今天小編分享的汽車經驗：所托瑞安：給自動駕駛商業化趟出了一條道，歡迎閱讀。
水大魚大，所托瑞安在商用車智能駕駛賽道展現出了它的雄心壯志，其目标清晰、布局長遠，通過精細化耕作，從產品到生态再到标準輸出，所托瑞安的漸進式路線已是當下智駕公司商業化探索的一個經典案例。
文丨智駕網 夏時雨、零醬
編輯丨夏時雨
" 我們最早也想一下子幹到無人駕駛，沒敢幹，怕生存不下去。" 在 2023 年的年底，所托瑞安創始人兼 CEO 徐顯傑回憶十年前創業何以選擇商用車的 ADAS 賽道時坦言：" 彼時被不少資方看不起，覺得土。"
△所托瑞安創始人兼 CEO 徐顯傑
而如今，選擇走 " 漸進式 " 之路的所托瑞安逐漸獲得行業的認可，成為了商用車 " 漸進式 " 智能駕駛賽道的領軍企業，且已是這個細分領網域的佼佼者。
選擇商用車領網域，而不是乘用車，選擇從 ADAS 起步，而不是一步到位研發 L4，徐顯傑和他的團隊找到了一個創業之初既具備產業化落地條件，同時又不會在自動駕駛真正到來時被替代的行業，并走出了一條獨特的商用車智駕商業化之路。
01.
真正給行業帶來降本增效的智駕方案
在中國市場眾多的商用車智駕新創公司中，所托瑞安在業内是一家有些神秘的公司，創業之初即實現了產品落地，賺取了充沛的現金流。今天的投資方中不乏平安資本、SK 中國、嘉實基金、河南投資集團等國内外巨頭，合作夥伴既有赤灣東方這樣的國有大型專業化物流企業，也有申通這樣高度市場化的公司。
而其商業模式卻一直鮮有對手模仿追趕，復制成功。
所托瑞安何以成為商用車智駕領網域一家獨特的公司，在其主辦的 2023 青山湖峰會暨商用車智能駕駛生态大會上，徐顯傑沒有炫技，直接公布了一組數字：
2023 年，所托瑞安為與其合作的超過 100 家保險分支機構降低滿期賠付率 42%。
而對于商用車運營企業來說，徐顯傑在現場算了一筆賬：
經過所托瑞安的科技賦能和數字化賦能，預計可為大型車隊實現全年降低車輛運營成本約 8-10%。這個成本降低幅度在運輸行業目前普遍實施的眾多降本增效措施中，也是相當顯著的。
這一數據得到了赤灣東方的認同，赤灣東方物流大車隊事業部總經理周滿在峰會現場介紹，2017 年與所托瑞安合作後，車輛加裝所托瑞安智能安全系統至今，未出現惡性追尾事故和追尾死亡事故。
目前，赤灣東方與所托瑞安從最初的前向主動安全系統，到防疲勞駕駛系統，再到全面的車輛後台數字化平台管理，雙方的合作領網域不斷拓展，層次不斷提升。如今，這種合作已經深入到技術開發和資源共享的層面。
徐顯傑公布的兩組數字，解決了物流運輸客戶的核心訴求：降本增效。
但問題是為什麼所托瑞安難以復制？
02.
所托瑞安獨特的 " 科技 + 保險 " 模式
所托瑞安走到今天，一是源于其在技術路線上選擇了漸進式的智駕之路；二是在商業模式上找到了" 科技 + 保險 "的突破口。
所謂漸進式的智駕路線，是從安全駕駛切入賽道，實現商業化自我造血，後進入智能駕駛賽道，并最終發展到自動駕駛。
大的政策背景是 2020 年 9 月 1 日，交通部《營運貨車安全技術條件》落地，要求牽引車需強制安裝 LDW 和 FCW，即車道偏離預警和前相碰撞預警雙預警，最高車速≥ 80km/h 的牽引車應安裝自動緊急制動系統 AEB。
目前國内商用車市場的保有量将近 3500 萬輛，每年新增量也将近 440 萬，在重大、特大交通事故當中，商用車造成的事故占比為 74%，導致的死亡人數占比達到 85%。
如此龐大的商用車市場存量，以及政府層面推動的對主動安全的強制性需求，讓商用車智駕安全成為一個獨特的新生市場。
但所托瑞安的成功在于，其敏銳的意識到，商用車運營首要考慮的是成本，而主動安全系統的裝車難，正是源于成本，通過 " 科技 + 保險 " 的創新商業模式，在保險公司加入後，便化解了這一成本難題，也同時實現了多方共赢的局面。
在針對商用車的保險賠付上，商用車的淨賠付占比每年超過 85%，綜合賠付更是高達 120% 到 130%。
按照保險公司的計算方法，國内商用車市場擁有超六千億元的保費規模。
在如此巨大的基數面前，任何一點點賠付比例的下降都會為保險公司節省巨大的賠付金額。
而所托瑞安的智能安全解決方案分别覆蓋縱向防碰撞，左右側盲點防碰撞及車内防自燃三大商用車主要事故場景，這是三個場景占保險公司商用車事故賠付的 80%。
于是所托瑞安在與物流企業合作的關系之間引入了保險公司，這個新加入的角色降低了車隊購置智能安全解決方案的費用，同時實現了事故率的大幅降低，讓保險公司實現了營收的同時，也确保了物流企業在保險參保方面的從容。
這就是所托瑞安獲取現金流的三赢成功秘訣。
那麼對于保險公司來說，實現這樣的三赢模式後，能為自身省多少費用呢？
上文徐顯傑公布所托瑞安與超過 100 家保險分支機構的合作結果看，滿期賠付率下降 42%，TCO（全生命周期成本）降低 8%-10%。
用自己的產品和服務，為保險公司的保費 " 再上了層保險 "，這就是所托瑞安 " 科技 + 保險 " 的創新模式。
這一模式，解決了保險公司的核心痛點：在車險綜合改革後，保費規模下降、賠付率卻在逐步攀升，不少保險公司在商用車險的運營上出現虧損，部分保險公司在商用車承保上予以了限制，甚至關停商用車業務險種。
今天，不僅國際巨頭慕尼黑再保險、太平洋财險、人保财險等十幾家保險巨頭與其達成了戰略合作；更有部分商用車險產品成為了所在保司的亮點項目、合作範例。
03.
