今天小編分享的财經經驗：春節在商場加班的賣車人：有人5天賣出20多台，有人賣一台淨賺超2000元，歡迎閱讀。
圖片來源：钛媒體 App 拍攝
汽車銷售門店春節不打烊，已成為常态。
以前，賣車主要以傳統 4S 店模式為主，而傳統 4S 店由于占地面積較大的原因，一般坐落在郊區或者租金相對較低的地段。因而，考慮到春節期間人流量較低的原因，傳統 4S 店一般會在春節期間選擇閉店 3 天以上。比如今年春節期間，北京一家别克 4S 店就在除夕到正月初三，選擇閉店四天。
但是現在，随着新能源汽車的普及，選擇将汽車銷售門店開進商場，正在成為眾多汽車廠商的普遍選擇。這些位于商場的汽車銷售門店俗稱商超店。由于只提供銷售服務，這些賣車的商超店與商場裡其他的普通門店别無二致，占地面積遠小于傳統 4S 店，有的甚至不足 100 平方米。
而在過年期間，各大商場的客流量普遍會達到一年中的高峰，以家庭為部門的消費者湧入到商場。這為其中的汽車商超店也提供了難得的進店流量。因而，開在商場裡的汽車門店，在春節期間普遍不會打烊。
春節期間，筆者以北京藍色港灣綜合商場為例，走進數十家汽車汽車品牌商超店，看看這些汽車品牌商超店是否抓住了過年期間的超高人氣，将流量轉化為實實在在的訂單。
作為北京一家比較有代表性的大型綜合商圈，藍色港灣幾乎匯聚了所有主流新能源品牌商超店。這裡不僅有頂流華為和特斯拉，還有頭部新勢力蔚來、小鵬和理想，也有傳統新勢力極氪和岚圖，更有合資品牌大眾和寶馬等。
進店流量與位置挂鉤
筆者探訪商場的時間是 2 月 14 日，農歷是正月初五，春節假期疊加當天是情人節的因素，商場從中午 12 點以後就開始變得越來越熱鬧，絡繹不絕的顧客從四面八方湧來。幾乎每家餐廳的座位上都坐滿了人，電影院的每個場次幾乎都達到了滿座狀态，能看到商場的每個角落都被人流裹挾。
在這樣的環境下，每個汽車商超店也迎接着一批接一批的看車顧客，他們或圍着新車打量一圈後匆匆離去，或坐在車内把玩的同時聽着銷售對新車的講解，但最後願意在試駕協定上籤字，展現出有意向的客戶較為少數。
" 盡管春節是商場的客流量高峰時期，但對于汽車銷售來說，春節是典型的銷售淡季。多數人進店都是逛一圈就走，真正提前做好功課來看車、第一目标是汽車門店的顧客很少。" 蔚來商場店的一位銷售顧問向筆者坦言道。
但根據筆者當天的觀察，汽車商超店的客流量多少，與門店的位置也有關系。
像蔚來、極氪、岚圖等都開在了商場入口處。雖然剛一進入商場，就能看到這些門店的碩大 LOGO，但由于距離服裝店、化妝品店等人群聚集的熱門店鋪較遠，這些開在商場入口處的汽車商超店雖然也有斷斷續續的顧客進出，但熱鬧程度遠不及開在商場内部靠裡位置，離逛街顧客最近的同類型商超店。
下午 5 點時分，商場内人流量達到高峰，蔚來門店有設計地擺放着目前在售車型，ET5 和 ES6 擺放在了最顯眼的位置，全新 ES8 則沒有那麼顯眼。但與商場熱鬧氛圍不同的是，蔚來門店只迎來稀疏的人流，5 點鍾左右這個客流量高峰期只有三組客戶進店看車，甚至用不上全員銷售顧問接待，有的只能靜靜站在車旁等待下一組客戶。
有蔚來銷售顧問強調稱，" 春節是銷售淡季，上個月店裡成交了近百台新車，但這個月就有點差強人意了。"
