 41.7%。價格倒挂成為行業普遍現象，84.4% 的經銷商遭遇價格倒挂，其中 60.4% 的倒挂幅度超過 15%。這說明，超過一半的經銷商在虧錢賣車。
更重要的是，經銷商的盈利模式正在發生變化。豪華品牌經銷商新車銷售毛利貢獻已經降至 -17.7%，虧損不可避免。經銷商目前盈利的兩大支柱是售後和金融保險，分别占比 61.6% 和 38.0%。
相比之下，新能源品牌的經銷商雖然在新車銷售端仍有 21.5% 的利潤，但售後和金融保險的貢獻遠低于傳統豪華品牌，分别為 51.3% 和 15.6%。這說明在市場增長率逐漸收窄的當下，靠單一幾個車型短期維持經營，是經銷端階段性維穩的方式，無法解決長期運營壓力。
單方面的考慮某一車型的市場銷售力，根本無法支撐經銷商的長期經營，解決售賣與售後服務的兩端問題，是車企與經銷商共同面對的壓力。汽車流通領網域相關人士表示，和外界對去年經銷商瘦身的态度持悲觀不同，類似廣匯等經銷商集團目前的經營狀況非常健康。在他們看來，過去的中國汽車渠道像極了一個肥胖患者，衍生出很多疾病。2024 年的瘦身，讓經銷商解決了亞健康問題，和外界過去看短線規模和現金流不同，接下來回歸健康的經銷商集團要尋求新的戰略投資目标，而不再是只尋找一兩款好賣的車那麼簡單。
經銷商的核心商業着眼點是體系不是單純售賣！
賣車只是維穩，體系才是商業競争力。2024 年，許多瘦身期的汽車經銷商選擇和單一車型暢銷的整車跨界造車企業合作，大家發現一個有趣的現象，這些經銷商沒有将所有資源全部注入跨界品牌，相反在跨界企業大幅擴張售賣渠道的過程中，經銷商集團反倒十分低調，甚至和過去經營的體系化整車品牌仍保持密切溝通。
經銷商的态度，說明汽車銷售這本賬不能只看賣車這一件事。我們算一筆賬，2024 年某跨界車企銷量位 49.7 萬輛，全國終端售賣門店規模增長約 800 家，累計接近 1200 家。在這場迅猛的售賣渠道擴張背後，如果将數字拆開，僅有三款車型的這一品牌單店月均銷量僅為 35 輛。對比來看，一汽奧迪全國 600 家經銷商，在戰略新能源和燃油車系沒有導入市場的前提下，2024 年月均銷量達到了 85 輛，是這一新品牌單店月銷量的 2.4 倍。
這意味着跨界車企渠道擴張速度遠遠快于市場需求，并且自身產品和技術的單薄，無法長期支撐冗餘的經銷商體系健康運轉。許多流通領網域人士認為，這種擴張行為只是單方面短期解決交付壓力，對流通領網域來說只能讓現金流短期維持下來，不能解決長期經營力。無論是北京、天津還是其他地區的經銷商，大家都認為這種合作關系是臨時行為。
一位汽車流通行業人士表示，渠道的擴張前提，要看一家整車企業的產品厚度和技術深度。如果沒有矩陣化的戰略產品作為支撐，對經銷商來說沒有長期發展的吸引力，也不可能有周期調整的能力。如果趕上 2024 年類似的年景，依靠單一車型售賣的經銷商壓力會更大。
尤其是 2025 年開年後，跨界車企由于技術深度不夠，產品在終端消費市場度過 3 年使用磨合期後，消費者發現保費高、品控差、二手車殘值低等一系列問題，更讓經銷商看到，尋找體系戰略化車企合作，是瘦身後重塑自身競争力的必選項。
中升開拓 10 家奧迪門店只是開始
之所以中升宣布拓寬一汽奧迪 10 家門店，我們來看看中升的商業思考。作為上市企業，選擇先期拓寬一汽奧迪銷售渠道，是因為一汽奧迪在豪華品牌序列中，将率先在中國市場導入新一代戰略化燃油車與新能源汽車產品和服務體系。
按照規劃，2025-2026 年是 BBA 三家車企全新電動化平台產品導入市場的關鍵期。和過去三年我們看到的許多跨界車企高價格車型不同，豪華車企在智能與電動化同樣的技術參數标準下，帶來的是體系化的開發流程與驗證标準。說得直白一點，他們的產品不是發布會說一套，現實使用中又一套。并且圍繞售賣、服務和二手車全生命周期，一汽奧迪設計了全新的體系标準。
對瘦身後出于經營健康狀态的經銷商來說，尋找長期的戰略經營合作夥伴是必要前提。從一汽奧迪開始，中升看中的是這家豪華車企第一個導入戰略車型的市場先機。2025 年，一汽奧迪 PPC 平台的 A5L，在融合華為智駕、MHEV 以及其他核心技術的前提下切入燃油車市場。奧迪一汽 PPE 平台的 Q6L e-tron，作為 BBA 三個豪華車第一個下一代平台車型，也将在 2025 年進入市場。
產品導入的前提是售賣體系的同步跟進，就在和中升籤約後的第二天，一汽奧迪圍繞新一代戰略車型發布了 " 卓 · 悅服務 "2.0 版本，圍繞維保、售後等給出了新的政策與服務體系。相較跨界車企在上一代豪華車企制定的燃油服務體系吃現成飯不同，奧迪提供的是涵蓋燃油、新能源、零部件、售前、售中、售後維保及後市場的完整體系，包括 600 家經銷商、128 家高壓電池維修中心、30 家經銷商技術中心站……這些全面覆蓋一到四線城市，在即将導入的新產品進入市場前，為消費者準備相匹配的體系化服務。
從這一點看，中升與奧迪拓寬渠道不是偶然，更不是結束。随着包括 BBA 在内其他車企戰略車型導入，相應的渠道體系也會跟進，其他經銷商集團也将效仿一汽奧迪與中升合作模式，為下一步高端新能源汽車市場的售賣做好布局。
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