今天小編分享的财經經驗：卸下網紅外衣，“防曬界Lululemon”講不出新故事？，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文｜價值研究所
後疫情時代，戶外運動熱度不減，還帶火了一個關聯產業：物理防曬。
天貓數據顯示，過去兩年物理防曬產品銷量增長接近五倍，并陸續湧現了蕉下、OhSunny 等新銳品牌。安踏、李寧、迪卡侬等大品牌也意識到防曬賽道的潛力，最近兩年紛紛入局，上線大量產品。
然而，在爆紅的另一面，發迹時間并不長的防曬新消費品牌并沒有得到資本市場的認可。被稱作 " 防曬用品界 Lululemon" 的蕉下在去年向港交所遞交了 IPO 招股書，至今未能闖關成功。超高單價背後，蕉下重營銷、缺乏技術壁壘的争議也從未斷絕。
戶外運動風口之下，物理防曬自然是一門好生意。但撇開網紅經濟這層光鮮亮麗的外衣，蕉下們能拿出更硬核的武器嗎？
蕉下的 AB 面：銷量猛增、賺錢很難
成立于 2013 年的蕉下，滿打滿算剛滿十歲，在防曬用品行業确實算是新人，不少網友都對這個名字感到陌生。但從業績、占有率等指标來看，蕉下過去幾年的發展速度相當驚人。
靠着一款防曬專用雙層小黑傘打響名堂後，蕉下陸續推出了膠囊防曬傘、防曬服、防曬口罩等爆款產品。截至目前，蕉下的產品線已經涵蓋傘具、防曬服飾、帽子、戶外運動鞋和戶外運動配飾等諸多類别。
根據灼識咨詢的數據，2021 年蕉下在國内防曬服飾市場總零售額占比達到 5%，線上零售額占比更是高達 12.9%，均排名業内第一。剛剛落幕的 618 電商大促裡，蕉下也拿出了一張出色的成績單。
天貓公布的數據顯示，在連續霸榜 2022 年 618、雙 11 兩屆購物節戶外運動垂類銷量榜冠軍後，蕉下在今年 618 預售期間銷量排名第二，保持了一貫的強勢表現。作為主力產品的涼感防曬服銷量接近 10 萬，占據戶外服飾單品銷量榜榜首。
除此之外，蕉下超薄專業防曬服、蕉下男士防曬服、蕉下 AL122 兒童防曬衣分别占據女士、男士、兒童防曬衣子類目熱賣榜首位，可以說是多線開花。
不僅如此，進入 6 月銷售旺季後，蕉下在線下渠道的銷量也是直線上漲。根據銀泰百貨的官方數據，今年 618 期間蕉下專賣店銷售額同比增長 67%，新推出的日常穿着類防曬衣銷量增幅尤為驚人。
然而，銷量猛增之際，蕉下身上的争議也從未斷絕：性價比低、技術含量不足、過度依賴營銷，每一句吐槽都直戳新消費品牌的痛點。
對比其他傘具、防曬衣品牌的定價，蕉下的性價比确實沒有任何優勢可言。在蕉下京東自營旗艦店上，最暢銷的防曬口罩單價 69 元，自帶修容功能的高端口罩售價達到 99 元。初代爆款膠囊傘售價在 159 元 -179 元不等，最貴的傘具折扣前售價達到 299 元。對比之下，老牌巨頭天堂的產品售價普遍在 60 元左右。
當然，比起防曬服和其他新品配件，膠囊傘和口罩的價格還不算吓人。前文提到的天貓 618 銷量冠軍男 / 女士防曬服，官方售價達到 299 元，直追 Lululemon、耐克；至于近期登上防曬用品榜首位的防紫外線、可折疊時尚太陽眼鏡，售價也高達 269 元。
在知乎、微博等社交平台搜索蕉下相關詞條，價格一定是争議最大的關鍵詞。但尴尬的是，憑一己之力推高防曬用品價格的蕉下并沒有想象中那麼賺錢。
從營收來看，蕉下業績增速值得肯定：2019-2021 年，蕉下總營收分别為 3.8 億、7.9 億和 24.1 億，相當于三年内漲了 6 倍有餘；去年上半年的總營收則錄得 22.11 億元，同比增長 81%，全年業績想必又有大幅躍升。
不過在利潤端，情況就沒有那麼理想了。
