今天小編分享的娛樂經驗：明星直播帶貨，坑多多，歡迎閱讀。
文 | 寶珠
上周四晚 11 點前後，楊子于抖音、微博等平台發布了一條題為" 大快人心！法網恢恢，疏而不漏，使那些借明星藝人之名行招搖撞騙等不法之事者，無處遁形 "的視頻。視頻裡，楊子分享了此前因不法分子致使他們夫婦名譽受損事件的最新訊息，稱上海市公安局闵行分局已然對六名涉事人員執行了刑事拘留。
此事需從今年 1 月 16 日談起，那日黃聖依、楊子夫婦獲邀進入抖音達人 @表哥（覃進展）的直播間，直播結束後傳出了黃聖依、楊子夫婦收取高額坑位費卻僅售出一單臘肉的消息。一時間" 明星帶貨不靠譜 "" 卷錢 "等标籤貼在了楊子、黃聖依身上。直至 3 月 26 日，上海警方宣告已拘留 6 名涉案人員，網友們這才知曉，此前黃聖依工作室公開發布的 " 兩人未作出任何形式的招商等授權以及任何保量的承諾，且兩人全面履行了合約内容 " 的聲明完全屬實。
随着近年來直播帶貨的生意愈發火熱，眾多明星紛紛涉足其中。有的藝人會開通自己的直播間，每周固定播出；有的藝人則是借助自身名氣，在各個品牌、廠商的直播間亮相。
然而，一些品牌、廠家想要聯絡到目标藝人并非易事。許多廠家因產品知名度低、公司規模小等因素，并不被明星及團隊關注，只能依靠中間人牽線搭橋。被欺騙的情況這就發生了。
01
搭錯線、找錯人、錢白花
此次黃聖依、楊子帶貨風波中被騙的王女士，就是因為找錯人、搭錯線，才導致自己遭受了嚴重的經濟損失。
今年 1 月 5 日，王女士與好媽媽影視籤訂了有關黃聖依、楊子夫婦直播帶貨的相關協定，協定稱王女士需要提供產品，而該公司将對產品進行多輪直播售賣，并承諾邀請兩人助力站台為銷售額保駕護航。
此外，好媽媽影視還向王女士承諾，至少可以得到保底 140 萬元的實際銷售額，并且直播結束後還會将楊子、黃聖依與產品的同框視頻免費贈與，以便後續宣傳。協定達成後，王女士馬上交了 10 萬元的坑位費，并足足準備了價值 170 萬的臘肉產品。
結果 1 月 16 日直播當天，王女士發現楊子、黃聖依在直播間并未履行自己籤署的協定内容，產品介紹只有匆匆幾句，購買鏈接更是上線不足兩分鍾便被替換下來。得知產品只售出一單的王女士在前往好媽媽影視辦公地的時候，才發現對方早已人去樓空，這才發現自己上當受騙了。
對此，某 MCN 機構負責人馮格告訴骨朵，王女士此前一定沒有任何直播帶貨的經驗。他透露，當前許多直播間早就采取不備庫存的模式，就是為了避免銷售不達預期的情況。" 有的直播間會放少量的現貨庫存，看效果再追加預售，很多用戶、網友都不太喜歡預售的方式，但其實這種方式是在保證商家的權益。"
馮格認為，即使再厲害的主播也不敢百分百保證一場直播就能達到多少銷售額，更多時候是他們和商家籤訂了某個額度、定好價格後，連續直播一段時間以确保完成銷售額。
事件在網上發酵後，黃聖依、楊子成為眾矢之的，王女士與 60 餘名商家在報警後走上了維權之路。期間黃聖依、楊子曾發聲明稱，他們前往相關直播間是受抖影文化傳媒（上海）有限公司的邀請，不認識也未接觸過好媽媽影視的相關人員。
如今随着警方通報與 6 名涉事人員被拘留，黃聖依、楊子已經重獲清白。但由于目前涉事公司非法所得的收入還在追回當中，王女士的維權之路只能勉強算是取得了階段性的勝利。
