今天小編分享的财經經驗：銀河“天弓”、國投“易企赢”推出，10多家券商打造機構客戶綜合服務平台，全面復盤行業打法，歡迎閱讀。
财聯社 2 月 15 日訊（記者 林堅）對機構業務進行一站式服務，打造機構客戶綜合服務平台，并賦予品牌化，2023 年以來，有此舉動打法的券商并不少見，包括引發行業熱議的銀河證券 " 天弓 "，還有年底國投證券的 " 易企赢 "。得益于數字化在證券行業的高度滲透，機構業務平台化、品牌化、整體化漸為趨勢。
從境外實踐來看，包括高盛 Marquee、摩根大通 Markets、道富 Alpha、紐約梅隆 OMNI 等在内（的）海外大型金融公司均已建設機構數字化平台，且實現了機構客戶線上服務全覆蓋，形成了研究數據庫、交易策略模型、定價風控工具、績效分析及風險管理、運營數據管理等領網域的平台特色，構建投前、投中、投後差異化服務能力。縱觀國内，僅有十餘家券商有此打法，包括華泰證券的 " 行知 "、國泰君安的 " 道合 "、廣發證券的 " 智匯 "、中泰證券的 " 笃行 "，天風證券的 QuanTas 機構交易平台等，中金公司、海通證券、申萬宏源、興業證券也有所涉及。
為何券商陸續推出機構平台？機構業務最新的發展特點如何？為了更好的洞察行業趨勢，近日，财聯社記者與國投證券、國泰君安、銀河證券、華泰證券、廣發證券、中金公司等多個券商進行了采訪溝通，圍繞打造機構客戶綜合服務平台分享經驗與思考，以及對當前痛點的理解。
對于多數券商而言，機構客戶綜合服務平台是各公司自身踐行 " 以客戶為中心 " 服務理念、整合集團服務資源、向機構客戶提供 " 一站式機構客戶綜合服務 " 的主要載體。根據采訪情況，記者總結了六點核心内容：
一是面對當下激烈的市場競争，機構投資者要積極将自身能力和禀賦融入到金融生态中，從 " 個體平台化 " 走向 " 群體生态化共建 "，通過廣闊地開展業務合作來實現共赢，從而提升自身的核心能力。對此，券商進一步提升金融科技賦能能級，在機構客戶數據整合、全生命周期場景覆蓋、銷售支撐與管理、生态建設及開放等維度加大研發力度，促進信息要素、服務資源的流通和傳導效率，強化機構客戶線上綜合服務觸達能力和生态運營能力。
二是構建機構客戶一站式服務平台可以更加明晰目标機構客群定位，依托券商内部資源優勢充分發揮自身特色業務，聚焦核心機構客戶打造差異化服務模式。如此，提升機構客戶服務水平，吸引更多長線機構投資者參與市場，從而更好的引導金融資源流向實體經濟。
三是滿足機構客戶多元、綜合、個性化需求，構建機構客戶發展良性生态。理想的機構客戶服務平台應該具備打破業務壁壘、鏈接公司業務資源的能力，讓機構客戶能夠實現在一個平台對接所有業務需求。
四是通過機構業務一站式服務，讓券商提供更多的增值服務成為可能。券商以品牌 IP 為流量入口，為客戶提供例如專業投資建議、風險管理解決方案等可選能力，提升客戶黏性。這可為公司創造新的盈利點，提高公司的盈利能力。
五是基于上述，券商機構業務平台化一方面需要有強大、高效的内部協同能力，另一方面需要持續進行數字化建設投入。這都是不小的人力成本和物質成本，券商發展的同時也将這些因素納入了考慮範圍，這也是壓力所在。
六是機構業務綜合收入以及收入如何分配也是考慮的一個問題。
整體來看，數字化的機構客戶服務平台在業内均是探索階段，沒有成熟經驗可供借鑑。随着數字化浪潮，特别人工智能日新月異的技術變革，全社會、各行業都面臨着全新的變革，客戶不僅對資本市場服務的需求越加復雜多變、綜合多元，也對數字化轉型的需求越來越迫切。
不難發現，2024 年有望有更多券商陸續推出特别命名的機構業務平台。這是由于這類平台能夠提高服務效率和客戶滿意度，同時也能幫助券商更好地滿足機構客戶的需求，完善本公司客戶服務生态建設。此外，随着數字化轉型的加速和金融科技的發展，券商也需要不斷更新和改進自身的服務模式，以保持競争優勢。
從需求出發更好提供增值服務體驗和科技賦能