根據招股書數據，蕉下 2019-2021 年歸屬母公司股東期内虧損分别錄得 2320.7 萬、7.7 萬和 54.73 億元，三年内直接飙升 20 倍。雖然去年上半年将期内利潤提升到 4.91 億元，且保持着高達 60% 的毛利率，但考慮到過往大起大落的盈利數字，外界對蕉下賺錢能力還是抱有一絲疑慮。
這種擔憂情緒，恐怕已經蔓延到資本市場上。公開資料顯示，蕉下成立至今只完成了三輪融資，在新消費賽道裡算不上受寵。去年 4 月，蕉下首次向港交所遞交 IPO 申請，由中金公司、摩根士丹利擔任聯席保薦人，可惜未能在有效期内通過聆訊。10 月底，蕉下更新招股書再戰港交所，但至今沒有等來好消息。
值得注意的是，過去幾年蕉下的經營成本一直維持在高位，負債規模也在上升。截至去年上半年，蕉下總負債規模達到 72.67 億元，較 2019 年漲了接近 10 倍。現金流漸趨緊張，一級市場融資并不順利，蕉下唯有押寶上市這一條路，只可惜其報表也不能令投資者滿意。
一邊是猛增的銷量，一邊是飄忽不定的盈利，站在分岔路口的蕉下該何去何從？
褪去網紅外衣，蕉下的三板斧能否留住 Z 世代？
反應靈敏的蕉下，自然也嗅到了危險的信号，嘗試加固競争壁壘：更新品牌定位、開拓新業務、加大宣傳力度等常規手段都一一安排上了。
今年 3 月，蕉下發布了首條品牌宣傳片《驚蟄令》，并确立了 " 輕量化戶外 " 品牌的新定位，以及推出全新單品地形戶外鞋。不久後，蕉下又官宣籤約周傑倫為品牌代言人，并在 6 月推出了首條合作宣傳片《簡單愛》。
從 3 月官宣代言人至今，蕉下策劃了一系列營銷活動，将周傑倫的巨幅宣傳海報挂到各大城市的步行街、購物中心，充分挖掘後者的流量紅利。周傑倫的粉絲會不會因為偶像的代言而投向蕉下的懷抱不好判斷，但蕉下的流量肯定是賺夠了。
品牌更新、推新品、請代言人，是很多新消費品牌最熟悉的三板斧，蕉下也不例外。不過美妝護膚、服飾、潮玩等行業的新消費品牌已經給蕉下打了個樣：網紅經濟的熱度來得快去得也快，沒有核心競争力光靠流量是留不住消費者的。
百度指數顯示，官宣周傑倫擔任代言人、推出宣傳片等時間節點上，蕉下的熱度值都創下一個階段性高峰，并且和平日拉開較大差距。不過這也側面表明，蕉下的自然流量并不高，想提高人氣，只能借助代言人周傑倫的熱度或者策略大型營銷活動。
（圖片來自百度指數）
翻看蕉下招股書可以發現，其 2019-2021 年銷售成本分别高達 1.91、3.38 和 9.85 億元，營收占比維持在四成以上；同期的分銷及銷售開支則高達 1.24 億、3.23 億和 11.04 億元，2021 年廣告開銷更是同比暴漲 392% 至 5.86 億元。看到這，就不難理解為什麼蕉下的銷量漲得那麼猛，利潤還是那麼低了。
成也流量、敗也流量，是新消費品牌的通病。除蕉下之外，蕉内、覓橘、Ohsunny 等品牌也沒有逃過這個詛咒。這些品牌幾乎有幾個通病：以代工模式為主，對生產線、供應鏈缺乏把控，成本自然容易失控；沒有自建生產線，也意味着缺少創新試驗場所，這給產品研發帶來了不少挑戰。
以蕉下為例，其招股書披露的專利數量是 123 項，但 2019-2021 年的研發投入分别只有 1990 萬、3590 萬和 7160 萬，2021 年的研發投入還不及廣告及營銷支出的零頭。如此投入力度下，蕉下想建立競争壁壘難度難如登天。
回到開頭提及的蕉下三板斧：請代言人、推出新產品和更新品牌定位，本質上其實都逃不過流量為王這個原則。網紅營銷固然為蕉下打下了半壁江山，但不是一個完美模式。從招股書來看，蕉下傘具 SKU 從 2019 年的 40 件增加到去年上半年的 56 件，銷量卻同比下滑了 15.24%，可見消費者的熱情正在冷卻。
當流量法則失效，防曬品牌還能拼什麼？
大牌争相入局，千億防曬用品市場亟需提高技術含量
