今天小編分享的互聯網經驗：渠道為王、捆綁銷售、偽創新，誰來動一動老牌HIS廠商們的蛋糕？，歡迎閱讀。
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钛媒體注：本文來源于微信公眾号雷峰網（ID：leiphone-sz），作者 | 喬燕薇，編輯 | 吳彤，钛媒體經授權發布。
" 招标現場，從來不是醫療 IT 廠商厮殺的戰場。"
公開招标，是國内公立醫院采購各類醫療信息化系統的主要方式之一。
不同于人們想象中緊張刺激的激烈角逐，在醫療信息化廠商從事銷售工作近十年的陳明覺得，醫院的招标現場更像是一場籤約前的盛大儀式。
作為一名銷售，陳明的工作永遠要做在投标之前，項目拿下了，再找到幾家常來往的友商，邀請他們一起參與醫院的招标。
當然，台下坐着的不是等待投标的競争對手，而是胸有成竹的乙方和前來客串的朋友。
陳明介紹，" 别人談到客戶時，我們也會去幫忙投标，其實醫院要選哪家早有定論，不過是走個過場。"
投标之前的上下打點，才是最重要的環節。
" 醫療都是做熟人圈子的，沒人牽線搭橋，你的產品根本進不去醫院。" 陳明坦言，在他經手的項目裡，僅僅運作關系、打點中間人，幾乎就要用掉合同金額的4成。
關系型銷售在醫療信息化行業早已是常态，由此也養成了行業内重渠道、輕研發的特殊生态。
入局更早的老牌廠商，諸如衛寧健康、東軟醫療等頭部玩家，在行業内耕耘多年，早就吃下了 HIS 等醫療信息化核心軟體的市場。
新玩家想要推產品進醫院，只能從平台系統或是各類創新的智能化系統入手。
然而，頭部廠商把持着管理信息系統等基礎類系統，在接口費問題上掌握着很高的話語權，常常借此優勢推動自家冷門產品捆綁入場，新玩家屢屢因此被淘汰出局。
在醫療信息化核心軟體的主戰場，新老玩家必有一戰。
老廠商：躺在「功勞簿」上也能度日
" 這幾年市場越來越不好做了。"
曾在頭部企業從事醫療信息化解決方案設計的沈鵬（化名）感慨，不但競争越發激烈，產品上如今也很難再有突破。
2018 年以來，國内醫療信息化建設開始進入區網域醫療互聯互通階段，在智慧醫院評級與醫院自身業務需求等因素的影響下，公立醫院迎來了新一輪的大規模信息化更新、改造。
在這一輪信息化建設中，醫療 IT 廠商提供的眾多產品對齊的是醫院剛需，廠商與醫院互惠互利，一方的銷售業績節節高升，另一方的業務痛點也被精準解決。
時代的紅利吃完後，到了近幾年，局勢開始急轉直下。
廠商們拿不出真正創新的東西，依舊沿用以前的舊產品、舊方案，按照固有的模式為醫院做改造，應付國家的評級要求。
想忽悠醫院付費，就只能多下點功夫去講故事，" 醫療信息化的本質是利用信息化的手段更好地服務醫療機構與患者，現在卻已經變味了。"
沈鵬目睹廠商們為醫院做了大量頂層規劃，看似迎合了時代的發展，響應了政策，但實際上并沒有真正為醫院的信息化系統減負，反而帶來了很多枷鎖。
" 其實就是在畫大餅。"沈鵬這樣形容廠商們的做法，" 憑空想象醫院需要什麼功能，在實際的醫療場景中根本用不上，一上線就知道都是扯淡。"
他介紹，以近年來熱門人工智能為例，為迎合國家推動 AI 技術賦能醫療領網域的政策布局，廠商們推出了許多結合 AI 技術的新產品，其中真正實用的產品卻不多。
" 比如 AI 導診中的語音識别，醫生、護士們并不感興趣，從工作習慣和效率上還看，他們明顯更依賴人工。"
AI 輔助診斷技術也尚未發展成熟，這類工具進入醫院很多都淪為醫生們查文獻的工具。
那麼，醫療 IT 廠商為什麼不願意花功夫做研發、做創新了？
以衛寧健康、東軟醫療等公司為代表的頭部廠商，其實具備足夠的研發實力，但創新對他們而言，也并非易事。