蔚來旁邊的小鵬汽車門店，裝修顯然沒有蔚來那般上等級，而且整個門店燈光相對昏暗，所有新車随意地擺放在不大的展廳裡，銷售人員也沒有像其他門店那樣穿着正式，而是以便裝示人，只在胸口處佩戴一枚帶有小鵬 LOGO 的胸牌。這或許與小鵬汽車輕直營模式、重經銷商模式的銷售模式轉變有關。
但小鵬汽車的銷售顧問格外接地氣，接待每位顧客的語氣都像是在和自己的好哥們兒聊天一樣，對每一個問題都直言不諱。其告訴筆者，店裡有 6 個銷售，平均每個人每個月能賣 5 台車左右。并表示現在剛上市的 X9 賣得最好，上個月賣了 20 多台，這個月賣了 10 多台。在筆者準備離店時，其上前悄悄透露他個人還能找到官方之外的額外優惠，頗有點像傳統 4S 店銷售的待客之道。
從小鵬門店出來，拐個彎就看到了裝修風格迥異的極氪汽車門店。與蔚來門店一樣，極氪門店也主打一個 " 高端大氣上等級 "，只是店内面積沒有蔚來那般寬敞。在略顯狹窄的店鋪裡，極氪塞下了 001、007、009 和極氪 X 等四款在售車型。
極氪 007 放在了最靠窗的位置。但在下午 5 點時分，只有筆者和另外一組看車顧客，負責接待的銷售顧問看到筆者手裡拿了一瓶印有蔚來 LOGO 的純淨水後，微笑表示，" 剛從蔚來過來吧 "。在随後的交流中，其表示在蔚來賣車的提成是行業中最高的，當筆者詢問是否超過 2000 元時，得到了不止于此的答案。
這位銷售顧問表示，現在店裡剛上市的 007 賣得最好，但她這個月還沒賣出去一台，另一個同事則在兩個禮拜内賣出去了 5 台極氪 001，談話間顯露出了羨慕的表情。在得知筆者的購買意向還未确定時，她借口離開并再也沒有回來接待，筆者最後只能悻悻離開。
總體來看，開在商場入口處的汽車商超店，沒有充分享受到商場的高客流量帶來的高進店量的紅利。這些門店，只有在剛進入商場時和打算離開商場時，以及專門來看這些品牌車型的顧客才會留意到。進店量遠不及那些顧客在購物之餘不覺間就已經踏進店的汽車門店。
人流如織的華為、理想和特斯拉門店
和開在商場入口處的商超店形成鮮明對比的是，選擇開在人流量最大、顧客在購物時就能進店看一看的汽車商超店，在大年初五這天人流如織，各家都呈現出人聲鼎沸的熱鬧情景。華為、理想和特斯拉的門店就坐落于此。
如果說開在商場入口處的商超店銷售呈現的是一副 " 看淡一切 " 的銷售态度，那麼開在距離顧客最近的商超店的銷售，展現的則是另外一副截然相反的神情，他們熱情似火，身上散發着一股随時要衝上前線打仗的戰鬥姿态。
這種銷售熱情在華為和特斯拉的銷售身上，體現得尤為突出。
走進華為門店，首先看到的是手機展示區，再往裡走就到了汽車展示區。但筆者發現，看車的人顯然多于把玩手機的人。這家華為門店在地圖上顯示的是鴻蒙智行店，意味着不僅會銷售問界車型，還會銷售華為與其他廠商合作開發的車型。
但目前店内只擺放了問界 M9 和 M7 兩款車型，未看到深陷交付難題的智界 S7 的影子。對此，一名華為銷售向筆者表示，智界 S7 目前只有試駕車，展車還未到店。而且其表示智界 S7 的交車周期較長，普遍在 3 個月以上。
在筆者進店的時間段，問界 M9 周圍，看車的人絡繹不絕。而且筆者發現，這些看車者的年齡普遍在 40 歲以上，他們在看車的過程中充滿獵奇神情，紛紛表示 " 華為能做出這樣一個車是一件了不起的事 "。而對于汽車本身的參數，他們看起來并不太了解。而站在一旁的銷售會根據顧客的需求，簡明扼要地介紹車輛的參數和功能亮點。