蕉下們信奉的流量法則逐漸失效，有兩個主要因素：一是流量紅利消退，小紅書、微博乃至抖音等平台的用戶增速都放緩了；二是賽道越來越擠，用戶的選擇更多了。
同樣來自灼識咨詢的數據顯示，2021-2026 年中國防曬用品市場年均復合增長率預計将達到 9.4%，市場規模到 2026 年底預計增長至 958 億元。2021 年，這個數字只有約 270 億元，這就意味着未來幾年有超過 600 億的增量空間，這也難怪各大品牌紛紛搶灘了。
外國大牌中，耐克、阿迪達斯這對老冤家布局最完整，防曬衣、防曬帽等產品、戶外運動鞋一應俱全。進入今年夏季銷售旺季後，吉普、SUPIELD 等品牌的防曬服在電商渠道的銷量同比增長也超過 50%。蕉下對标的對象 Lululemon 同樣躍躍欲試，推出了 Pack Light 可收納皮膚衣 / 防曬衣等產品，并在小紅書進行大範圍投放。
國内品牌方面，安踏是最積極的一家，在去年推出了全新的防曬用品系列 " 絕絕紫 "，顧名思義就是以防紫外線作為最大賣點。安踏在宣傳 " 絕絕紫 " 系列防曬服時重點強調紫外線反射、吸收效果，UPF（防曬指數）達到 50+，有效隔絕率超過 98% ——巧合的是，在蕉下的宣傳裡，UPF50+ 也是一個高頻詞。
在 Maigoo 買購網的防曬衣實時品牌榜上，蕉下品牌指數 91.0，被成立于 1999 年的探路者擠下了榜首位置。而在前十榜單中，迪卡侬、Columbia、北面、諾詩蘭都是成立數十年的老品牌，新消費品牌全靠蕉下撐門面。
始于流量、陷于品質、忠于品牌，是消費行業的黃金成長法則。在初始階段，新消費品牌靠網紅營銷打響名堂，完成原始資本積累并沒有錯。防曬用品賽道的崛起速度很快，這些年湧現的新銳品牌很多，蕉下們也唯有靠營銷強化自身品牌形象。
但一個品牌的形象建立不能光靠營銷，產品品控、技術含量才是最重要的。和生物防曬不同，物理防曬行業的技術壁壘不來就不高，更需要品牌方投入大量資源提升技術含量。
目前來看，UPF 仍是防曬用品品牌的競争焦點。同為新消費品牌代表的波司登也已進軍防曬用品市場，并努力講好科技故事。波司登的驕陽系列防曬服打出原紗防曬的标籤，UPF 達到 100+；和中國航天聯名的系列 UPF 也達到 80+，全面趕超安踏、蕉下。
除此之外，在衣服成分上進行創新，也被提上了日程。譬如玻尿酸抗 UV 防曬衣、木糖醇速效降溫防曬衣等產品都赢得了不少曝光量。蕉内新研發的涼感科技面料也加入了特殊礦物質，能在自然條件下產生涼感粒子，實現物流降溫。
想提高 UPF 并不容易，嘗試使用新材料也可能翻車，但總要勇敢嘗試才有希望突破瓶頸。
寫在最後
蕉下們最值得慶幸的是，年輕人對戶外運動不只有三分鍾熱度。繼 " 特種兵式旅遊 " 在五一假期期間爆紅後，剛剛過去的端午節裡各種戶外活動仍占據 C 位，熱衷嘗試新事物的 Z 世代又搗鼓了許多新花樣。
在小紅書上，"Citywalk" 相關筆記達到 36 萬 + 篇，背着相機、騎着自行車穿行于大街小巷、用腳步丈量城市人文溫度，成為近期最火活動；露營、徒步也沒有過氣，徒步聖地錫林郭勒盟接待遊客數換個旅遊收入同比分别增長 309% 和 45%，增速均創下歷史新高，馬蜂窩數據顯示，露營、漂流、溯溪等活動綜合熱度同比漲幅均超 100%。
戶外運動的風口一天沒熄火，蕉下的防曬用品生意就永遠有盼頭。畢竟随着物理防曬的理念逐漸深入人心，防曬用品的剛需屬性會愈發突出。不過随着入局的品牌越來越多，蕉下的流量焦慮也日漸突出，靠營銷驅動的經營策略終究無法持續。蕉下要長久發展，還得回到產品本身，努力提高技術含量。
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