今天小編分享的财經經驗：國產抗癌藥，九折反攻全球“藥王”，歡迎閱讀。
在拿到第一個 " 十億美元分子 " 之後，百濟神州還想要第二個。
國產創新藥在海外市場又迎來商業化的新突破。
10 月初，百濟神州最核心的抗癌產品—— PD-1（替雷利珠單抗）在美國正式商業化上市，用于治療既往接受過系統化療後的一些成人癌症患者。
該藥在今年 3 月獲得美國 FDA（食品藥品監督管理局）批準，百濟神州花了半年時間，在美國自建了商業化團隊。
這是它進軍美國市場的第二款藥，更早進入的另一款腫瘤藥——澤布替尼，已經進入了 " 十億美元分子 " 行列，這也創造了國内創新藥的歷史。《中國企業家》了解到，同屬腫瘤賽道，PD-1 設定了單獨的商業化團隊，一般情況下會跟澤布替尼分開管理。
目前看來，它會率先發起 " 價格戰 "。該公司明确表示，特意将此藥在美國的定價相較于其他已獲批的產品低 10%，以提高市場的可及性。
它瞄準的正是全球 " 藥王 " —— "K 藥（藥品名為 Keytruda）"。這個默沙東的明星 PD-1 產品在去年以全球 250.11 億美元的銷售額登頂，同類型產品排在第二的是百時美施貴寶的 "O 藥（藥品名為 Opdivo）"，去年也賣出了 90 億美元。
目前，每三周給藥一次（200mg）的 "K 藥 " 費用超過 1 萬美元，而百濟神州的 PD-1 在國内極度 " 内卷 " 之後，定價已經從上市之初的上萬元 /100mg 調整至 1253.53 元 / 支。因此，美國市場對于百濟神州過于誘人，即便打九折，定價也是國内的 25 倍，有足夠的利潤空間支撐一個激進的銷售策略。
當然，在美國賣藥是件復雜的事。還沒有中國公司把 PD-1 的路徑走通。去年 10 月，君實生物的 PD-1 成為首個通過 FDA 審批的國内產品，但它沒有配置銷售團隊。該產品今年上半年在美國的銷售額僅為 580 萬美元，根本無法出現在市場份額餅圖中。
雖然百濟神州是少數幾家擁有美國市場經驗的國内創新藥公司，但上市之後的 " 低調 "，也能從側面反映出這家公司的部分心态。
不過，百濟神州必須把 PD-1 在美國賣好，這甚至帶着整個行業的 " 期望 "。作為腫瘤免疫治療領網域的裡程碑式產品，PD-1 過于重要了。在過去一段時間内，這是國内創新藥企業的标配產品管線，毫不誇張地講，很多企業靠着這個管線完成了上市，也把大部分融到的錢都投到了這裡。
但自 2018 年獲批首個產品後，因競争不斷降價，PD-1 在國内已經内卷到了 " 地板價 "。"PD-1 出海 " 是公認的核心解法，如果連百濟神州這樣的一線廠商都無法走通，那很多中小型公司将不得不重新設計自己的商業路徑。
百濟神州在 PD-1 上的第一個目标肯定是 " 復制 " 澤布替尼的成績。
2023 年，這款藥全球銷售額達到 13 億美元，已經成了百濟神州的業績支撐點。根據 2024 年半年度報告，它在上半年實現營業收入 119.96 億元，同比增長 65.44%。其中，澤布替尼貢獻了三分之二的營收，而且 122% 的增幅也拉高了整個公司的業績增長。
澤布替尼給百濟神州打開了一扇門。過去近五年半，百濟神州的研發費用支出超過 500 億元，資本市場上動作不斷，深受股民質疑。尤其是備受矚目的 PD-1 直到今年上半年，營收也僅為 21.91 億元，到底誰能撐起這個 " 巨無霸 " 的業績？
