今天小編分享的财經經驗：錢包癟掉的中產，正在1688裡購物，歡迎閱讀。
經濟觀察報 記者 錢玉娟 北京、廣州報道
" 現在一二線城市 25 歲 -35 歲的年輕女性，最喜歡的兩個 App，一個是小紅書，另一個就是 1688。" 這是餘湧最新的觀察。
作為 1688 總裁，餘湧從 " 中供鐵軍 " 做起，是阿裡巴巴一名不折不扣的 " 老兵 "。截至今年，他做阿裡的 To B 業務已有 19 年。
1688，這個由阿裡巴巴創始人馬雲的妻子張瑛創立、有着 24 年歷史的平台，如今正被阿裡重新發現。
無論是在阿裡還是在外部視角，1688 一直被認為是源頭供給的聚集地、電商裡的 " 義烏小商品市場 "。但到了 2023 年，1688 忽然迎來了買家需求的大爆發，數據顯示，有近 6000 萬買家在 1688 平台采購，其中近一年新買家超過 2000 萬；今年 5 月，1688 平台全站新買家數較去年同期提升近 40%、平台 GMV 提升超 20%。
到底發生了什麼？
時間回到 2022 年初，餘湧開始負責綜合性 B2B 電商平台 1688。
從餘湧給到我們的數據看，1688 平台上目前 97% 的 GMV 來自 B 類業務，但他也發現，平台上也有越來越多的 C 類買家出現。
不過，與正統的淘寶、拼多多甚至抖音這樣的 To C 電商平台數以億計的用戶規模相比，1688 的買家用戶規模不足 6000 萬，差距還十分巨大。但 " 他們挖礦，我賣鐵鍬 "，餘湧在接受經濟觀察報記者采訪時稱，1688 正在做一些新的事情。
實際上，自阿裡巴巴集團分拆後，在淘天集團的 1688，自身也有新的認知理解以及動作目标。" 搶先把中國最好的供給捏在手裡，并把它數字化，同時還能夠進行產業更新。" 餘湧說，這是當下他帶領的團隊在集團中的站位。
平替經濟
剛接手業務時，餘湧沒有料想到，平台的用戶群體中，女性比例居然比男性高。
身在杭州的二胎全職媽媽張女士就是上述典型的用戶之一。她利用空閒時間在家做蛋黃酥，并在自己的微信社交圈子裡售賣。在 1688 上購買包裝材料時，張女士偶然看到 "1688 嚴選 " 頻道中，有不少品牌代工和品牌原廠商品，嘗試買了一些洗護用品後，随即 " 真香定律 " 產生，" 确實是正品，價格比某多還便宜。"
自此，張女士便在 "1688 嚴選 " 上采買甚至囤貨了家庭所有成員的洗護和家居用品。慢慢的，她還開始挖寶一些寶寶用品，之後還不忘給寶媽群以及小紅書上的粉絲們 " 種草 " 商品和店鋪。
"180 萬篇筆記帖，都是自來水。" 餘湧說。
接手 1688 僅 3 個月時，餘湧就宣布砍掉了一個年交易額（GMV）達 400 億元人民币的大企業采購業務，并将其轉交給了阿裡雲。
至今，回憶起當時，餘湧雖然還會覺得，" 心疼。" 但他覺得是正确的選擇，因為自那以後，内部便刷新了認知——要更專注服務于小微企業和中小創業者。
" 服務大企業，博弈成本會很高，能力最後都變成了吃飯、喝酒…… " 餘湧認為，服務小微的能力壁壘只會越來越高，另外一個不容忽視的現實是，越來越多的中小商家習慣在線上尋找貨源和組建起供應鏈。
" 我們将這些商家稱為小 B。" 餘湧希望，作為 " 血統純正的 To B 平台 "，1688 可以成為這類用戶的首選。
踩着 90 後的尾巴，生于山東威海的紀先生，在上海讀完大學留滬打拼。
剛畢業沒有什麼錢卻又喜愛潮牌的紀先生，" 逛 " 小紅書時發現了 1688 嚴選裡有不少品牌代工、品牌同款等平替商品，他還看到一些品牌的同源工廠，在嘗試購買了一些男裝之後，質量和品牌一致，但價格卻只有線下店的 5 折甚至低至 3 折。
