今天小編分享的互聯網經驗：賣奶茶年賺42億，它踉跄衝擊IPO，歡迎閱讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜姚蘭
編輯｜苗正卿
題圖｜視覺中國
6343 家門店、133 億元零售額，茶百道開啟 IPO 之路。
8 月 15 日晚，港交所官網披露新茶飲企業四川百茶百道實業股份有限公司（簡稱 " 茶百道 "）的招股書。據招股書，2022 年其營收為 42.32 億元，年復合增長率達到 97.9%；2020 年至 2022 年，淨利潤的年復合增長率達到 101.3%。
如果只從賬面成績單看，茶百道的增速是行業關注的焦點：根據咨詢機構弗若斯特沙利文的報告，茶百道是中國前十大新式茶飲企業中增長最快的一家。按 2022 年零售額計，茶百道在中國新式茶飲市場中排名第三，市場份額達到 6.6%。
但在略顯擁擠的新茶飲 IPO 跑道上，茶百道夠穩嗎？
近日，多家媒體報道稱，除茶百道之外，古茗、滬上阿姨以及新時沏試圖叩響港交所大門，霸王茶姬則意指美國。而茶飲群雄們争奪的焦點之一是：誰将成為 " 新茶飲第二股 "？2021 年 6 月，奈雪的茶作為高端茶飲品牌的代表之一，" 流血搶跑 " 上市。兩年多過去，" 新茶飲第二股 " 遲遲沒有誕生。
中端戰場，厮殺得最為激烈。在茶飲圈内，10~20 元價格帶被視為紅海，茶百道、古茗、滬上阿姨乃至書亦燒仙草，都被視為這一價格帶的參戰者。而在同圈層競争之外，中端玩家們還一直受到 " 兩頭擠壓 " ——在更低價格帶，擁有 2.4 萬餘家門店的蜜雪冰城正在向其腹地市場密集滲透；在更高價格帶，喜茶、奈雪的茶自 2022 年開始降價後，正 " 俯衝 " 蠶食其基本盤。
" 行業排名前 10 的選手，基本完成了從遊擊隊到正規軍的轉型，資本化程度高，就是要錢有錢，要人有人。" 參與過多個茶飲、咖啡項目的投資人張軍表示。
随着茶飲大盤增速放緩，以及行業 " 無邊界 " 競争的态勢日益明顯，腰部品牌要想搶占更多市場份額，同時考慮到投資人的退出需求，确實不能錯過此輪上市視窗期。" 但不上市是等死，上市了也可能是找死。" 專注于餐飲投資的產業投資人李立說。
萬店魔咒 VS 萬店機遇
就像在湖面投擲一塊巨大的石子，當估值一度達到 600 億元的喜茶變得迫切需要賺錢，層層散開漣漪，整個行業都受到了震蕩。" 茶飲行業進入了比較成熟的發展階段，标志性事件是喜茶去年 1 月開始降價和 11 月起放開加盟。" 菁财資本創始人葛賢通告訴虎嗅。
賺錢，要談規模和效率。在當今的市場環境下，蜜雪冰城依托 2 萬餘家門店、10 元以下產品締造的超百億元 " 創富夢 "，對 " 品牌老板 " 和 " 加盟商老板 " 有着足夠的吸引力。
通過茶百道，業内對走加盟路線的新茶飲品牌的賺錢能力又有了新認識。據招股書，2020 年 ~2022 年其淨利潤分别為 2.38 億元、7.79 億元、9.65 億元，對應淨利潤率為 22.0%、21.4% 和 22.8%。來看蜜雪冰城，2021 年其淨利潤率為 18.5%。再來看奈雪的茶，2022 年其淨利潤率由去年的 14.5% 下滑至 11.8%。
和蜜雪冰城一樣，茶百道的收入也主要來源于向加盟商銷售原材料和設備。據招股書，2022 年其貨品及設備銷售收入為 40.2 億元，營收占比為 95%。從 2020 年到 2023 年前三個月，其該項收入占比均超過 93%。需要指出，蜜雪冰城的核心原材料均為自主生產，茶百道遠非 " 供應鏈公司 "。
在這份赴港 IPO 的名單裡，茶百道和古茗是頗受資本青睐且經常被拿在一起比較的兩名選手。