上半年，澤布替尼在國内的營收不到 9 億元，增長幅度只有 30%，但來自美國市場的收入近 60 億元，來自歐洲市場的收入超過 10 億元，同比增長率分别超過 130% 和 230%。更關鍵的是，澤布替尼在美國的價格是中國醫保價的 10 倍左右。
這款藥相當于百濟神州出海戰略的第一顆 " 子彈 "。澤布替尼相繼于 2019 年 11 月和 2020 年 6 月在美國和中國獲批上市，2021 年，百濟神州開始頻繁提及 " 國際化 "。百濟神州總裁吳曉濱當時稱，未來在全球市場将采用 " 兩翼齊飛 " 的策略，一方面走向發達國家，另一方面走向以 " 一帶一路 " 為代表的新興市場國家。
從某種層面上講，澤布替尼是非常适合美國市場的品種。在吳曉濱看來，澤布替尼所對應的血液瘤病人，無論在國内還是國外都很集中。在美國市場一開始布局三百人的團隊，就足以把所有血液科的重點醫生和臨床中心覆蓋了，" 所以我們就選擇了自己做。"
除了銷售規模之外，澤布替尼對美國市場的全方位影響開始體現出來。2023 年 6 月，跨國藥企艾伯維指控澤布替尼侵犯了伊布替尼（全球首款同類型藥）的專利，目前該專利的有效性仍懸而未決。另外，仿制藥巨頭山德士和 MSN Pharmaceuticals 在美國遞交申請，希望銷售澤布替尼的仿制藥，百濟神州在今年 3 月向兩家藥企提起了專利侵權訴訟。
但 PD-1 在美國市場上要復雜得多。
它針對的是實體瘤，對應的市場比澤布替尼要龐大不少，" 瘤種也非常廣，肺、食管、腹瘤、腸胃道都有可能對應潛在的适應症，這個時候要實現全面覆蓋，就必須建一個很大的隊伍。" 吳曉濱說。
所以，同樣是 2021 年，百濟神州在澤布替尼上堅決出海，但在 PD-1 上選擇與國際巨頭諾華合作。當年 1 月，百濟神州與諾華就替雷利珠單抗在全球多個國家的開發、生產與商業化達成了合作與授權協定，總交易金額達 22 億美元，也創下了當時國内單個藥品授權交易金額最高紀錄。
此後，百濟神州并沒有 " 躺平 "，依然在推動 PD-1 的全球化研發。剛完成交易，就在 9 月向美國 FDA 遞交了 PD-1 針對某些适應症的上市申請。在多種原因下，現場核查工作時間延後了一年。而剛完成現場核查，2023 年 9 月，百濟神州突然發布公告稱終止與諾華的海外授權交易。
在當日的媒體溝通會上，百濟神州高級副總裁、全球研發負責人汪來直接稱，在商業化方面完全有信心，即使沒有諾華的幫助，也能在全球把 PD-1 做好。
百濟神州并沒有透露過多 " 撕毀 " 交易的原因。但在行業看來，百濟神州内部的共識是一定要打好 PD-1" 這一仗 "，以實現從 "biotech（生物科技公司，一般偏于研發，不涉及銷售）" 到 "biopharma（生物制藥公司，覆蓋所有環節）" 的跳躍。
" 對于本土創新藥企來說，未來的舞台一定是在全球。雖然現在很多新創立的 biotech 公司還主要依托于國内市場，但要想真正成長為 biopharma，站上全球的舞台與跨國藥企同台競技，則必須構建起從研發、生產到商業化的全產業價值鏈體系，在某一特定領網域建立起自己的核心競争力。" 吳曉濱說。
一年之後，PD-1 在美國完成落地。
在國際化大門沒打開之前，百濟神州其實已顯 " 疲态 "。
自 2022 年創新藥收入超過恒瑞醫藥後，百濟神州成了強有力的 " 創新藥一哥 " 候選人。不過，一直未能實現盈利，使得它獨有的 " 高舉高打 " 策略遲遲無法在市場上兌現。
