今天小編分享的财經經驗：他們在鮮花直播間裡，叫賣出一個新的花都昆明，歡迎閱讀。
圖片來源：視覺中國
在鮮花旺季，昆明鬥南花市上的花賣不完只好扔掉，有很多人去垃圾堆裡撿花賣，質量比外省的花還好。
有着明顯的低緯高原氣候的春城昆明，冬短春長、光照充足，天然适合花卉成長。2023 年 12 月末，藍鲸财經記者來到昆明，這一時期是昆明最冷的時候，但依舊可以維持住零上的氣溫。昆明能有如今鮮花滿城的景象，最根本的原因就在于當地得天獨厚的地理優勢。
除了氣候之外，近四十年的積澱，昆明形成了完善的鮮花產業帶，适應了鮮花難保存、難運輸等特性，有商戶甚至說，在這裡開一家花店，500 元的啟動資金就夠。鬥南作為亞洲最大的花卉交易市場，占據了全國鮮切花 70% 以上的市場份額。據春城晚報報道，2022 年鬥南花卉產業園區鮮切花交易量突破 110 億枝，同比增長 7.6%；2023 年 1-10 月，鮮切花交易量已突破 119 億枝。
這是上天對昆明的恩賜，卻險些形成資源的詛咒。幾年前，昆明鮮花同質化競争嚴重，花卉種植面積逐年提高，產量越來越大。到了 2020 年，昆明鮮花產業又遭遇了疫情的巨大衝擊，外運鮮花從平均每天 800 多噸，掉到了 2020 年的 120 噸，即使最高峰也不過 300 噸上下，花卉整體價格下降超過 2/3。
不過，近兩年來如火如荼的直播電商，為昆明花卉產業帶注入了新的活力。伴随着消費者消費方式的改變，當地產業帶裡的企業面貌也在被重塑。
逃出低價漩渦
随着近年來大量的花農和經銷商湧入鬥南花市，各個商戶陷入同質化競争，低價内卷幾乎是唯一的辦法。
雲南思芹花卉的 CEO 朱思芹也曾被迫參與低價大戰，她表示，雲南的鮮花很便宜，前兩年的時候更便宜，19.9 元、29.9 元一束，大概 10-20 支鮮花，用順豐，還包郵。朱思芹向藍鲸财經記者介紹，鮮切花的利潤是很低的，" 一單能賺個兩塊錢，就已經很開心了 "，兩塊錢大概相當于一束鮮花有 10% 的利潤。
另一家鬥南商戶也表示，現在很難在鬥南花市看到九塊九包郵的景象了，但在這之前，很多人都在試圖通過低價内卷的方式突圍，但由于他們無法承擔售後、保證商品質量，現在幾乎都倒了。
那麼朱思芹是如何逃脫低價漩渦的？答案是搭上直播電商發展的順風車，推動產品高端化轉型。
朱思芹曾經從事餐飲行業，但遭遇疫情三年，她經營的三家餐館都業務慘淡。由于丈夫從事花卉相關產業，于是朱思芹選擇關掉餐館，來到昆明嘗試經營鮮切花生意。
花卉冬天怕冷、夏天怕熱、長時間怕悶、運送怕摔，這也就意味着，花卉的包裝要根據不同的地網域定制，且要面面俱到。朱思芹向藍鲸财經記者介紹了花卉包裝所需要的材料——包括加厚防摔的紙箱、防撞支撐的空氣柱、保水棉、保暖棉、氣泡膜等等。朱思芹介紹，快遞費用可以占據花卉成本的 50%，包裝成本又占到這 50% 中的一大半。
剛從事鮮花行業的時候，朱思芹的生意是一種賣得多、賠得多的狀态，" 當時我沒有經驗，保水、勒扎帶這些都不知道 ...... 想着賣出去就得了，結果花收到的時候都壞了蔫了 "。
看别人直播賣花，朱思芹來了靈感，有樣學樣，于 2020 年開始了在抖音的直播，但 " 連續播了三四個月，直播間就三五個人 "。朱思芹與自己約定，不管有人沒人，每天三小時、至少三個月。" 突然有一天，直播間裡有 20 多個人，我就很開心，播了 10 個多小時。" 朱思芹笑着說，當時她爸衝過來把電源給關了，問她 " 是不是不要命了？"
轉機出現在朱思芹開始做高端花卉的時候，直播間的人數開始慢慢上來了。真正破圈則是發生在 2020 年的 "6 · 18" 購物節。朱思芹說，當時她也不懂有哪些高端花卉，就上社交媒體搜，搜到一種叫馬醉木的水培花卉很受歡迎便開始賣，身邊的人笑她，一個破樹枝有什麼可賣的。事實上，一支形似樹枝的馬醉木貴的時候能賣到 300 元。就是靠這樣的高端花卉，朱思芹丹直播間 "6 · 18" 那天 " 突然之間就爆了 "，賣了 100 多支。" 我不知道自己會爆單，又從國外找進來的貨 "。
