今天小編分享的科技經驗：依附跨境巨頭的老板，當不成“甩手掌櫃”，歡迎閱讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜周月明
編輯｜苗正卿
題圖｜視覺中國
下午六點，吳西和他的同事們仍呆在倉庫裡拼命地打着包，被扔在一旁的手機每隔一小時就會發出一陣刺耳的鬧鈴聲，眼下，留給他們的時間只剩幾小時了，若時間到了仍沒發貨，他們将受到高于貨值數倍的懲罰。
吳西是一位廣東的箱包外貿商家，據他所述，這幾個月是他從業後最累的幾個月。這段時間，他先後參與了國内幾大跨境電商巨頭的招商會（TEMU、AliExpress、SHEIN、TikTok），成了他們全托管模式下的供貨商。
所謂全托管模式，就是平台來處理運營、物流、售後等各個環節，商家只需發貨到指定倉庫并報價。
作為當下跨境電商圈最受矚目的模式，不僅國内跨境電商四小龍 Temu、AliExpress、SHEIN、TikTok 紛紛開始布局，7 月 27 日，有中資背景的東南亞電商平台 Shopee 也正式官宣啟動全托管模式。
巨頭的踏入，令跨境電商圈掀起一場沒有刀劍的變革，上中下遊無數利益鏈條正面臨重新洗牌。
一面難求的招商經理
随着各大平台推出全托管模式，無數一夜爆單的故事開始在跨境賣家圈流傳。
AliExpress 上一家智能手表商家 "3 天賣空 1 萬多只手表 " 的經歷成了跨境圈的 " 全托管傳說 "；最初加入 TikTok 全托管的賣家有人稱訂單已翻了幾倍；有商家稱加入 SHEIN 平台模式後銷售額直破百萬美元；Temu 賣家月銷幾十萬單的例子也比比皆是。
" 爆單 " 的神話令無數跨境商家争相湧入全托管的平台。
平台的招商經理和買手們成了一面難求的 " 香饽饽 "。
" 派去接待的車和準備好的宴請，招商人員們一律拒絕。" 加入 TikTok 全托管模式的跨境大賣家王森告訴虎嗅。"Temu 的買手我們小地方的商家幾乎見不到。" 廣西飾品商家李萍苦笑道。
關于全托管的活動也都異常火爆。
一場 AliExpress 的招商會上，工作人員不得不站在凳子上亮出手機，讓蜂擁而至的商家們掃碼咨詢。
想象中各大平台争奪外貿工廠老板的場景并未發生，平台反而成了被追逐的對象。
不過，踴躍的背後，也透出一股無奈和被動。
" 若不加入平台，就會被平台碾壓。" 李萍說道。在大平台入局之前，沒有供應鏈的跨境貿易商僅靠信息差就能吃到跨境生意的紅利。但現如今，一些原來的海外 B 端客戶從李萍處拿到的進貨價有時比 Temu 等平台上的零售價還要高，不少人甚至直接選擇從 Temu 上進貨。此外，據李萍透露，TikTok 此後也會重點關注自身的全托管模式以及海外本地商家，跨境店則不會得到太多扶持。
在這樣的情況下，像李萍這樣自身沒有供應鏈的跨境商家不得不自救。因靠近供應鏈，原先她從工廠拿貨後賣給海外 B 端客戶，但現在她與對全托管模式不太感冒的加工廠合作，用工廠的產品給平台供貨。
" 一些加工廠并不适應全托管模式，這才給了我空間操作。" 李萍說道。這種情況與部分業内人士的設想不太一樣：幫助只會生產的工廠處理後續的運營、售後等環節，讓他們做甩手掌櫃，是不少平台推出全托管模式的初衷，但如今看來，有一定運營能力的工貿一體廠家或靠近產業鏈的貿易商反而更适合。
出現這一現象不外乎幾個原因：一、外貿加工廠接慣了 2B 大客戶的大訂單，看不上 2C 跨境電商的散碎單子。二、跨境電商平台的全托管模式一般會要求商家先備貨至平台倉庫，但加工廠一般是先接下固定訂單再生產，二者所需承擔的資金風險不同。三、只生產的加工廠往往沒有運營團隊，即使跨境電商平台可以幫助其解決一些運營、物流、售後的問題，但仍做不到保姆式服務，這就需要工廠增加崗位去對接平台，做繁瑣的工作，人員管理成本随之增加。
困于全托管的商家們
全托管模式下，無數爆單神話開始誕生，但随之而來的，也有許多商家的怨言。
一些商家認為，平台要求愈發嚴苛，為了得到平台的更多派單，商家妥協越來越多，也愈發弱勢。