直到今年上半年，百濟神州的虧損額還是超過 28 億元，雖然比去年同期 52.19 億元的虧損額收窄不少。
百濟神州在研發上從不 " 吝啬 "，這也是虧損的核心原因。作為一家創新藥企，它不僅敢于在全球鋪下龐大的臨床開發管線，而且還在中國和美國自建商業化團隊。對資金的需求一直迫切，在國内創新藥融資通道收緊的情況下，這種策略被認為經營風險很大。
但百濟神州 " 不得不 " 這樣，尤其是在 PD-1 上。在上市頭兩年就突破了 10 億元關口之後，此後幾年的變化都不大，百濟神州在這款 " 抗癌神藥 " 上并沒有拿到理想的結果。
早在 2012 年，百時美施貴寶公布了 "O 藥 " 在肺癌治療領網域的一期臨床試驗結果，整個制藥業沸騰，也帶來了研發熱潮。《華爾街 · 日報》大膽預測：PD-1 在全球的潛在市場規模達到每年 350 億美元。
進展非常快，從公布臨床數據，至 2014 年 "O 藥 " 的一些适應症在日本和美國獲批上市，只有短短 2 年時間，這給許多藥企打了一劑強心針。
彼時，國内外都相信，PD-1 極有可能是一款 " 百億美元分子 "。國内創新藥企業也自認為有了第一次與國際巨頭同台競争的機會，于是，PD-1 一度成為 " 兵家必争之地 "。
浪潮之下，國產 PD-1 相繼獲批，君實生物、信達生物、恒瑞醫藥、百濟神州形成了 " 第一陣營 "，也讓公司估值翻番，甚至創下 " 一款上市不久的 PD-1 撐起了千億市值 " 的資本神話。
不過，内卷也悄然而至。有業内人士曾形容，" 大藥企幾乎人手一個 PD-1 管線，幾乎所有瘤種都在鋪天蓋地推進臨床 "。CPE 源峰資本執行董事曹霞曾回憶，" 在 2015 年 FDA 批準 O 藥之後才開始立項推進的那一批國產 PD-1，迅速陷入‘百團大戰’局面。"
以國家藥監局藥品審評中心的官方統計數字來看，2020 年批準的 700 多項抗腫瘤藥物臨床試驗申請項目覆蓋 150 個靶點，其中 PD-1 就達到 133 項。
行業共識是，大批 Biotech 公司被 " 綁架 " 進來，不得不做，但做了可能白做。競争白熱化的直接結果是，治療費用從 60 萬元 / 年降到了幾萬元 / 年。民生證券研報數據顯示，2019~2021 年，樣本醫院的 PD-1 總銷售額復合年增長率超過 100%，到了 2022 年，這一數字極速下墜到 7%。
2023 年 6 月，第一款被國家藥監局拒絕批準上市的 PD-1 產品出現了。港股上市藥企嘉和生物發布公告稱，PD-1 產品 " 傑諾單抗 " 針對某些适應症的新藥上市申請未獲批準。
所以，從諾華手裡收回授權更像是 " 破釜沉舟 "。至少在百濟神州内部，團隊不想 " 等死 "，還是要賭一把大的。
去年 9 月，當 PD-1 的一些适應症獲得歐盟委員會（EC）的上市批準後，吳曉斌格外興奮，" 大家摩拳擦掌，勁有地方使了。" 在他看來，全球整個 PD-1 的市場規模大約是 500 億美元，一個百分點就是 5 億美元，這個市場容量對于百濟神州來說，機遇非常大。"
而且他覺得國際化對于百濟神州來說，是 " 量的擴大，而不是完全新建一個團隊 "。澤布替尼在前，百濟神州在主要的國家都已經有了銷售團隊，" 雖然是血液腫瘤科的，但所有的基礎設施都有了，也沒有障礙，包括市場準入、政府事務、醫保、商業保險的隊伍都有了 "。