朱思芹的直播間 圖片來源：藍鲸财經攝
按照朱思芹的說法，直播售賣高端進口花卉，客單價高、顧客忠誠度高、回購率也高，相較于普通鮮切花的低價狀态要好很多。目前，思芹花卉的利潤在 20% 左右，而她的賬号每天可以實現至少 5 萬、平均 10 萬的 GMV（商品交易總額）。與之相較，朱思芹直播間的人數通常在 200 多人左右，不算多，但 " 來我直播間的都是資深中產，基本上是年收入 50 萬以上的 "。
如今，朱思芹還在堅持自己上場直播，因為客戶相信她的講解，接受藍鲸财經記者采訪時的朱思芹，頭頂一個顏色豔麗的大蝴蝶結，臉上畫着兩顆小紅心，剛剛結束 4 個多小時的直播，嗓子已經啞了。
直播電商成為不得不走的路
根據中國花卉協會發布的《2023 全國花卉產銷形勢分析報告》，2022 年中國花卉零售市場總規模達 1986.8 億元。其中鮮花電商零售一路攀升，市場規模達 1086.8 億元，占總規模的 54.6%。
雲南英茂集團有限公司（以下簡稱 " 英茂 "）是一家大花蕙蘭種植商。大花蕙蘭是蘭科蘭屬的植物，原產于印度、越南等東南亞國家，其花顏色不一，形狀像是振翅欲飛的蝴蝶。據英茂官方信息，公司目前各類大花蕙蘭的種植面積達 1200 畝，年產量可以達到 50 萬，占據市場份額約 11% ——這一數字曾經是 15%，甚至更高。
曾經的英茂主要是針對經銷商和企業進行售賣，對接簡單、包裝簡單，無需承擔售後。且由于英茂在當地已經具有一定的品牌效應，面對經銷商和企業的時候，有一定的議價能力。
可是年輕人購花的習慣已經從線下向線上轉變，加上疫情的衝擊，直播電商成為不得不走的路，但對于英茂這樣沒有電商基因的企業來講，這個過程并不容易。
藍鲸财經記者到達英茂位于昆明市安寧市的種植基地後，看到了正預備發給企業的大花蕙蘭，顧來的臨時工幫忙打包，幾乎只套一層塑料包裝，幾個大花蕙蘭疊到一個箱子裡，數量夠了就能送走。但種植基地的另一邊，是電商業務的打包發貨，整個過程繁瑣了不少，一個箱子只裝一盆大花蕙蘭，中間要填充海綿，外面要套上氣泡柱，花盆、蓋帽等配件要精致齊全。紙箱是加厚過的，如果發到氣候較冷地區，紙箱外還要套一層保溫棉。
大花蕙蘭 圖片來源：藍鲸财經攝
英茂花卉的總經理段海濤解釋，直接送到消費者手裡的花卉，要配上美觀的樹脂盆，葉面上要噴上肥料，還要有養護教程，嘗試解決小物流時效性有限的問題等等，這些在過去都是不需要的，進花的經銷商和企業都是懂花的人。他略顯頭疼地說，線上的消費者，免費贈送的花帽脫落了也會差評、索賠，後來他幹脆給所有的大花蕙蘭在發貨的時候都配好雙倍的花帽，" 掉了一個，還有五個 "。
面臨種種問題，段海濤表示，只能 " 一單一單地積累 "，消費者的需求都在細節上，不按照消費者的需求改善問題是不行的。
包裝復雜、額外的人力成本，以及适應更多元需求去培育新的品種，都會導致成本的拉升，但由于電商平台的比價規則，消費者總能發現更便宜的花卉產品，英茂不得不降價，線下賣 300 元以上的大花蕙蘭，線上只賣不到 200 元。" 基本不賺錢 "，但線下賣不完，還是得走線上的路。
英茂有着約 30 年歷史，包含了 20 多個在花卉行業工作了 30 年的骨幹成員。如今，這個企業有了一個全新的電商團隊，新成員都是 20 多歲的年輕人。
晚上十點，英茂直播電商團隊的幾個年輕人結束聚餐，回到了英茂與雲南省農科院創辦的國際盆花科創中心，監督仍在繼續的直播賣貨。據介紹，英茂在抖音上有五個賬号，根據每個主播不同的流量反饋，在不同的時間段、針對不同的客群進行直播賣貨。喜歡稀有色、新品種的大花蕙蘭的消費者在增加，" 直播間裡天天都在講這些 "。目前，英茂約有 1/3 的大花蕙蘭通過直播電商的方式售出，未來的目标是将這一比例提升到一半。
面臨轉型之痛的不只有像英茂這樣的本土鮮花種植企業。
鮮花電商的二次發育
鮮花產業做電商其實并不晚，但并不是一開始就選擇了直播電商。