一方面，公司憑借多年的人脈積累、關系維護，已經在市場競争中占據了優勢地位，得到了醫院的認可，這是令那些近年來新入行的公司們拍馬也趕不上的巨大鴻溝。
既然能在功勞簿上躺平，又何苦花費高昂的成本去搞創新？
一個產品從研發立項到產品上線周期長達 3-5 年，成本花費幾百萬至幾千萬不等，產品邏輯錯綜復雜，研發過程需要多部門協同，對研發者與項目負責人的要求極高。
他們既要完成工作業績績效考核，又要保證軟體研發質量，當精力、資金有限，不能兩全時，工作人員往往更傾向于保全自己的績效考核。
另一方面，企業費心費力做出的創新產品，在醫院裡未必會受歡迎。
每一輪醫療信息化產品的更新，都需要產品的使用者們花費精力去學習，如果產品的邏輯、軟體的互動等修改得太多，對于上了年紀的醫護人員來說，或許負擔遠遠多過助力。
" 產品創新得太厲害，醫院不會用，還是得叫我們按照舊軟體的功能改回去，你改還是不改？" 從事產品設計工作的黃坤（化名）吐槽道。
如果改回去，新做的產品就白費了，還需要額外支出研發成本；不改回去，醫院用着不痛快，也許就要換供應商了。
" 遇到特别強勢的信息科主任，說不用你的系統就不用了，我們憑什麼和人家對着幹？"
最終妥協的只能是供應商。
此外，由于軟體部署過程中涉及到院内多部門的協同，院方在提需求時也常常模棱兩可，要體驗過後才知道是不是他們心中理想的功能。
這卻苦了研發人員，每次都要花費少則幾天多則個把月的時間，去實現一個很可能被否決的需求，黃坤為此深受困擾。
對老牌醫療 IT 廠商來說，最穩妥的方式就是在原有產品的基礎上修修改改，做些優化，至少這樣客戶接納程度會更高些，創新反而是虧本的買賣。
新廠商：不做核心軟體，永遠要被人牽着鼻子走
對守擂者來說，守成就是上策，攻擂者卻必須保證產品的創新性與獨特性，這是他們唯一的競争力。
這批攻擂者大多成立于 2015 年前後，主要研發醫院細分場景下的平台軟體，或是與人工智能、大數據等前沿技術高度融合的智能化系統，如森億智能、來未來科技、柯林布瑞等公司。
當他們入局醫療信息化行業時，成立于上世紀 90 年代前後的老廠商們早已成長為龐然大物，将 HIS 等核心軟體的市場瓜分殆盡。
幸運的是，醫療信息化行業沒有 "721" 定律（指在 IT 領網域内，第一名的公司占據 60 — 70% 的市場份額，第二名占據 20-30%，其他競争者們共同占據剩餘 10% 的細分市場），第一名的公司吃不掉 70% 的市場份額，行業内的細分場景又足夠多，讓新玩家們有機會從核心軟體以外的賽道撬動市場。
" 幾家頭部企業體量相差不大，誰都不是财大氣粗，在選擇研發方向時必然會有所取舍，将團隊分配在刀刃上，無法大包大攬。"
某家醫療 IT 新廠商的員工林雷（化名）透露，公司在成立之初就曾考慮過與電子病歷廠商合作，将自己的人工智能核心技術授權給這些廠商，植入到他們的產品之中。
可惜一心守成的老玩家當時并不願意為他們的先進技術付費，合作也就不了了之。于是公司轉換方向，從頭部廠商們尚未覆蓋的單病種入手，打造自研產品。
由于在 HIS 、PACS 、電子病歷等底層信息系統領網域沒有基礎，公司在細分市場裡也常常受人掣肘。
" 想要在醫院上線自家的智能化系統，必須要接入其他廠商建設的底層系統上，要對方配合提供數據、打開接口，AI 系統才能運轉起來。"
這相當于将自己的命脈放到了競争對手的手裡。
頭部廠商同樣會拓展細分領網域的業務，盡管不是強勢產品，但憑借公司與醫院建立的良好關系，以及在底層信息系統上的建設基礎，想要捆綁自家產品入場不算難事，遠比新廠商有競争力。
" 技術從來都不是醫院選擇產品的唯一标準。"