機構客戶一站式服務平台的誕生主要是适應數字化發展趨勢，再細究成因，則是由于機構專業投資者對券商提供全面且高質量的金融服務要求日益變高，包括各類場内标的交易執行，定制化場外衍生產品，融資融券，資產配置，投研咨訊信息，多資產風險管理，托管外包運營服務等，但目前券商内部服務能力礙于分散在多個部門或條線，缺乏統一性，因此服務需求不能得到及時、全面的回應。對于構建機構客戶一站式服務平台，受訪的券商觀點都較為一致。
銀河證券 2023 年推出 " 天弓 " 曾一度引發行業關注，尤其是伴随着機構業務的創設，在數字化深度賦能的節點推出 " 天弓 "，在該公司有關負責人看來，" 金融報國，客戶至上 " 是機構客戶一站式服務平台的構建深層次的意義所在。機構客戶可以憑借其專業能力引導資本高效配置，提高直接融資比例，服務實體經濟發展。另一方面，機構客戶可以通過開展投資者教育、發行產品等方式，推動資金開展長期化、專業化投資，從而服務居民财富增長。
2019 年，數字化基因鮮明的華泰證券推出了一站式機構客戶服務品牌 " 行知 "，對内打破按業務劃分部門、團隊服務客戶的傳統模式，以 " 一個華泰 " 理念構建起對客數字化服務展業、一站式業務體驗、立體的需求洞察等全方位運營體系，融通線上線下服務觸點。該公司有關負責人稱，構建機構客戶一站式服務平台有助于充分聚合公司内外部優勢資源，深度立體開發客戶資源，發揮業務協同的聚合效應，構建更具優勢和市場競争力的機構服務體系，打造更有影響力的機構服務品牌形象。
不僅如此，國泰君安 " 道合 " 也是行業最早批次推出的機構服務領網域綜合金融服務平台，在業内口碑俱佳。國泰君安有關負責人也認為，券商機構業務發展面臨機構客戶數量和機構客需激增的外部新局面，面臨着 " 入口太多、賬戶不通、流程割裂 " 的服務難點，需要構建一站式機構客戶服務平台。
中金公司有關負責人持有相同的看法，對于客戶來說，機構業務需要一個整合在一起、上下貫通，無縫銜接、相互聯動的一站式服務。如果券商能提供全方位一站式平台解決方案，提供 " 全資產交易 "，" 全資產視圖 "，" 全風險管理 " 能力，将大大降低機構客戶的交易和運營成本，提高效率，這樣機構客戶可以更專注于投資策略，借助賣方提供的綜合服務降本增效，也能依托券商内容豐富的資訊信息平台，為機構客戶提供策略研究、持倉分析、業績歸因、風險壓測等服務，同時，借助深度的行業數據，提供具有洞見性的投研信息。
國投證券有關負責人表示，過去傳統的業務模式，各個業務部門需要分别服務機構客戶，缺少一個持續與客戶保持緊密聯系的紐帶。通過打造機構客戶一站式服務平台，可以把各個業務條線的業務資源進行線上化整合。同時，通過有了這個平台，公司與客戶的聯系變多，可以更好地了解客戶需求。通過機構客戶平台能夠更好地提供增值服務體驗和科技賦能，實現公司整體化優勢，有利于公司在一些機構客戶的準入及業務落地。
記者發現，越多的機構客戶在平台上進行跨資產類别的交易，越有利于券商發現行業、标的集中度，引導客戶分散風險，降低市場流動性風險和對手方信用風險。此外，券商可以借助客戶的多資產信息打通，提高對客戶信用風險管理能力，實現跨資產類别綜合授信、聯合保證金管理，進一步提高機構客戶的資金利用率。
打造機構業務品牌 IP 可以突顯各家所長
之所以有如此之多的券商在機構業務領網域發力，也體現了當前機構客戶需求的多元化，需要更加個性化、定制化的服務。各家券商也從中看到了适合自身的發力點。由于不同券商有各自的平台資源、品牌優勢與戰略打法，在機構服務趨于同質化的背景下，打造品牌 IP 可以突顯各家所長，同時在行業形成示範效應，推動券商提高服務能力與數字化投入。
國投證券有關負責人表示，通過建立機構專業服務品牌，能夠快速集中公司資源，整合公司各個機構業務服務條線，形成行業客戶認可度。打造統一的品牌，有利于公司傳導統一服務理念和樹立統一服務形象。
廣發證券有關負責人看法與前述券商較為一致。機構客戶的服務具有長期、多元、個性化等特征，需要構建長期、持續、穩定的合作關系，所以對于品牌 IP 的打造尤為重要。
