今天小編分享的科技經驗：互聯網大廠如何讓用戶高高興興聽話，歡迎閱讀。
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來源 | 《決策：做出正确選擇的 8 個要素》
編輯 | 蒲蒲
我們先看幾個場景：
餐廳把健康食品擺在顯眼位置，人們就會更多地吃健康食品；
家具網站使用蓬松雲朵宣傳圖，讓超過 60% 的客人選購更貴的沙發；
自願捐款時，如果有 " 建議捐款 100 元 " 的提示語，人們普遍會捐相應的數額 ......
這些做法的好處是，既不強迫你，也沒有剝奪你的自由選擇權，而是利用 " 選擇架構 " 的力量，對人們的決策進行優化設計。
這個理論，來自世界決策研究領網域的知名專家、哥倫比亞大學商學院教授埃裡克 · 約翰遜的新書——《決策：做出正确選擇的 8 個要素》。
在商業競争中，牢牢抓住用戶，是企業經營的重中之重。如何不經意間影響用戶決策，讓他們高高興興聽你的話？
約翰遜教授調研了谷歌、亞馬遜、網飛、億客行、VISA 等幾十家頂尖公司，總結出了影響決策的關鍵因素。他提出了 3 個影響用戶決策的強大工具，幫助我們在競争中制勝。
福利時間
歡迎大家積極在文章後留言，數據君将選取留言點贊數前 3（排除不誠信行為後）的小夥伴，分别贈送一本《決策：做出正确選擇的 8 個要素》，活動截至 2023 年 7 月 6 日。
PART.01
選擇架構：決策背後的隐形力量
人們通常不善于決策，特别是理性決策。而在用戶做決策之前，怎樣對選項進行排列和處理，能夠一定程度上影響用戶的最終選擇，達成企業想要的目的，實現最佳利益。這就是選擇架構的力量。
" 選擇架構 " 是諾貝爾經濟學獎得主理查德 · 塞勒和經濟學家卡斯 · 桑斯坦十多年前提出的，但它背後的理念是早已有之。在久遠的古代，商販們在市場上擺攤時必然要仔細想好該把哪些商品擺在最前排。是按照質量從好到壞的順序擺，還是按照價格從高到低的順序擺？并且，他們還會根據實際情況不斷調整商品的擺放方式。
選擇架構的力量異常強大，如果利用得當，設計者和選擇者都能從中獲益。但要實現這種兩全其美的效果，必須仔細研究選擇設計的每個細節，包括我們平時熟視無睹的諸多要素。畢竟，在面臨選擇時，我們往往忙于權衡利弊，以致無暇關注選項的呈現方式對我們的影響。
所有選擇架構都是設計者與選擇者之間的對話，設計者必須挑選選擇架構工具。
好的選擇架構能夠吸引決策者進行決策，同時也能引導決策者做出最符合他們利益的選擇。《決策》一書中提出的 3 個工具，可以更好地設計選擇架構，影響用戶的決策。
PART.02
改變用戶決策的 3 大工具
01
合理路徑
認識合理路徑非常重要——它決定了我們會關注哪些信息，忽略哪些信息。
任何決策都有多種不同的決策方式可以選擇，選擇架構通過影響選擇者選取的合理路徑而發揮作用。
信息的呈現方式會影響選擇者對合理路徑的選擇。選擇架構就像經過精心設計的駕駛艙一樣，能讓決策者迅速看到重要信息，忽略不重要的信息，并将相關信息綜合到一起。
02
組合偏好
我們的偏好取決于我們調動起的記憶。有時，我們以為知道自己想要什麼，但實際上，我們常常要面對以往沒有經歷過的選擇。這時，我們就會試着去回想過往相似的選擇，據此形成對當前面對的選項的感受。我把這些記憶及其所喚起的感受稱為 " 組合偏好 "。
選擇架構師也是 " 寫心師 "，他們的設計決策會改變不同概念的可達性，進而改變讀者或消費者的選擇。
因此，在決策時，我們可能會因為調動起的記憶内容不同而做出完全不同的選擇。
03
默認選項
默認選項往往會產生巨大影響：如果有默認選項，那麼無論默認選項是什麼，大多數參與者都會選擇接受默認選項。
默認選項發揮作用的其中一個渠道是顯而易見的，那就是它讓決策看起來更簡單。默認選項可能會促使人們采用最簡單的合理路徑，那就是不做任何思考，直接選擇默認選項。
好的默認選項可以為企業帶來巨大的收益。在設定默認選項時，兼顧商業戰略和商業倫理的企業才能收獲顧客的忠誠和信任。
除了以上 3 種工具，《決策》一書中還詳細介紹了抑制效應、選項數量、選項排序、選項描述、選擇引擎等選擇架構工具，這些工具同樣對用戶的選擇產生巨大影響。
作為一名設計者，充分了解選擇架構，了解影響用戶決策的因素，可以更好實現符合最佳利益的決策。作者埃裡克教授給出選擇架構應用的黃金法則，那就是：
你希望其他人為你提供怎樣的選擇架構，就要為其他人設計怎樣的選擇架構。
《決策》
做出正确選擇的 8 個要素
世界決策領網域知名教授，告訴你選項背後的力量
讓你的溝通更精确、家庭更和諧、工作與人際關系更高效
上市時間：2023 年 4 月
定價：79.00 元
◎【美】埃裡克 · 約翰遜（Eric J.Johnson）著
◎王吉美 賴曉琳 譯
ISBN：978-7-5217-5217-5
作者簡介
【美】埃裡克 · 約翰遜（Eric J.Johnson）
哥倫比亞大學商學院教授、諾曼艾格商業中心主席。他所授的課程包括消費金融學和經濟學、行為經濟學與決策、消費者行為，在過去的三十餘年裡一直在知名商學院教學。
他曾任教于卡内基 - 梅隆大學，曾是斯坦福大學的博士後研究員，曾與行為經濟學的創始人之一阿莫斯 · 特沃斯基共事，與諾貝爾經濟學獎得主理查德 · 塞勒共同發表文章，并與丹尼爾 · 卡尼曼合作。
圖書簡介
人們時刻需要做出各種決策，卻完全沒有意識到選項背後的某些因素暗中操縱了你的決定。
世界決策研究領網域的知名專家、哥倫比亞大學商學院教授埃裡克 · 約翰遜在這本書中揭示了決策背後的力量——選擇架構，即決策的環境。
本書詳細拆解影響決策的 8 個要素，幫你在復雜場景中做出正确決策。通過改變你的關注點，能夠讓你變得更有耐心，不被禀賦效應所影響，幫你擺脫設計者的控制。風浪時代，助你成為危機中的穩定掌舵者。
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