林雷介紹，大公司的某些產品也許做的并不如小公司，但是他們的產品卻常常賣得更好，" 有時為了規避風險，醫院會首先考慮自己的老合作夥伴，或是有更多落地案例的頭部廠商，這是他們天然的優勢。"
頭部的三甲醫院和省級醫院自不必說，早已經是老廠商們的囊中之物，新廠商所剩不多的選擇，就只有二三線城市或縣級、社區醫療。
然而這條路也算不上很順暢。在醫療信息化市場增量有限、存量不斷減少的趨勢下，老廠商們也開始在中小客戶群體中衝業績。
雷峰網在《東華醫為力推三年的「訂閱制」，能否取代萬惡的「接口費」？》一文中，曾講述過火樹科技被 HIS 廠商搶單的故事。
火樹科技成立于 2016 年，專注于醫保支付改革下的醫院精細化管理運營，曾在 2021 年院端 DRG/DIP 市場占有率第一，覆蓋 20 多個省份，合作醫院超 400 家，一度被國家衛健委醫院管理研究所點名 "DRG 課題 " 唯一合作方。
可作為細分場景下的醫療信息化解決方案供應商，同樣難逃被 HIS 廠商搶單的宿命。
在河南省鞏義市醫共體的建設中，院方原本對火樹科技提供的 DIP 系統十分滿意，臨近籤約時，卻被人截了胡，只因對手是醫院的 HIS 系統供應商。
鞏義市人民醫院副院長白二紅介紹，" 火樹的 DIP 系統定價 100 多萬，我們還要再額外向 HIS 供應商支付 40 萬的接口費，才能接入這套系統，已經超出了醫院的預算。"
就在這時，HIS 供應商找上門來遊說院方，與其花兩筆錢購買 + 接入火樹的 DIP 系統，不如只花這 40 萬買自家的產品。
白二紅自是清楚，DIP 系統不是這家 HIS 供應商的強項，他們的產品仍有許多瑕疵，不如火樹科技的產品完善。
但一百多萬的差價對醫院來說并不是個小數目，慎重考慮之後，醫院還是選擇了 HIS 供應商的 DIP 系統，火樹科技就此淘汰出局。
抓緊二三線城市與基層的醫院客戶立足行業，原本就已經是新廠商們避前輩鋒芒的無奈之舉，當這條路也開始被圍追堵截，就唯有正面一戰。
國產替代浪潮，是不是逆風翻盤的機會？
傳統信息化廠商與新型信息化廠商正分别站在獨木橋的兩端，向着對方的強勢業務場景 " 入侵 "。
在這場必然發生的戰争中，傳統廠商仍舊牢牢占據着優勢地位——其中最大的優勢并非研發水平，而是數十年來積累的龐大、完善的公關和市場體系，甚至企業的掌舵者也是其中一環。
今年 7 月 1 日，就在醫療行業反腐之風愈刮愈烈時，信息化領網域也傳出一記驚雷——衛寧健康董事長周炜因涉嫌行賄罪被茂名市監察委員會立案調查及實施留置。
作為百億市值的醫療信息化龍頭企業一把手，周炜被留置立刻引起業内的廣泛關注，衛寧健康股價一路暴跌，5 個交易日内市值縮水 70 億。
8 月 14 日，衛寧健康發布公告稱，周炜已解除相關措施自茂名返回上海并正常履職，但相關案件還在進一步調查中。
在這種行業生态之下，對新廠商來說，想要動傳統信息化廠商的蛋糕并不是件容易事。
"HIS 系統對接了院内太多的業務，對任何一家醫院來說，更換 HIS 都要傷筋動骨。"黃坤指出，HIS 廠商是醫院最長久的合作夥伴，輕易不會更換 HIS 系統廠商。
為降低沉沒成本與溝通成本，即使現有系統不能滿足醫院業務發展，醫院也更願意讓老合作夥伴進行維護更新，或是平行遷移到他們開發的新產品上，保證臨床數據安全可追溯，而非重新選擇 HIS 廠商。
曾有業内人士斷言，" 覆蓋越來越多的業務場景，是醫療信息化廠商們默契的共同發展方向，小公司的生存空間将不斷被擠壓，直到被收購或消失。"
内蒙古衛生信息中心主任王成亮在醫療信息化領網域工作數十年，在他看來，傳統信息化廠商在行業内耕耘更久，對業務的理解更深，打造了完善的業務條線，很難有新的企業在短期内取代他們。
除非行業中出現了颠覆性的技術。