張宇曾是知名鮮花垂直電商 " 花加 " 的供應鏈負責人。他認為鮮花電商的歷史脈絡有兩個時間節點，分别是 2015 年和 2020 年。2015 年以前，花卉市場是所謂的 " 剛需市場 "，當時的種植端未成規模，行業只押注節日用花；2015 年以後，在風險投資的支持下，包括花加在内的鮮花垂類電商入局，具備了運營、宣傳、供應鏈等電商的基本能力，培育出了一個增量市場，叫做生活用花。随後幾年間，鮮花市場規模快速增長。根據艾媒咨詢數據，2016 年鮮切花電商市場規模為 168.8 億元，2019 年就突破了 500 億元大關。
" 但這一代人沒有解決一個問題，當重度用戶出現之後，他想知道品種是什麼，想知道更多養護知識 "，以往的垂類電商并不具備解決這類問題的能力。大約 2020 年以來，直播電商應運而生，接過了鮮花垂類電商的接力棒，消費者想知道的問題，打開直播就有人講解。
據财新報道，2023 年 7 月以來，花加開始延遲發貨，10 月後一度改為隔周配送，最終走到徹底停止送花的地步。随後不久，花加已關閉下單小程式，但消費者退儲值款難，員工也在讨要薪資。曾經的頭部鮮花電商陷入經營困境，背後的原因有許多，張宇認為，這和花加的創始人王珂在 2019 年的時候錯過了直播電商的風口，而堅持 " 訂閱制 "（花加等鮮花電商銷售提前儲值的 " 周期花 "，分為不同等級，每周配送一束）有關。
張宇在接受采訪時曾感嘆，前兩年太難了，但現在好起來了。兩年的時間，張宇就另起爐灶創立了扎根昆明的雲選供應鏈科技有限公司。
2018 年至今，包括淘寶、京東、美團、餓了麼、盒馬生鮮、叮咚買菜，以及迅猛發展的電商新秀快手和抖音等平台電商都入局了花卉這一賽道。造成的一個直觀衝擊就在于搶占了消費者想要更深入了解鮮花的用戶心智，擠占了還沒反應過來的垂類電商的市場份額。
除了電商平台的更迭以外，鮮花市場和產業鏈開始發現，雲南產地的鮮花綠植是品質的保證。這些因素進一步促進了產業的集中，杭州植覺園藝有限公司（以下簡稱 " 杭州植覺 "）的執行董事萬雲龍表示，" 只有遷去（昆明），你才有足夠的競争力。"
杭州植覺的產品以多肉花卉為主。據萬雲龍介紹，衡量多肉品質的主要是體積和顏色兩個因素，對于年紀大的人來講，體積更大的多肉更受歡迎，而顏色豔麗的多肉更能博得年輕女性的青睐。而昆明海拔高、紫外線強的地理特征，能讓多肉等花卉顏色更豔麗、形狀更漂亮。此外，萬雲龍還表示，夏天杭州溫度可以達到 40 多度，棚内則可能達到 50 度，植物的年死亡率高達 20%-30%，來到昆明後，這一數字降到了 2%-3%。
藍鲸财經記者到訪杭州植覺在昆明的多肉種植和發貨基地後，負責供應鏈和服務商業務的王磊還向記者展示了昆明土生土長的多肉，與杭州運來的多肉。對比之下，本地的多肉顏色豔麗、姿态飽滿，後者則顯得灰撲撲的。
王磊展示的多肉 圖片來源：藍鲸财經攝
于是，像杭州植覺這樣的花卉企業為了生存，不得不遷來昆明，同時拓展自身業務，以增強應對市場變化的能力。
在不同平台上，杭州植覺布局的比重也在發生變化。公司與盒馬、京東、天貓超市、抖音等平台都有合作，據介紹，今年春天的時候其在阿裡系和字節系的業務占比基本是一半一半，但現在與抖音的合作業務占比提升到了 75%。
這背後與抖音電商帶來的銷售增量息息相關，同時也因為抖音在生鮮賽道發展兇猛。2023 年 12 月 19 日，抖音電商在昆明舉行了產業帶發展論壇，與當地的鮮花、茶葉和水果產業帶等加強合作，據官方介紹，去年 1 月至 11 月，抖音電商鮮花銷售增長超 155%。
萬雲龍還表示，現在需要全平台布局、拓展業務，" 才能把公司整年的 GMV 保住 "，做了阿裡系平台、字節系平台，還要做騰訊系的；除了自播，還要拓展供應鏈和服務商業務。
至于抖音為什麼要押注產業帶，萬雲龍認為這是因為經過前兩年的高速增長，抖音流量增長見頂，深耕產品的供應鏈才會帶來新增長的可能性，" 通過產業帶去解決選品各方面的效能，來突破它的天花板 "。
采訪進行到一半的時候，萬雲龍匆匆中斷談話，起身接待了當地商務局來參觀的領導們。他說，如果沒有什麼意外，會一直扎根在昆明。