漸進式與一步到位的 L4：殊途同歸
相比自 2017 年直接一步到位投入 L4 級自動駕駛的智駕公司，無論是走 Robotaxi 還是 Robotruck 模式，至今短期内依然看不到清晰的現金流收入，實現盈利則更為渺茫。
自 2022 年起，不少團隊開始降維以 L2 級供應商的形式尋求自救。
相比而言，所托瑞安的漸進模式不僅僅有充足的現金流保障產品迭代，同時随着大量產品上車應用，還獲得了智駕公司最為飢渴的車輛行駛數據。
所托瑞安通過搭建所托物聯雲平台，實現了對龐大的車輛數據的展示以及科學管理和統計分析。
" 實現商用車智能化，數據是基礎，" 徐顯傑介紹，" 所托瑞安是較早建設系統化數據庫的企業之一，已積累了大量相關數據。"
當前，所托瑞安的商用車智能駕駛技術已應用于中短途國省道、長途幹線物流和城市道路等多種場景，覆蓋傳統燃油重卡及新能源重卡等多種主流車型，并積累了超過 1200 億公裡的實際商用車行駛數據，擁有當前商用車智能駕駛領網域中較豐富的實際場景數據及 corner case 數據。
基于這一龐大的數據積累，所托瑞安提出了 " 所托定義車 " 的新模式。
這一模式以所托瑞安自主研發的線控底盤為核心，針對車輛的實際運輸工況，制定相應的智能駕駛策略，把所需要的智能駕駛功能固化到線控底盤當中，通過聯合物流運輸企業與主機廠進行車輛定制，滿足物流運輸企業在不同場景的使用需求，實現商用車智能駕駛技術成規模的場景化落地。
這部分 " 所托定義車 " 可以覆蓋物流運輸、機場碼頭、城際運輸及城市内部物流派發等商用車多維使用場景。
而通過智能駕駛技術的不斷落地、應用，所托瑞安擁有客戶樣本越來越多，通過不斷地積累、提煉，可以反哺算法訓練，從而實現產品的不斷優化。
這是所托瑞安變相進入造車領網域了嗎？
是也不是。
所托瑞安并不會自己下場造車，而是早已選擇投入研發線控底盤，與主機廠基于實際使用場景合作打造上文所提及的 " 所托定義車 "。
線控底盤是當前實現自動駕駛的熱點技術之一，舍弗勒、采埃孚等零部件巨頭都在深度布局線控技術。
所托瑞安在車輛線控底盤實現 EBS/ESC/EPB 系統的基礎上，通過集成更多智能控制功能，形成了包括覆蓋線控制動、線控轉向、線控油門、線控懸挂等完整功能，覆蓋縱向、橫向、垂向及驅動全矢量智能化線控底底盤。
" 所托瑞安線控底盤目前已歷經中國真實路況多場景及復雜環境的耐久度考驗，完成了多個市場主流車型的标定驗收。" 徐顯傑稱，在不久，大家很快就能見到所托瑞安與合作夥伴發布的采用所托瑞安自主知識產權的線控底盤技術的 " 所托定義車 " 發布。
所托瑞安的 " 漸進式 " 模式正迎來歷史性拐點，不僅在技術和產品上實現了 " 漸進式 " 迭代，開始進入自動駕駛的終局，在商業化探索和生态構建上也實現了 " 漸進式 " 的成長，對商用車智能駕駛解決方案進行了全流程、全體系的颠覆式創新。
随着在商用車市場的成功，去年所托瑞安推出了針對價值創造及技術賦能的雙品牌戰略，其中在運營領網域包括車輛、司機、車隊、維保四個維度給予基于所托瑞安大數據評價體系的認證标準，而所托瑞安的技術賦能也将完全涵蓋商用車行駛、運營等全場景，打造一個可同時獲得行業、市場認可的技術标識。
這是所托瑞安從賣技術到賣服務甚至攜手合作夥伴重塑生态邁出的重要一步。
" 當你在路上遇到一輛車貼有采用所托瑞安智能駕駛技術标識的車輛，你就會覺得這輛車特别安全。" 徐顯傑說：" 安全本身就是商品。"
水大魚大，所托瑞安野心初露。
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