今天小編分享的财經經驗：攜程落地快手，酒旅OTA終成B2B？，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 新立場 Pro
1 月 17 日，快手宣布跟攜程達成戰略合作。
快手稱：" 攜程将首次進入快手本地生活生态，為快手老鐵們提供高品質、多元化的旅行產品和服務，快手也将為此提供流量助推、商品補貼、達人合作等一攬子權益……接下來，攜程将把景點門票、度假線路等優選產品供應鏈陸續接入快手平台，并通過快手的 POI 入口進一步優化 " 種草 + 拔草 " 的消費閉環 "。目前，快手用戶已經可以在快手平台直接預訂景區門票等旅行產品。
值得注意的是，過去攜程，美團，飛豬等 OTA 平台往往都是 B2C 模式，上遊是酒旅票務方，下遊是 C 端用戶。而此次快手與攜程的合作，則是将攜程擺在了 B2B 的位置。
從快手官宣文案來看，此次兩大平台互相引流合作的模式，并非是基于以往常見的小程式入駐，而是攜程直接給快手提供酒旅方面的供應鏈，并且在快手自有模塊完成交易轉化。如此一來，攜程便成為了快手的酒旅業務服務商，服務的是快手平台而不是 C 端用戶，而由快手來直面 C 端用戶。
實際上從當下行業來看，雙方的能力是十分互補。但是如果用美團、抖音來取代二者，有人告訴大家抖音讓美團做服務商，這個想法聽起來就瘋狂得多。
既然快手攜程可以 " 攜手 " 前進，但為什麼同為短視頻平台和 OTA 平台的抖音美團卻打得火熱。
這其中的原因在于，美團的主要業務板塊是頻次極高的外賣業務，這是美團的自有高頻次流量入口；而諸如攜程，同程，飛豬，去哪兒等平台，酒旅就是他們的主要業務板塊，酒旅頻次低，客單價高，自身本就難以獲得更多的用戶注意力。
因此沒有高頻次流量入口的 OTA 平台，在經過了各種各樣的自身流量增長摸索後，又疊加現如今 GMV 為酒旅行業第一要義的大環境，他們與流量平台的角色位置再次變換，心甘情願地犧牲一部分自己的品牌心智，從而藏在流量平台背後成為一個 B2B 服務商，也是大勢所趨。
而攜程并不是第一個，也不會是最後一個這樣做的 OTA 平台。
OTA 與流量平台關系變遷
OTA 平台與流量平台的關系經過了從金主到合作夥伴再到服務商的轉變。
在用戶沒有旅遊計劃的時候，OTA 平台想要向用戶宣傳自身平台業務，自然免不了在一些占領了用戶注意力的地方投廣告，當用戶被相關廣告種草時，OTA 平台承接這些用戶的方式往往是跳轉到自身平台引導用戶完成交易。
而此時流量平台與 OTA 平台的廣告結算方式往往是用戶產生浏覽，點擊，跳轉甚至是完成交易，用戶被種草轉化的每一個節點的轉化率都有可能成為兩個平台之間的結算方式。當然，這也是互聯網廣告的初期形态。
如此的合作模式，對于 OTA 平台自然是最理想的，把核心的交易鏈路捏在自己手裡的同時，自身平台用戶心智也得到了傳播，利于促進用戶跳過内容平台直接在 OTA 平台進行二次消費。所以在很長一段時間乃至現在，APP 之間的跳轉仍然是引流的主要方式之一。不止 OTA 平台，所有需要促進用戶付款的平台都樂于使用這種方式來完成初步的用戶積累。
在一個 OTA 平台用戶心智積累到一定階段後，在流量平台内植入小程式也一度成為輔助方案。
微信上的小程式有美團，餓了麼，攜程，同程，飛豬等等，支付寶上同樣也有這些平台的小程式，抖音上也有餓了麼，攜程，同程等小程式，只不過沒有美團。
不管這些小程式的本體平台跟微信支付寶抖音等是否有業務上的衝突，小程式植入對于流量平台而言其實無關痛癢。畢竟小程式本身并不具備流量增長及獲客的能力，這樣的方式很大程度上迎合那些有精準需求的小部分人，比如說同事之間在微信群裡一起用美團小程式拼單點奶茶，某用戶突然想在支付寶裡對比一眼美團攜程同程飛豬的酒店價格等。在這樣的鏈路之下，流量平台可以把用戶心智繼續留在自己平台上，而 OTA 平台又可以獲得成交，雙方共赢。
與上述用戶在 APP 之間跳轉方式不同的是，以這樣的方式，OTA 平台往往需要向流量平台支付一定的技術接口費用，并且流量平台可能還會額外抽取成交傭金。
上述 OTA 平台和流量平台的合作模式，已經存在了很長時間并且将來還會繼續存在。只不過當流量平台不滿足于自己總是給别人的成交做嫁衣時，就紛紛開始大搞本地生活酒旅業務了。
而此時，流量平台本身的業務開始與這些 OTA 平台產生直接衝突，流量平台首先要斬斷的，就是 APP 之間的跳轉這一鏈路。也許小程式還會繼續存在，但是正如上述所說，小程式沒有自身流量增長能力，所以對于流量平台來說無關痛癢。
