今天小編分享的财經經驗：水戰再起波瀾，“怡寶”要下好怎樣一盤棋？，歡迎閱讀。
不少投資者常把那些剛需性強、永遠也不可能淘汰的產業稱為 " 日不落產業 "，從細分板塊來看，水無疑具有一定代表性。農夫山泉掌門人鍾晱晱曾直言：" 我選擇了一個日不落的產業，你永遠要喝水，不可能不喝水。"
多年下來，這個 " 日不落產業 " 也已經形成穩定的競争格局。據灼識咨詢報告，在包裝飲用水市場，農夫山泉、華潤飲料占據領先地位，二者合計市場份額超 40%。
而在農夫山泉上市約 4 年後，華潤飲料也開始希望講好資本市場的故事。近期，據 IFR 引述知情人士透露，華潤飲料首次公開募股（IPO）已獲港交所批準，有望最早 8 月底啟動預路演，募資最多不超過 10 億美元。
與此同時，近段時間 " 瓶裝水重回 1 元時代 " 這一話題也廣受熱議，背後是新一輪市場蛋糕搶奪戰，面對激烈的 " 水仗 "，華潤飲料又該如何持續增強發展韌性？
主攻純淨水賽道，做一門穩定的生意
眾所周知，華潤飲料以怡寶品牌為中樞，主攻純淨水賽道，目前這一賽道可以說是飲用水市場的核心部分。
根據灼識咨詢報告，2023 年飲用純淨水市場規模達到 1206 億元，預計到 2028 年這一數字将達到 1798 億元，占我國包裝飲用水市場的 57.2%。
立足于此，華潤飲料可以說搶到了最大的市場蛋糕。灼識咨詢報告顯示，按零售額計，2023 年華潤飲料在我國飲用純淨水市場排名第一，市場份額達到 32.7%。
從業績層面來看，該公司也走出了一條增長曲線。招股書顯示，2021-2023 年，華潤飲料營業收入為 113.40 億元、126.23 億元、135.15 億元；淨利潤分别為 8.58 億元、9.89 億元、13.31 億元。飲用水業務貢獻營收超 90%。
值得一提的是，龐大的市場規模也是由大大小小的企業撐起，從天眼查等平台檢索發現，2023 年新建飲用水公司共 5427 家，其中，山泉水公司有 269 家，礦泉水公司有 441 家，純淨水公司有 369 家。
競争格局更迭之下，華潤飲料能夠保持龍頭地位穩定，其實也一定程度揭露了飲用水業務的發展本質。
具體而言，相比果汁等品類，飲用水產品大同小異，難以在口感、味道上做出區分，這也使得消費者對品牌的感知度或高于產品本身。于品牌而言，要想充分挖掘純淨水等細分賽道的紅利、形成一定市場知名度，顯然需樹立先發優勢，提前培養消費心智，積蓄發展經驗。
回顧來看，華潤飲料旗下 " 怡寶 " 品牌的發展也是由此出發。
據悉，早在 1990 年，華潤飲料的前身中國龍環（蛇口）有限公司就推出 600ml*15 規格包裝 " 怡寶 " 牌蒸餾水，成為國内較早生產銷售包裝飲用水的企業之一。
1991 年，萬科買下龍環公司 51% 的股份，從國外引入先進的純淨水生產設備，專門生產銷售純淨水，" 怡寶 " 品牌發展定位更加清晰。再到 1999 年，華潤集團旗下華潤創業有限公司收購 " 怡寶 "，" 綠瓶 " 的形象開始深入人心。
當然這一過程中，也離不開華潤飲料獨特的市場開拓戰略。
據悉，在擴大銷售規模上，華潤飲料主要采用 " 蘑菇戰術 "，先占據廣東等核心區網域市場的份額，再逐漸向外滲透，最終實現全國化擴張。
這種市場開拓策略具有漸進式特征，一定程度上利于控制運輸和物料成本，減少擴張風險。
其實，瓶裝水行業中一直有一條 "500 公裡運輸半徑 " 的理論，即定價 2 元的水，銷售地離生產地超過 500 公裡，運輸成本就會嚴重侵蝕利潤。華潤飲料的市場開拓戰略，顯然也有考慮到盈利因素。
而随着時間推移，華潤飲料已逐漸打開全國市場。根據灼識咨詢報告，2023 年，華潤飲料的包裝飲用水產品在我國 6 大省份（即廣東、湖南、四川、海南、廣西及湖北）的包裝飲用水市場中占有最高市場份額，亦在另外 17 個省份的包裝飲用水市場中名列前三。
與此同時，華潤飲料持續落實 " 自有工廠 + 代工 " 模式。招股書顯示，截至 2023 年 12 月 31 日，公司在國内擁有 12 家已投產的自有工廠及 34 家合作生產夥伴。
這一過程中，華潤飲料市場地位愈發穩固，消費者對其品牌的認知度也在提升。再考慮到飲用水產品本身可創新性不大的特質，新玩家想要從純淨水領網域分一杯羹，顯然并非易事。
但若有同樣強勢的品牌積極入局，華潤飲料的市場地位也難免面臨挑戰，目前其實已有迹象。
今年 4 月，農夫山泉推出 " 綠瓶 " 純淨水，以進一步豐富產品線。為了推進新品落地，農夫山泉也有降價舉動。據悉，部分渠道的農夫山泉 " 綠瓶 " 純淨水，12 瓶打包售價 9 塊 9，平均下來不到 1 塊錢一瓶。