1688 之于紀先生，無疑是 " 上了年紀 " 的老電商平台，不少人有刻板印象，這一平台的用戶畫像應該多位男性且年紀大，更集中于下沉市場，可現實并非如此。
2022 年 3 月份左右，加入 1688 已有 8 年的潘傑從後台看到，超 90% 的用戶是新中產和 Z 世代，" 兩類人群占比差不多，甚至後者比前者的用戶數略微高一些。"
這一變化讓業務團隊意識到，主流采購的買家行為和需求決策因子在發生巨大變化，" 我們給出了要發展品質市場的戰略判斷。" 身為 1688 嚴選負責人，潘傑如是說。
改造 B2B
為了服務好小 B 買家，1688 說服賣家提高響應速度和履約能力
過去平台上默認是 72 小時發貨，" 現在我全部要求 48 小時，能做到 24 小時發貨的賣家，就給他打标、加流量。" 餘湧的這個決策，曾引發商家們 " 吐槽 "：" 你懂不懂 To B 的生意邏輯？"、" 哪有這種發貨的？我又不是全部現貨！"
9 月 17 日，餘湧在北京清華大學經管學院進行了一場 3 小時的演講，談及一些管理決策，他認為絕不是坐在辦公室裡想出來的，而是走出去，與客戶對話，去市場一線把脈後產生的方式、方法。
餘湧與團隊這一年來一直在調研買、賣兩端，試圖在批發類 B 端平台裡，盡可能與 C 端平台拉平。
以前一個 C 類用戶在 1688 上發起訂單詢問，商家根本不會理睬，如今 3 分鍾若未響應，平台上的 AI 客服會自動上線，并基于需求推薦在線的同款商品的其他商家。
還有最大的一個痛點是，批發生意的零售件是不予退貨的，現在不僅退貨服務實現平台覆蓋，還打破了過去舉證、第三方認證等滿是糾結的長鏈路，甚至與 To C 類電商平台拉平了體驗，" 付款未到貨，退款實現秒退。"
餘湧說，1688 的優化背後，其實是 " 被 C 端平台教育過的 "，像平台此前從來沒有包郵概念，如今不單單有 400 萬件商品供給，還在買滿包郵的同時提供官方物流下單的服務。
" 我設定了滿 88 包郵。" 在 1688 上注冊工廠做半成品加工的商家王宇，既在平台上進原材料，她也會再加工後出售給二批、三批的人。
王宇還在拼多多上開店，" 都是買一兩件的，還要加上郵費、包裝費…… " 對比總在交易之後顯得清晰明了，"1688 上會有買幾千件的買家，客單價很高。"
之前只做拼多多的王宇，" 一天能賺 3000 塊錢 "，但同行能看得見數據，會直接來搶生意，" 抄襲、低價太常見了，我搶不過他們。" 應對競争，她只能跨平台。
進駐流量豐沛的抖音一番直播帶貨嘗試，生意馬馬虎虎，她又去到淘寶，" 相對公平，沒那麼心累，一天能賺一千塊這樣。" 直到加入 1688，王宇說，" 有時候一天能賺 5000 多塊，多時還有過萬。"
餘湧說，1688 原本的生意就是讓 B 類買家和 B 類企業對接，" 有 100 萬的商家賣貨，50 萬家工廠，剩餘 50 萬是貿易商。" 客群的變化并非平台刻意推動而產生，更多受三年疫情影響，恢復常态化後的市場 " 洗牌 "，讓越來越多年輕化、輕定制的小批發商進入平台，" 他們的采購決策更個性化、快速敏捷 "，由此也給供應鏈提出了要求：差異化、柔性和小單快返。
流量痛點
不只是年輕人，在餘湧看來，中國還有大批 " 錢包略癟了的中產 "，他們需求的是個性化但有品控、有顏值的商品，而 1688 嚴選給這類用戶提供了一個選擇的通路。