在從業者看來，" 復制 " 一次依然很難。如果百濟神州能在美國市場把 PD-1 也變成 " 十億美元分子 "，那麼這條路才算是真正通了。
對于絕大多數中國創新藥公司來說，出海就意味着 " 賣掉 " 海外權益，這被行業稱為 " 借船出海 "。選擇在當地自建團隊的公司，寥寥無幾。
這就包括在 PD-1 上拿到首個 FDA 上市批準的君實生物。它在美國的定價超國内 30 倍，振奮了整個行業：美國銷售價格為每瓶 8892.03 美元，同規格產品的醫保價格為 1912.96 元。但在 2021 年，君實生物就把這款藥在美國和加拿大市場的一些權益授予了海外合作方 Coherus，除了首付款之外，對應了一些銷售抽成。所以，PD-1 能體現出來的海外收入只有百萬美元級别。
這也是無奈之舉，建立海外商業化體系難度極高，尤其是美國市場。西南證券研報指出，美國的藥價政策為自由定價，醫療保障體系以商業醫療保險為主、公共醫療保險為輔。藥品福利管理機構（PBMs）這類第三方公司才是藥品價格談判的主要角色，60% 醫療保險機構将藥品目錄管理及其他藥品服務項目委托給 PBMs，PBMs 與藥企進行價格談判。
在市場自由定價機制下，美國培育出了商業價值最高、難度也最高的創新藥市場。不僅對臨床驗證體系要求極為嚴苛，各大跨國藥企和 PBMs 等中間渠道也建立了深厚的聯系。
吳曉濱在提及中美醫藥推廣差異時，曾提到：" 美國和中國不太一樣的地方是，美國大的醫療集團比較多，和它籤了合同以後，就能夠保證大量用藥。所以一般來講，推廣隊伍裡面有相當一部分人是搞準入的，就是要和各個大集團、企業去談。" 對于一個新進入的中國公司，且產品種類并不多，難度可想而知。
而且，中國創新藥行業到了一個重要節點。逐漸積累的技術優勢，吸引了大量跨國藥企來國内 " 掃貨 "，中國成為了全球市場一個重要的創新源頭。這也使得很多資金不足的創新藥企選擇更專注研發，依靠過硬的臨床數據将產品授權給跨國藥企。此路徑既不需要有太多的成本負擔，也能快速回收資金繼續發展。
回顧近兩年表現優異的藥企，百利天恒、傳奇生物、科倫博泰、康方生物等，無不如此。
海通證券研報指出，自 2020 年起，中國創新藥加速授權海外，借助跨國企業的渠道拓展產品市場空間。交易價格與全球市場規模、產品效果及競争格局密切相關，多款中國創新藥的海外總交易金額已超過 10 億美元。
對比海外授權，百濟神州的路徑更像是 " 豪賭 "。在很多業内人士看來，澤布替尼的成功有其特殊性，因為它是全球首個且唯一一個 " 頭對頭 " 擊敗全球首款同類藥伊布替尼的產品，但百濟神州的 PD-1 產品并沒有類似的技術優勢。
而且，如果還需要對應一個更龐大的商業化團隊，對資金的要求更高。據《醫藥經濟報》報道，恒瑞醫藥在包括仿制藥的開發生產銷售、新藥研發項目的海外獨立運作上，此前也采取過類似模式，但最近幾年，也更多選擇了 " 借船 " 和聯手出海。
" 我相信，如果我們的藥有這麼好的數據，各個大的醫療集團、企業都會把我們的藥物放到他們的保單裡。這樣的話，對于一線代表的推廣，就會大大減輕很多說明上的壓力，這是比較大的區别。" 吳曉濱說。
當然，基于藥效的策略在澤布替尼上成功了，PD-1 可以嗎？
本文來自微信公眾号 " 中國企業家雜志 "（ID：iceo-com-cn），作者：譚麗平 ，編輯：張昊，36 氪經授權發布。