據歐睿國際報告，近年來農夫山泉一直都是瓶裝水領網域的頭部品牌，其此番產品創新動作，顯然是攻入了華潤飲料的核心腹地。
華潤飲料加速 " 求變 " 也由此吹響了重要的一聲号角。
多條腿走路，要踐行一套怎樣的發展邏輯？
從招股書來看，華潤飲料正在不斷豐富產品組合，以擺脫單品依賴，分散競争風險。
截至最後實際可行日期，華潤飲料主要擁有 " 怡寶 "" 至本清潤 "" 蜜水系列 "" 假日系列 " 及 " 佐味茶事 " 等 13 個品牌的產品組合，共計 56 個 SKU，覆蓋即飲軟飲市場的核心品類，如茶飲料、果汁類飲料等。
但截至 2023 年，飲用水業務仍是公司最大的營收主力。顯然，華潤飲料的多元化產品布局還有優化空間。那麼，又該如何發力？
首先不可否認，華潤飲料新品面向的都是前景廣闊的市場。灼識咨詢報告顯示，2023 年我國除包裝飲用水外的即飲軟飲市場規模高達 6942 億元，其中茶飲料、果汁類飲料及碳酸飲料市場規模分别為 1434 億元、1247 億元及 1232 億元，并預計 2023-2028 年這三個領網域的復合年增長率分别為 7.2%、5.6%、2.7%。
但與此同時，競争态勢也較為明顯。以瓶裝茶飲料為例，據尼爾森發布的《2024 中國飲料行業趨勢與展望》，2023 年，茶飲在結構上超過碳酸飲料占據市場份額第一，僅 2023 年，市面上就有 25 款新上榜產品。
另外，海通國際研報顯示，在茶飲料品類上，2023 年康師傅和統一分列第一第二，約占 45% 的市場份額。
龍頭盤踞之下的突圍壓力不言而喻。不過，從農夫山泉等飲用水廠商的多元產品布局中，也能洞察出華潤飲料真正實現 " 多條腿走路 " 的方法論。
據海通國際研報，在茶飲料市場，農夫山泉僅排名第五，但市占率在持續上升。2023 年農夫山泉在茶飲料市場的市占率相比 2014 年已經提高了 6 個百分點。
這樣的成長态勢，離不開東方樹葉的助力。尼爾森數據顯示，2023 年東方樹葉銷售收入年增長 100% 以上，近三年復合增長超 90%。按此速度，東方樹葉或将在 2026 年成為農夫山泉又一超 200 億大單品。而其成功也切實反映了飲料市場需求的變化。
具體而言，當前消費者的健康意識在不斷增強，對飲料的需求已延伸至配方原料透明、營養成分直觀、糖的攝入量減少等方面。比如在選擇茶飲料時，英敏特消費者數據顯示，有 75% 的消費者會選擇無糖或低糖的產品。
因此，跟準消費風向布局的品牌，有可能獲取更大增量。看向華潤飲料，其對此也有一定把握。比如推出的 " 佐味茶事 "，同樣瞄準健康飲料賽道，主打 "0 糖、0 脂、補充膳食纖維 "。
但爆款的形成，既需要產品定位切中市場核心需求，也需要相關企業持續加碼研發和渠道建設。
研發方面，相比飲用水，飲料產品給予廠商的創新空間顯然更大，就此相關廠商還是可以從消費者的健康需求出發，豐富產品口味，打開更多消費場景，以覆蓋更廣泛的閱聽人。
渠道建設方面，飲料廠商在提升網點數量的同時，也要把握 " 加權銷售鋪貨率 "" 排面鋪貨率 " 等重要指标，前者是指一個品牌的產品在店内同品類產品中的銷售占比，後者是指品牌在門店中的排面占比。只有将這兩大項提升上來，核心品牌的渠道優勢才會更為顯著，進而形成強大的市場影響力。
當然，在強化渠道建設過程中，也不可忽視宣傳推廣的作用。尤其在年輕人是飲料產品消費主力的當下，飲料廠商的推廣手段更需多變，可以從跨界、聯名等方向發力，并充分發揮微博、抖音、小紅書、B 站等社交媒體平台的内容傳播作用。
目前，東方樹葉、元氣森林、三得利等主打健康飲品的品牌的成功，基本上遵循 " 定位 + 研發 + 渠道 " 這一套邏輯。
回到華潤飲料，作為飲用水賽道的巨頭，其在產品研發、渠道建設、銷售推廣等層面，無疑具備經驗儲備，近年來相關費用支出也在持續增長。據招股書，2021-2023 年，華潤飲料的研發費用分别為 4897.9 萬元、4917.9 萬元、6151.0 萬元；經銷及銷售費用分别為 37.57 億元、38.78 億元、40.87 億元。
而且從 IPO 募資需求來看，公司也希望進一步發揮長處、補足短板。據招股書，本次華潤飲料香港 IPO 募資金額将用于以下方面：戰略性擴張和優化產能；加速銷售渠道建設及提升渠道效率；增強產品研發能力等。
總體來看，面向未來，華潤飲料已經釋放出一些積極的發展信号。但是能否真正實現 " 多條腿走路 "，還看其對 " 定位 + 研發 + 渠道 " 這套發展邏輯的實際踐行。