" 這件事在直播圈還是很轟動的，現在很多同行和藝人團隊對帶貨都非常敏感。"某食品品牌短視頻渠道銷售負責人哒哒告訴骨朵，在這件事爆發之前，他們公司正準備找某藝人帶貨，但現在他們已經将找明星帶貨的規劃擱置了，決定還是跟去年一樣，以傭金的形式合作達人。
一方面是他們擔心出現王女士這樣的情況，導致公司面臨一定的損失；另一方面是他們公司也找到了幾家明星代理機構，所需費用十分高昂。" 我們談了一家籤約了許多明星的 MCN，報價都在百萬左右，對我們這樣的中小型廠商來說十分不劃算。"
哒哒的公司在經過綜合考慮之後，認為自家的品牌尚未到急需明星背書的階段。而且與其花費百萬用在當前現有的銷售渠道上，不如追加投入請一位明星來代言效果更好。
" 此前我們公司的目标人群是年輕用戶，所以我們找了許多健身博主、生活博主帶貨，這些博主并不需要付坑位費或其他費用。" 雖然這些達人在知名度上确實無法匹敵明星，但對于他們這種沒有娛樂圈資源的中小型廠商來說，無疑是最安全的合作方式。
02
不同品牌找明星，待遇天差地别
實際上，除了中小型廠商需要考量是否找明星帶貨外，明星們也會對不同規模的品牌差别對待。哒哒以一線品牌為例，向骨朵介紹了當前明星們常用的三種合作方式。
一種是在品牌方的直播間或品牌指定的直播間邀請明星一同參與直播，在直播過程中明星需要配合品牌方配備的主播對產品進行講解和使用。這種情況一般會邀請明星擔任代言人、大使等頭銜，同時每場直播也會有相應的出場費。
第二種情況出現在一些經常直播的明星的直播間，他們會在自己的直播間上該品牌的專場直播。這種情況一般也是由品牌方主導。雖然該明星并非品牌官宣的代言人或大使，但品牌方在通過調查、分析後認為其粉絲、直播間調性與品牌契合，且本人有一定帶貨能力的時候，會給到該明星一定的優惠機制來進行專場直播。
第三種則是由分銷商主導的直播，這種情況一般會以單個或幾個產品鏈接的形式出現在明星的直播間裡。比如幾乎每天都在直播的婁藝潇，她經常會在一些商場、免稅店直播帶貨，她直播間的一線大牌鏈接并非是品牌方直接負責對接的，而這些產品的庫存也基本上都在第三方分銷商手中。
哒哒認為，一線品牌的預算充足，加之許多明星團隊與一線品牌的聯系比較緊密，所以他們的合作基本上是水到渠成的。至于一些非一線的知名品牌，明星們也有不同的合作方式。
最常見的就是由品牌方寄出樣品，并附上帶有鏈接機制（機制指該鏈接產品的優惠力度）和傭金方式的紙質資料。" 一般情況下化妝品的品牌方會給明星寄兩套產品，一套用來給他們試用，另一套在達成合作之後用于放在直播間當展示品。"
至于服飾類品牌方，他們則需要将自己的貨盤（帶有產品照片、介紹的表格或文檔）提供給明星團隊，對方在進行篩選之後，告知品牌方所需的產品以及產品的尺碼後，品牌方再安排寄貨。
" 很多明星在收到產品後，基本上是拒不退還的，所以品牌方負責對接的人員每個月都需要統計成本。"哒哒告訴骨朵，許多服飾類品牌方第一次與某位明星合作時，基本上都會告知對方，只能在貨盤裡選擇 2-5 款，每款只能選擇 3 個顏色，每個顏色只提供 1 個尺碼。
" 這樣做就是為了避免成本太多。" 哒哒透露，此前就有達人與品牌方因不退還產品產生過糾紛。" 當時一個達人跟品牌方要了将近 50 件服裝，但是因為傭金等原因最終沒有達成合作，對方不僅拒絕退回服飾，還在直播時穿着，品牌方不得不維權。"