一是通過賦予品牌更多的内涵，可以讓服務和產品 " 實體化 "，讓客戶與公司更快建立相互信任和協作的關系；
二是高度的品牌認知度也可以吸引更多的新客戶，從而對公司的整體發展產生積極的推動作用；
三是在客戶關系管理上，品牌 IP 能支撐起公司的客戶生态，增強客戶體驗，從而實現客戶的持續性發展。
據了解，國泰君安 " 道合 " 平台緊緊圍繞機構客戶 " 產、投、研、銷 " 四大核心業務需求，整合服務鏈條，構建出統一綜合金融服務平台。在 " 產品銷售和配置 " 方面，持續打造 " 道合銷售通 "、" 道合智投 " 等機構綜合理财服務。在 " 投資交易服務 " 方面，持續建設場内外、境内外、智能化專業交易功能。在 " 研究服務 " 方面，持續打造 " 道合研究 "、" 道合信用研究 " 等模塊，為客戶提供股票、債券等專業研究服務。
華泰證券 " 行知 " 突出以對内 " 一個客戶 "、對外 " 一個華泰 " 理念，聚合華泰内外部優勢資源，構建起對客數字化服務展業、一站式業務體驗、立體的需求洞察等全方位運營體系，不同類型機構客戶、不同階段的需求都能在 " 一個華泰 " 服務體系中得到高效響應。
天風證券方面，公司今年在整體提質增效的經營目标下，精簡整合冗餘業務系統的同時，重點圍繞企業客戶服務工具進行新建與完善，目前平台上的機構客戶貢獻了近 70% 的機構交易傭金。
銀河證券有關負責人告訴記者，在構建機構客戶一站式服務平台時，公司重點聚焦助力機構投資用戶的核心業務能力建設。" 銀河天弓 " 平台以交易為核心，整合建設支持策略研發的策略中心、支持交易執行的算法中心以及支持低延時報單的極速交易通道，提供諸如全流程延遲僅 3.3ms 的 DMA 交易服務、期權詢報價機器人、" 開放算法交易 " 生态圈等，實現 " 全渠道、全天候、全覆蓋，跨場内場外、跨境内境外、跨現貨期貨 " 的 " 三全三跨 " 一體化交易體系。在投前、投中、投後全方位的提升客戶投資交易能力。
業務模式強調差異化競争，體系建設有各自特色優勢
有機構業務人士告訴記者，" 目前來看，打造機構客戶綜合服務平台的發展趨勢肯定是積極的，這個時候更加看重各個公司服務的禀賦，和各個業務條線的整合能力。" 據财聯社記者觀察，立足于整合服務資源、構建良性發展的機構客戶生态圈，不同券商在業務的擇選上也有細致劃分，這也是差異化競争的體現之一。
例如華泰證券 " 行知 "，就為為每個機構和企業都創立了一個數字身份，并在此基礎上數字化了客戶的 KYC 流程，讓客戶在面對多個業務條線的專業團隊時，盡量簡化現行需多次身份盡調的現狀，更好地享受華泰各項機構業務，這一創新優化了客戶服務體驗。下一步，" 行知 " 還将建立企業的數字檔案和數字資產。
就在 2023 年年底，" 行知 " 迎來 4.0 版本，還創新推出了華泰 ESG 評價體系，構建了 34 個評級模型，支持對 5000 多家公司展開評分，為各投資機構踐行 ESG 負責任的投資理念提供科學的評價體系。
天風證券強化的是算法優勢。QuanTas 機構交易平台可滿足各類專業機構投資者的差異化交易需求，從賬戶管理、投資管理、風險管理、極速交易與行情、算法交易、股份管理等各方面提供更專業、更穩定、更智能的一站式機構系統服務。今年天風基于算法總線引入多家行業頂尖算法商合作，并實現多套業務系統互聯互通，在高财生 APP 上線策略商城，深度覆蓋各類客群及業務場景。
銀河天弓則實現了多項業務的線上一站式辦理，同樣是數字化、智能化的強勢創新。在服務機構投資者核心交易能力方面，還率先推出了因子數據、場外衍生品交易、智能詢報價機器人、DMA 跨境交易、電子籤約等功能，支持產品托管外包各項業務的辦理。
在科技創新上，大模型場景化是今年全市場關注的熱點。銀河天弓在場外衍生品詢報價功能上，将大模型技術應用其中。在智能詢報價機器人上線後，極大地提升了服務效率，實現了僅用 4 名技術人員服務近千個業務微信群的效能，也實現了上百個詢價結構的秒級報價回復，把原先的業務發展瓶頸轉化成了優質服務視窗；客戶滿意度明顯提高，詢價下單率從原來的 10% 增長至近 30%。