盡管問界 M9 是店裡的頂流，但銷售人員告訴筆者，店裡賣得最好的車型是問界 M7，上個月平均每個銷售交付了超過 10 台新車。" 看問界 M9 的人多，是因為此前餘承東宣傳它是‘ 1000 萬以内最好的 SUV ’，大家都想來看看是不是像宣傳得那麼好。" 這位銷售人員向筆者坦言道。
再往商場深處走，迎面看到的是特斯拉的銷售門店。但與華為門店在商場外部還有招牌不同，特斯拉門店更像是商場裡的一家小店鋪，與旁邊的小型服裝店和化妝品店别無二致。在狹窄的店鋪裡，擺放着 Model 3 和 Model Y 兩款在售車型。
特斯拉的門店雖小，但不妨礙它是整個商場裡人流量最大的汽車商超店。與其他商超店顧客坐在車内，銷售人員站在車外講解的接待方式不同。特斯拉銷售會拉着顧客一同坐進車内，然後打開車内的中控大屏，進入特斯拉官網的購車界面進行講解。
特斯拉的銷售人員在向顧客講解時，會和國產新能源車進行對比，告訴你特斯拉的車型亮點，比如其表顯續航和實際續航高度一致，車機芯片來自 AMD 的車規級芯片，軟體都是特斯拉工程師一個一個敲出來的，比國產車直接買來的軟體好用且流暢得多。最後，他會在車機界面給你展示車輛的最終落地價格，并強調特斯拉的銷售政策一天一個樣，現在要抓住機會下單。
這一套組合拳下來，很難不讓人產生現在就要下單的衝動。據上述銷售介紹，其所在門店春節忙得不可開交，他一個人在截至初五的春節期間已經完成了 20 多台訂單。在筆者到來之前，他已經在初五當天訂出去了 5 台新車。由此可見，特斯拉門店的火爆程度可見一斑。
在特斯拉的斜對面，理想汽車的門店也陸陸續續進出着大批顧客。但與特斯拉門店的狹小且平裝風格不同，理想門店顯得格外寬敞且裝修豪華。而且，理想汽車的門店貫穿商場外圍，在商場外也可以直接進店，不像特斯拉只能先進入商場後才能看到店鋪。
圖片來自：钛媒體 App 拍攝
不過，理想門店的火爆程度顯然不像特斯拉那般誇張。其銷售顧問表示，現在是淡季，一個月大概能銷售 100 台新車，而旺季則可以做到 200 台。在進一步的交談中，其表示店裡理想 L7 賣得最好，其次是 L9，L8 則表現一般。
不過，理想的一位銷售人員也坦言，由于新款 L7/L8/L9 将在 3 月正式上市，工廠已經不生產店裡展示的老款車型了。并表示老款車型全部為現車，現在訂車要看配置能否匹配上。" 如果想要優惠，就買老款；如果想要配置更新，就等下個月的新款車型上市。" 理想銷售人員如實表示。談到賣一台車能賺多少時，該銷售表示超過了 1000 元。
從理想門店靠近商場外的門口走出後，迎面而來的一個汽車門店是寶馬的商超店。寶馬也在商場外圍懸挂了印有寶馬 LOGO 和代表新能源系列的 "i" 标志的兩個碩大的 LOGO 牌，引導路人進店看車。
但與華為、理想和特斯拉門店呈現出的人流如織的客流量不同，雖然也開在了距離逛街顧客最近的地方，但寶馬門店就顯得冷清了不少。在筆者進店看車的近 20 分鍾時間内，只有一組顧客上前來詢問。
寶馬門店的銷售人員表示，上個月賣了 10 台左右，但最近沒啥人買。據其介紹，1 月底剛上市的寶馬 i5 現在還沒賣出去一台，因為促銷政策還未出台，現在還沒有優惠。而店内的其他車型，都有相當大的優惠力度，最低的寶馬 i3，裸車價只要 22.5 萬，優惠超過了 13 萬。