除了合作途徑、方式，在帶貨費用上明星對不同的品牌要求也不一樣。哒哒告訴骨朵，像他們這種沒有知名度的中小型食品類品牌，許多網紅即使在試吃之後覺得產品不錯，也會要求他們在報過去的傭金上再拉高 2-3 個點。而要想和一些明星合作，則只能接受對方給到的一口價傭金，否則合作就無法促成。但對于那些知名的護膚、服飾品牌，明星團隊基本上不太會扯皮。
總體而言，明星們對知名度高、有行業地位作背書的大品牌認可度更高，而一些中小型廠商只能通過提高傭金等方法達成合作。
03
明星效應，在直播帶貨時不好用？
除了與明星合作時，品牌方需要找準門路、擦亮眼睛，在确認合作之後，品牌方的負責人也需要時刻督促明星們完成合作預期。
" 站在品牌、商家的角度，其實我們真的不在乎是 5 個點還是 10 個點，重點在于明星是否能夠達到一定的銷售額。"哒哒告訴骨朵，幾年前她剛剛入行的時候，品牌還比較注重場觀看人數、直播時的在線人數，但現在他們更關注實際的銷售額。
" 直播間的在線人數、場觀看人數都是可以造假的，現在有許多代刷的網店和微商。"哒哒說的情況，在今年 315 晚會上也有曝光，一些不法商家利用主機板機就能組建成千上萬台手機的網絡矩陣。
而哒哒所說的銷售額，并非當場直播後的銷售額度，而是直播結束 7 天後、14 天後和 30 天後的銷售額和退貨率。" 追加這些指标是為了更好地控制成本，以及核算出我們的實際營收。" 哒哒解釋道，許多用戶在拍下產品後會退貨，這種情況只需要不計入銷售額即可。
但一些在發貨途中或收到貨再退回的情況，就牽扯到二次成本了。" 食品如果開封的話，我們只能統一收回到我們的退貨庫房，将包裝完整的食品在單獨的銷售渠道進行二次銷售，而那些不達标的食品則需要進行銷毀處理。"
當前，許多明星也紛紛設立了自己的直播間，馮格告訴骨朵，因為許多消費者對直播帶貨的信任度每況愈下，許多明星其實并不具備帶貨能力。
" 短視頻平台的用戶并不盲目，他們對明星的要求可能會更高。"馮格認為，當前入局的明星很多，但直播帶貨賽道已經漸趨成熟。明星可能會有一些流量效應，但在直播帶貨方面，還是需要產品本身質量過硬、價格夠優惠，以及明星本人的講解足夠清晰。
以李金銘、王梓薇兩位藝人為例，兩人在選品上都側重女性服飾，并且憑借努力在直播帶貨賽道上迎來了自己事業的第二春。馮格認為，她們之所以能夠取得這樣的成績，明星的身份給她們的加持并不多，更多的是她們背後的運營團隊和直播團隊。
" 打開她們的直播間就可以看到，她們的直播腳本非常流暢，不論是產品介紹的詳盡程度還是價格，與其他渠道的對比都十分清楚。加上她們本身就是演員，所以直播看起來更有真實感和特色。"
不過，只在短視頻平台購買產品的小悠，并不完全贊同明星效應在帶貨方面的影響極小。她認為這需要分為兩種情況來看。" 對于那些頭部、國民級的藝人來說，他們本身自帶明星效應，但那些非一線的藝人，他們本身的明星效應就不高，自然無法轉化到帶貨上。"
小悠認為，明星效應是否能夠為藝人在直播帶貨方面助益，主要取決于他們的名氣。但她也同意馮格所說的，藝人在帶貨時确實需要清晰地講解產品的特點和價格優勢。
總體而言，雖然許多廠家已經對明星帶貨持質疑态度，但不可否認的是，他們還是需要能實實在在給品牌帶來實際銷售額的帶貨明星。