廣發證券面對不同類别機構客戶，" 廣發智匯 " 在 " 通用版 " 基礎上推出了 " 企業版 " 和 " 私募版 " 兩個客群版本。" 廣發智匯 · 企業版 " 圍繞企業客戶 " 融資、投資、股份管理、股東服務、研究 " 等需求，融合 " 廣發董秘寶 "、激勵通等產品，創新線下線上聯動的服務模式。" 廣發智匯 · 私募版 " 圍繞私募客戶 " 資金、研究、投資、交易、運營 " 等需求，連接機構交易系統投易通、廣發研究、種子基金、機構代銷、托管系統等產品及服務。
國投證券 " 易企赢 " 平台集成了國投證券在投資研究、代銷服務、資產配置、系統服務四個方面優勢。" 易企赢 " 機構理财平台，重點打造 " 人工 + 智能 " 的服務模式，通過人工的内容輸出服務客戶，通過前沿智能放大服務範圍，在滿足機構客戶理财投資效率和體驗提升的同時，也為機構客戶投研能力的全面提升進行科技賦能。
中金公司突出了全球化平台的特質，公司較早就完成了在美國、歐洲、亞太等全球化布局，分支機構全方位覆蓋全球最活躍的金融交易市場。 一站式平台具有全天候跨境交易能力，助力機構投資者輕松實現多樣化資產配置。
據記者了解，為便利海外投資者關注了解國内優質資產，華泰證券 " 行知 " 也推出了國際站，助力境外子公司以專業、國際化的產品體驗提供研報、路演等一站式投研服務。
機構客戶一站式服務平台的建設存在哪些痛點？
機構客戶一站式服務平台的建設，從公司内部到行業競争，存在哪些挑戰與痛點，亟待解決，這個成為讨論的關鍵所在。此外，還引發讨論的是，其中也反映出機構客戶需求的變化呈現哪些特征？面對這些課題，券商給出了自己的獨到理解。
天風證券認為，券商業務條線較多，各條線均有自己的業務重心和考核要求，在協同其他條線開展業務時難免會遇到阻力，但機構客戶特别是重要的戰略客戶是需要券商各條線做好綜合服務支持，這就要求券商必須有牽頭部門來協同各條線，在公司整體利益最大化的目标下做好資源協調與配合。
國投證券表示，第一個，是公司各個服務業務條線的禀賦不同，如何把這個業務融合在一起，選擇哪些業務進行服務；第二個，是公司各個服務機構客戶的業務條線已經有了較多的系統，如何更好的融合在一起真正實現互動一體化，而不是互相割裂，成為系統的簡單集合；第三點，利益分配問題，由于機構客戶對于較多服務只是作為增值服務，如果通過好的商業模式落地相關業務，實現機構業務綜合收入以及收入如何分配将不再是難題。
廣發證券有關負責人談到，機構客戶需求的突出特征是多元的、綜合的、個性化的，需要券商具備完整的業務鏈和全生命周期服務能力，這是構建構客戶一站式服務平台的基礎前提。此外，将多種服務和系統整合到一個平台上提供一站式服務，持續提升平台性能、豐富平台功能，一方面需要有強大、高效的内部協同能力，另一方面需要持續進行數字化建設投入。
銀河證券表示，為了滿足機構客戶的需求，機構平台要不斷對系統進行整合、更新和創新，而為了這些技術的引入和實施，公司需要大量的資金投入。另一方面，随着數字化轉型的加速，公司對于掌握金融科技、數據治理等技能的人才需求越來越大。然而，這類人才相對短缺，公司需要投入更多的資源來培養和引進這類人才。此外，面對不斷變化的金融市場和風險監管要求，平台需要提供更加全面和專業的風險管理服務以幫助客戶實現風險的有效管理和資產保值增值。
銀河證券還稱，如果平台建設不完善或者運營不當，就會影響平台的協同能力。不同業務部門和資源之間的協調和溝通也是一個重要的因素。如果這些方面出現問題，就會導致平台無法充分發揮作用。
天風證券認為，搭建一站式服務平台有利于券商實現資源聚合與服務整合，會持續推動券商優化與迭代平台功能與服務，但如果平台沒有較為顯著的标識或影響力，對于機構客戶而言會對平台所提供的服務和内容無法第一時間直觀感受，可能會增加客戶的理解難度。