斬斷了 APP 之間的跳轉鏈路，OTA 平台自然也可以在流量平台上進行内容營銷和種草，尤其是在用戶心智已經有所積累的時候，用戶會在流量平台被種草後，自動去往相應平台完成交易。但是這種内容營銷，OTA 平台也會面臨一個問題，就是這些流量平台可能會給自己的對手關鍵詞限流。
尤其是在即将到來 2024 旅遊旺季，内容營銷限流，切斷 APP 跳轉，這些都是 OTA 平台需要考慮的問題，甚至是一場用戶争奪的硬仗。經過了 2023，抖音跟美團的對抗給所有 OTA 平台敲響了警鍾。
于是，為了不錯過應該有的成交增長，這些 OTA 平台也不得不向流量平台屈服，成為他們的服務商。而攜程也不是第一個這樣做的 OTA 平台。
OTA 成為 B2B 服務商由來已久
二者此次的戰略合作模式，商業可行性的參考的案例來源其實并不在這些頭部 OTA 平台上，而是在一些中腰部 OTA 平台上，他們可能是千千惠，聯聯周邊遊，要出發周邊遊，等等諸如此類本就既服務 C 端用戶，又服務 B 端平台的 OTA 系統。
例如創辦于 2014 年的千千惠，自我标榜的是 " 一家專注本地及周邊高品質吃喝玩樂搶購的本地生活服務公司。"
千千惠沒有自己的 APP，但是也有自身的用戶心智。千千惠通常以小程式的方式依附在流量平台上，微信，抖音都可以搜索到千千惠本身的小程式，用戶可以直接通過這些小程式下單完成交易，這就是它面對 C 端用戶的方式。
據千千惠自己官網顯示，其業務已經覆蓋抖音、快手、微信、QQ 小世界、高德、支付寶、拼多多等平台。旨在海量商家與多個平台之間搭起一座橋梁，對于商家來說自己無需對接多個流量平台，對于平台來說也可以快速獲得更多商家，這就是千千惠類服務商的生存空間。
千千惠就是 OTA 行業典型的小程式服務商模式，從這個環節的盈利模式上來說，上遊鏈接各種商家酒旅供應商，向其收取一定的抽傭，下遊鏈接這些流量平台，并向平台支付一定的費用，這個費用可能包括雲服務費，以及每筆成交的支付手續費。
相較千千惠，聯聯周邊遊的模式更加接近攜程，聯聯周邊遊有自己的 APP。不過不管是千千惠還是聯聯周邊遊，他們都是起家于微信小程式，長期以來的模式大多也是基于微信小程式達成成交，直到抖音開始大搞本地生活，抖音等其他流量平台也成為了他們可以服務的對象。
在抖音這樣的内容平台一開始嚴重缺乏本地生活供應儲備量的情況下，聯聯和千千可以為他們快速注入相關供應鏈。與聯聯千千的合作就是抖音一開始搞本地生活的主要切入方式之一。2023 年 3 月，聯聯周邊遊宣稱自己在抖音的全國服務商到餐領網域繼續保持領先排名第一，完成約 2.5 億支付交易。
對此聯聯周邊遊表示：" 通過與抖音平台的合作加深，聯聯周邊遊進一步拓寬了自己的生态體系，為用戶提供更多種支付渠道選擇……從而享受更加便捷和暢快的服務體驗。作為本地生活細分領網域行業的領軍者，聯聯周邊遊将會持續拓展其服務水平和不斷優化和技術…… "
在快手的本地生活服務官網，我們同樣發現快手将千千惠、聯聯周邊遊、要出發、周邊遊等列為了自己的服務商。
至此我們也就能看懂這次攜程和快手的合作：在本地生活布局速度上稍遜于抖音的基礎上，快手需要 " 超大号版本的聯聯和千千 " 來彌補，那就是攜程。
而在本地生活布局上摸爬滾打了一兩年的抖音，則更加想把酒旅這樣高客單價業務牢牢抓在自己手裡，所以這也是為什麼抖音不适合攜程，而快手适合攜程的原因。
難以搶奪用戶注意力的攜程已經多年沒有在财報官宣自己的活躍用戶數量了，與此同時，快手抖音等強流量平台做本地生活，究其原因也是自身流量增長見頂從而把注意力轉移到了平台内的轉化成交上。總而言之，流量增長難尋對 OTA 平台來說是，對于流量平台本身來說又何嘗不是。
如今這種巨型平台并且是同賽道對手之間誕生如此一種合作關系，即一方服務于另一方，說到底也不過是存量競争時代一個必然的產物罷了。
寫在最後
巨頭下場同時做服務商的案例是不少，比如阿裡就是典型的電商服務商，其旗下的各種支撐商家的服務業态早已發展得十分全面，但關鍵在于其做服務商主要目的是鏈接商家和自家平台。
而巨頭下場做服務商，鏈接商家與其他平台，尤其是雙方角色定位接近對手，這确實不太常見。
在這樣的合作中，也許流量平台和 OTA 平台都會有所犧牲，流量平台就像是不造芯片的設備生產商一樣，雖然能夠短時間内獲得大量的核心支持，但也很容易面臨被卡脖子的情況；而 OTA 平台則是藏在了流量平台背後，失去了更多自身流量以及平台心智的傳播可能性。從而加劇用戶擴張流向内容平台，渠道供應流向服務商。
在這些看似共赢的合作中，許多我們看不見的博弈還藏在更深的水底。