據了解，寶馬店内最走量的車型是轎車 i3 和 SUV iX3，這兩款車都是靠巨額優惠維持銷量規模。而筆者在調研的過程中也發現，各大商超店在春節期間都有不同程度地擴大了促銷力度，以吸引客戶看車後下單。
花樣不斷的促銷手段
此前，據钛媒體 App 統計，自今年 1 月以來，有超過 20 家新能源汽車品牌推出了不同程度的降價措施。比如，此前堅持不降價的蔚來，1 月給出了單個車型最多 3.2 萬元的現金減免；堅持不打破 30 萬元底線的極氪 001，降到了低于 27 萬的歷史新低；上市價本就已經卷無可卷智己 LS6，又降了超過 1 萬元。諸如此類的降價，不勝枚舉。
而在春節期間，為了多賣車，不打烊的汽車商超店又進一步擴大了優惠力度。
優惠力度最大的當數合資品牌的電動車。上述寶馬門店的銷售人員告訴筆者，起售價 35.39 萬元的寶馬 i3，優惠後的價格已經低至 22 萬出頭；起售價 40.5 萬元的寶馬 iX3，現在優惠 16 萬元，裸車價已經低至 24 萬出頭；而起售價接近 75 萬元的寶馬 iX，現在的裸車價更是低至 48 萬元，降價 27 萬元。需要指出的是，這些價格只是銷售的第一輪報價。如果展現出購買意向，還能繼續往下壓價。
開在蔚來門店旁邊的上汽大眾商超店，優惠力度也不遑多讓。其銷售人員表示，改款不久的 ID. 系列電動車現在擴大了優惠，其中售價 16.29 萬元的 ID.3 落地只要 12 萬元，相當于優惠 5 萬元；ID.4X 和 ID.6X 的裸車價分别低至 14 萬和 18 萬，優惠幅度達到 5 萬元和 8 萬元。" 上個月店裡賣了 100 台新車，ID.3 占到一半以上。但現在是淡季，即使擴大優惠，成交量也比不上上個月。" 該名銷售無奈地表示。
新勢力中，春節期間優惠較大的品牌是理想和小鵬。其中理想為了清庫，最貴的理想 L9 給出了 4.6 萬元的現金優惠，如果算上從大年初五開始的買車送蘋果手表促銷政策，再加上腳墊等其它禮品，最大優惠幅度超過 5 萬元。" 現在促銷力度大，是撿漏的最佳時機。" 理想銷售人員向筆者表示。
小鵬汽車則出于銷量壓力，也擴大了優惠力度。據其銷售人員介紹，除了 X9，其餘每台車都有額外優惠，比如 G6 在直降 1 萬元的官方優惠之外，還有 5000-2 萬元的專項車優惠政策。" 春節是淡季，但是促銷力度大。" 小鵬銷售人員如此表示。
不過，蔚來、華為和特斯拉的優惠力度則相對較小。
其中蔚來除了繼續延續此前給出的 2.4-3.2 萬元的現金優惠政策外，還在春節期間加推了贈送換電券政策，但該政策到正月十五截止；華為則針對問界 M7，将此前的 5000 元春節紅包升高到 8000 元。
問界 M7 最新落地價，圖片來自：钛媒體 App 拍攝
特斯拉的促銷政策則是根據行情進行動态調整，比如選裝價格為 12000 元的 " 快銀 " 車漆，此前推出了截至 3 月 31 日的限時 2000 元選裝政策，但在 2 月 6 日就突然收回了該政策；再比如 2 月 14 日的情人節當天買車送 2000 元京東購物卡，過時不候。就連特斯拉門店銷售也吐槽，"特斯拉的優惠政策不按套路出牌，一天一個樣兒"。
眾多門店的銷售人員向筆者表示，随着 3 月開始的電車銷售旺季來臨，新一輪降價大戰大概率會如期上演。" 現在的電車就像是一個電子產品，更新換代頻率太快了，誰也說不好以後的價格趨勢。但現在來看，大概率會越來越便宜。" 一位新勢力門店的銷售人員感嘆道。