在新技術浪潮之中，新型信息化廠商會蛻變為引導需求的先行者，而傳統信息化廠商由于機構龐大，可能會面臨尾大不掉的局面，無法及時将公司的資源、人力調轉方向，集中精力研發新技術。
正如《浪潮之巅》一書中對摩托羅拉的評價，這家曾領導過移動通信第一波浪潮的 "IT 貴族 "，由于領導人無力駕馭這樣一家龐大的公司，在新一輪的競争中沒能找到一個專攻的方向，使公司在各條戰線上同時失利，最終走向衰落。
在醫療信息化行業，或許短期内無法出現重構移動通信領網域格局一般的技術浪潮，但乘上政策的東風一樣能颠覆行業格局。
在國家推動信創產業發展，建立自主可控的 IT 底層架構與标準過程中，醫療 IT 新廠商們能否找到彎道超車的機會？
信創產業，即國家構建自己的信息技術產業标準跟生态，使得 IT 產品和技術安全可控，擺脫對國外 IT 标準的依賴。
主要包括基礎設施、基礎軟體、應用軟體和信息安全等四大領網域，是基于改變中國信息產業 " 缺芯少魂 " 現狀逐漸發展演變出的創新產業。
長久以來，我國的 IT 產業生态都建立在海外科技企業的軟硬體產品之上，如提供 CPU 的 Intel、AMD 等企業，是基礎設施廠商；提供作業系統的微軟、提供數據庫的 Oracle、提供中間件的 IBM 等，則屬于基礎軟體廠商。
如今，國内的信創產業鏈條基本形成，各個環節都已有自研產品問世。
資料來源于華泰證券
在基礎設施領網域，有華為、中國長城、浪潮；在基礎軟體領網域，有華為、神舟通用、長城軟體；在信息安全領網域，有 360、深信服、天融信等等。
在醫療行業的應用軟體領網域，國產化改造涉及的範圍則更廣，包含面向管理的 OA、郵件、教學、财務、資產、物資、後勤、網站、HRP，以及面向臨床業務的 HIS、LIS、RIS、PACS、手麻等上百個應用系統。
醫療信息化廠商也是其中的重要一環，中國要建立自己的 IT 產業生态，推動信創產品進入醫院，勢必會帶來一場醫療信息化產品的全面革新。
醫療信息化行業的資深從業者張宇（化名）指出，" 規模越大、產品體系越豐富的廠商，做信創產品的遷移成本就會越高。"
張宇介紹，在 IT 行業中，微軟、IBM 等屬于企業級的公司，開發的產品屬于基礎硬體 / 軟體，為各個企業提供基礎服務；
醫療 IT 廠商屬于行業級的公司，使用企業級的公司提供的組件，搭建自己的上層應用，開發的產品屬于應用軟體，為醫療行業提供服務。
因此，醫療 IT 廠商的業務特别依賴于企業級公司提供的基礎設施，業務邏輯與數據庫特性深度綁定。
對產品體系已經十分豐富的老廠商來說，想要适應新的基礎設施架構，就要對現有產品全部進行遷移，其中的成本難以估量。
而新型醫療 IT 廠商則可以在產品研發初期就選擇使用開源工具，而非企業級的組件。
更重要的是，倘若醫院全面更換信創產品，新老供應商之間最大的鴻溝就消失了——醫院遷移數據的沉沒成本。
" 對新廠商來說，變局就意味着轉機。" 張宇指出，更換信創產品将會解開醫院與老供應商之間的深度綁定，醫院未必還會選擇頭部幾家供應商，他們堅守多年的金字塔頂端要崩塌了。
醫院拒絕為信創買單
毋庸置疑，在國家的推動下，信創產品必然會逐步進入到各行各業，醫療信息化也不例外。
上海等省市衛健委聯合多部門出台的信創工作實施方案通知中明确要求，市級醫院 2025 年 6 月前完成全面信創更新工作，首批信創醫院在 2024 年 6 月前完成 50% 以上的信創更新工作。
通知中将醫院内的應用軟體分為三個批次：
一、診療核心業務系統 ( HIS、EMR、LIS、PACS、RIS 等 ) ，暫不全面實施信創工作，但要求完成信創潛在方案評估和密碼應用改造；