既經歷了貨架電商、社交電商、内容電商的競争演進，也穿越了互聯網、移動互聯網乃至當產業互聯網多個周期，餘湧深有感觸，經營企業需要面子和裡子 " 貫穿 " 的取舍。
" 将軍趕路不追小兔。" 餘湧說。他告訴經濟觀察報記者，在負責 1688 業務後還做了一件事，就是把 90 天沒有買家數據的 GMV 全部剔除出去，" 這背後其實是不要刷單。"
但流量其實是 1688 的另一個痛點。
" 有不穩定時，一天才 500 塊。" 另外，" 流量确實沒有拼多多高。" 王宇說。餘湧在接受經濟觀察報記者采訪時表示，在整個電商領網域，" 抖音的模式比我先進。" 他繼而說到，抖音并非電商做得好，而是得益于内容優勢，使得流量實在巨大。
盡管 1688 也有做直播，但 " 基因完全不一樣。" 餘湧解釋，與工廠主去抖音直播，直接面對終端用戶不同，1688 推動的是讓工廠面對小 B，" 我們内部稱之為’次終端’。"
今年 4 月，1688 将義烏小商品城的 3 号館和 4 号館搬到了線上，搭建了一個 " 義烏數字館 "。原本商城有 4 萬商戶入駐了 1688，在平台決定将成交和供應鏈路線上化後，近 3000 個商戶積極參與其中。
有人聞風而動，大刀闊斧，不免有人聽風而止，按兵不動。餘湧提及，目前傳統批發分銷鏈路，仍有層層加價的問題，同時成為破除了中間多層鏈路的 1688 的核心競争對手。
放在過去，餘湧會把深入產業帶與 1688 搶供給的平台視為競争對手，可伴随業務深入，他認識到，我國即便是世界上電商滲透率最高的國家，仍難改變超 70% 的銷售鏈路留存在線下的產業現實。
從義烏到山姆
華泰證券研究中國主流電商平台的市場份額時發現，2019 年，淘寶天貓的市場份額合計為 65.7%，京東為 24.5%，拼多多在當時只有 10.4%；短短三年過去後，2022 年，淘寶天貓的份額已經降至 47.3%，京東為 21.2%，拼多多逆勢漲到 18.5%。
行業紅利雖然觸頂，但 1688 與其他批發類的 To B 平台相較，不僅用戶數排名第一，其在 2022 年自然年收獲了 " 最幹淨 " 的 GMV 約 8000 億元，令人側目。
餘湧給出了另一組數字，1688 實際撮合的買賣雙方，由平台聯系最終在線下完成交付的 GMV，竟逼近 20000 億元。
" 早些時候，對 1688 有個形象的說法，它是 365 天永不落幕的廣交會，和一個超越地網域限制的義烏小商品市場。" 餘湧打開手機，給記者看一個即将上線的頻道，" 我們要做一個線上的‘山姆會員店’。"
記者看到，1688 并不規避 " 山姆平替 " 的字眼，在測試頁面上，很多商品主圖上都赫然顯示着上述四個字，" 只要山姆找得到的平替，我們的價格都是它的一半。"
在山姆賣爆的水壺，1688 找到了代工廠，在将供應鏈路打通後，" 我們是 9.5 元，但在山姆可能就是 49.5 元。"
據他介紹，這一頻道立項不過短短三周時間，" 阿裡分拆後，現在整個決策鏈路都變快了。"1688 不只是動作加快，它面對的競争直觀加劇。
8 月份，餘湧去了一趟東南亞市場，他說，去年 1688 跨境業務的 GMV 有 1700 億元，其中東南亞拿下了 300 億元。
要知道跨境 To B 的生意中，Shopee、TikTok 等外部競争者都在東南亞市場展開角力，被記者問及是否有壓力時，餘湧說，一切以用戶為中心，在他看來，當下各類出海生意奔向的熱土——東南亞，之于 1688 依然會是 GMV 呈現樂觀增速的市場，他在東南亞市場給自己的設定的 2023 年 KPI 目标是 "400 億元 "。