比如在發貨時間方面，Temu 的 JIT 模式（Just in time）要求商家在接到訂單後，在 48 小時内将貨發到官方倉，一旦超時将處以 5 倍以上罰款。TikTok 相對寬松，但也要求商家 7 天内将貨發到國内官方倉，補貨時間同樣要在 7 天以内。
為了滿足平台緊迫的備貨時間，有的商家甚至在官方倉附近另租一個備用倉，還有的商家将產品全部提前打包好貼好标籤，只為能最快速度反應。但這也抬升了商家的各項成本，若備貨產品未被選中，相關标籤還要重新摘除，備用倉成本也白白投入。
除此之外，平台在定價方面也愈發 " 苛刻 "。在全托管模式下，廠商報價後，定價權大多掌握在平台手裡，而廠商們失去定價權，對盈利空間的掌控也更加被動。
"很多平台都會跟 1688 比價，要求你的價格與 1688 等同，最多高一兩元錢。" 王森對虎嗅說。在這種情況下，一個產品只掙幾毛錢的情況時有發生，若加上包裝成本（比如空運時的紙箱），有時甚至還會賠錢。
據賣家反映，有的平台甚至還會在廠商備完大貨後再次壓價。這時廠商為了庫存壓力，也不得不同意平台的價格。
除了發貨和定價之外，廠商們還有許多受限之處。比如在平台發訂單通知後，如果不在規定時間内接單或取消訂單，接下來就無法再得到平台青睐甚至被罰款；比如在沒有一定動銷率之前，無法看到自己產品在平台的最終定價；又比如，產品的标題等宣傳要素不再被廠商把控，而是交由平台來決定。
在這些規則之下，李萍曾因為在半夜十二點接到訂單通知後沒有趕在 48 分鍾之内确認，而被罰 5000 元，王森也曾因沒有第一時間配合平台要求更換圖片素材，而錯失扶持流量。為了能得到平台分的一杯羹，廠商們越來越卷也越來越疲憊。
态度愈發審慎
相較于最初的興奮和踴躍，一番體驗之後，廠商們對全托管模式開始變得審慎。
王森認為，若只把平台的全托管當做一個渠道，而不是放太多重心在上面，反而心态會更好。而在李萍看來，選一個最契合自身業務模式的平台比較關鍵，雖然都在做全托管，但平台基因并不相同。
" 目前體驗來看，流量最好、轉化率最高的還是 Temu。" 吳西坦言。他認為這主要由于 Temu 本身就有着電商平台的基因，且采購來的流量本身就定位為有購物需求的人群，同樣為電商平台的 SHEIN、AliExpress 也有此基因。但社交平台出身的 TikTok 所帶來的流量并不是以購物為目的，相對來說就比較泛，且不太穩定。
有賣家描述，在 TikTok 上，他們曾堅持過一段時間在 TikTok 發布原創英文短視頻，由外國模特、專業視頻團隊制作而成，内容質量上乘，但播放量基本都沒破過 500，帶貨量甚至還不如盜版剪輯的二創素材。
若流量精準度不能解決，TikTok 仍然會給商家帶來很多困擾。
" 不過，TikTok 全托管選擇在沙特開站點或是有意解決這個問題。" 王森說。相較于各項管控政策更為嚴苛的歐美，沙特的數據收集和分析相對容易一些，流量或許會更精準。
但在處罰程度上，TikTok 就相對比較寬松了。相較而言，苦于 Temu 嚴格處罰制度的商家最多。
"Temu 的罰款環節太多了，稍一不注意就會被處罰。" 李萍苦笑道，比如發貨時間超時、補單時間超時、确認訂單時間超時都會被處罰。且 Temu 的售後政策也最為嚴格，很多時候消費者退貨後，可以僅退款不退貨，相當于商家白白損失產品成本。
王森認為，這與公司定位有關，在拼多多和 Temu 的體系裡，向來是消費者至上，對供應商也更加嚴格。
托管意味着權利的讓渡，商家想賺錢的同時，自然要做好被控制的準備。
值得注意的是，不僅國内跨境商家開始對全托管模式更為審慎，各大平台的 " 快速奔跑 " 也引發海外市場的 " 戒備 "。Temu、SHEIN 在外媒上被 " 點名 " 的情況越來越多，認為中國低價產品大量湧入會影響當地利益。而在 TikTok 向來是重鎮的印度尼西亞，其全托管模式也引起當地政府的擔憂，認為如果該模式在印尼推行，會對印尼本地商家帶來損失。
這場跨境電商圈的變革，已掀起越來越大的浪濤。
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