二、支撐診療的外圍業務系統 ( 如 CDR、ODR、互聯網醫院、遠程診療等 ) ，除部分與核心診療業務系統互動的功能模塊。經論證後可保留使用非信創技術，其餘部分應進行信創改造和密碼應用改造；
三、與診療無關的業務應用系統 ( OA、網站、郵件、财務、後勤、安防、教學、HRP 等 ) ，應全部完成信創更新和密碼應用改造。
簡而言之，醫院的信創更新原則是從邊緣系統到核心系統逐步進行。
上海瑞金醫院、復旦大學附屬中山醫院等頭部三甲醫院内，信創改造已有落地實踐。
在今年 7 月的一場公開演講中，上海交通大學醫學院附屬瑞金醫院信息中心副主任楊郁青介紹，将在 2024 年 6 月前，實現更新與應用雙軌并行。
但對于絕大部分醫院來說，信創仍是一件遙不可及的事情。
" 如果國家沒有強制性要求，醫院使用信創產品的積極性不高。" 華南某三甲醫院信息科科長李明（化名）認為，現階段的醫療信創產品對醫院來說還沒有吸引力。
首先，從算力上看，國產伺服器與目前常用的 Intel 等產品相比還有一定差距，支撐大型醫院的日常業務還有些吃力。
其次，在醫療行業中，HIS、PACS 等重要的信息化軟體大多采用關系型數據庫。目前還不支持分布式計算，大量的計算通常由一台數據庫主機機器承擔。
如果要彌補國產伺服器算力不足的缺陷，就需要将現有集中式架構改為分布式架構。
除軟體系統外，醫院還有數目龐大的終端設備，如印表機、掃描器、讀卡器等，考慮到成本問題，醫院不可能一次性将這些設備全部淘汰，在信創環境下，這些設備的驅動程式也是一個難題。
白敏供職于國内某 ICT 廠商，他介紹，相比國外產品，國内的信創產品目前還存在以下劣勢：
第一，發展年限較短，沒有培養期用戶習慣，大家更習慣于使用國外產品；
第二，技術仍存在短板，產品運行時不夠穩定；
第三，沒有建立起生态系統，很多軟體廠商不會專門研發信創版本。
" 醫療信創產品的大規模推廣，至少要四五年以後了。" 白敏表示。
李明指出，要調動醫院對信創改造的積極性，需要政府、高校、企業等多方角色的共同配合，完成信創軟硬體架構的設計工作、開放信創适配測試與認證環境，吸引更多的 HIT 商加入測試與認證，打造一個支持信創發展的生态環境。
當越來越多的廠商願意加入信創适配的工作，研發出更加完善的產品，醫院才會更願意擁抱信創。
信創新賽道，群雄逐鹿
縱然醫療信創的前景仍不算明朗，也早有敏銳的廠商提前布局。
業内人士介紹，幾家實力較強的頭部信息化廠商，或多或少都在布局信創，衛寧健康與東軟醫療在其中投入最多。
在去年 11 月的一次公開演講中，衛寧健康行業規劃總監漆恒琦介紹，自 2017 年設計研發新一代數字化產品 WiNEX，就已經将信創架構特點考慮其中。
這個時間點，很多新型醫療 IT 廠商才剛剛創立。即便是到了信創這條新賽道上，願意投入研發的老廠商依然極具競争力。
" 信創至少給了新廠商一個入局的機會，讓他們能夠和老廠商站在同一個起跑線上競争了，而不是從一開始就被排除在 50% 的市場以外。"
張宇認為，新廠商要做的是利用自己在行業内的能量，推動更多不同角色的企業加入到信創中來，建立起醫療行業的信創生态，影響衛健委、信通院等政府部門盡快制定行業标準。
" 能否乘得上這趟順風車，還要看這些新廠商的領導者是否有下注的眼光和魄力。下注太早，公司可能活不到發車的時候，太晚又會喪失先機。"
曾有觀點認為，衛寧健康周炜行賄風波是醫療反腐燃燒至醫療信息化領網域的信号。
張宇卻指出，" 現在的整改只是三分鐘熱度，過去了還會卷土重來，醫療信息化注定就是關系型銷售。"
只要行業生态不改變，老廠商們搭建的龐大關系網絡就永遠有用武之地，從而在競争中占據優勢地位。
醫療信創，或許是新廠商們唯一翻盤的機會。