2020 年，古茗獲得首輪融資，至今共完成三輪融資，其背後曾站着紅杉中國、衝盈資本、美團龍珠和寇圖資本。今年 6 月上旬，茶百道完成首輪融資，金額達 10 億元，投後估值接近 180 億元，投資方有蘭馨亞洲、正心谷資本、草根知本、中金資本和番茄資本。這筆行業久違的大額融資以及此招股書的披露，讓其他腰部品牌的弦繃得更緊了。
今年以來，古茗大舉進軍 " 長江以北 " 市場。此前多年，它以浙江為根據地，深耕三四線城市。" 一個浙江省開出約 2000 家門店，對手真的拿你沒有辦法，古茗的基本盤非常穩。" 曾參與投資 20 多家知名連鎖企業的投資人吳遠認為，古茗的另一個 " 穩 " 體現在扎實的供應鏈建設，這是通過品質占住水果茶品類、支撐門店擴張的關鍵。
茶百道當然知道供應鏈的重要性，招股書提到它将強化這方面。有意思的是，6 月這筆融資消息曝出沒多久，古茗投資 10 億元建設數字化輕食飲品原料加工基地的消息出現在了媒體報道中。" 就像喜茶和奈雪互掐一樣，古茗和茶百道也是互相盯着。" 曾參與投資 2 家茶飲品牌的投資人何英說。
因重視外賣業務、主打 " 即買即走 " 的門店模型，茶百道在 2021 年疫情影響最為嚴重的時候，開出了 2844 家門店，增速超過蜜雪冰城。據招股書，其外賣交易額占比從 2020 年 1 月的 47.6 上升至 2023 年的 58%；2021 年其營收達到 36.44 億元，較前一年翻了三倍多。
在產品創新乏力、定價和品牌定位相似的情況下，腰部品牌要具備上牌桌的資格，其首要目标便是開出萬店，回歸實打實的 " 物理距離 "，以此拉近與用戶的距離。
達成萬店規模，蜜雪冰城用了 23 年。據窄門餐眼，成立 13 年的古茗，以覆蓋 18 個省份的超 8000 家門店暫居第二；成立于 2008 年的茶百道與成立于 2013 年的滬上阿姨，分别開出 6800 餘家和 6900 餘家門店。據招股書，茶百道的門店集中在新一線、二線及以下城市。目前來看，三家中，唯獨茶百道沒有公開提及 " 衝刺萬店 " 的目标。
很長一段時間以來，古茗有着 " 喜茶平替 " 的名号。而當喜茶也殺入大眾市場，社交屬性沒那麼強的古茗一定會面臨部分年輕用戶的流失。" 今年大家都沒有把喜茶當做對手，但明年它肯定是值得重視的。" 專注于餐飲供應鏈投資的投資人汪雪認為，從品牌的角度看，喜茶是有機會的，" 但是誰又能那麼肯定呢，因為茶百道、古茗也在進化。"
截至 2022 年年底，喜茶擁有 800 餘家直營門店。自放開加盟以來，據窄門餐眼，目前喜茶現有門店數達 2291 家。很容易看出，僅今年半年多時間，喜茶新增門店數達到過往十年的門店總和。" 很多人剛開始加盟喜茶，是因為品牌力，但一旦合作了，大家就要看實質，我究竟能不能賺到錢。" 投資人汪雪告訴虎嗅，直營品牌真正看得起加盟品牌是近兩年才出現的轉變。
" 平價王者 " 蜜雪冰城，正在走出 " 隐秘的角落 "。據窄門餐眼，今年上半年，上海成為蜜雪冰城拓店最多的城市，新增門店數達 40 家，幾乎是其他一線城市的新增門店數的兩倍。
蜜雪冰城的 " 反攻高線城市 " 與喜茶的 " 下沉 "，皆是對當下整體消費力減弱的回應，這讓人思考奶茶作為一種飲品，其本質到底是什麼？2018 年，某知名投資人在某公開演講中說了這麼一番話：" 星巴克的咖啡是世界上最好喝的嗎？那為什麼你一喝咖啡就想到星巴克？因為你到處都可以看到它，所以開店是一個解決方案。"
在中端陣營，今年獲得新一輪融資的還有滬上阿姨和霸王茶姬。滬上阿姨成立于 2013 年，現擁有 6900 餘家門店，但估值僅為 40 億元左右。霸王茶姬創立 4 年，主打國風特色，如今開設 1900 餘家門店，投後估值達 30 億元，36 氪稱其今年利潤将達到 2~3 億元。
海内外業績增長喜人，霸王茶姬因此被譽為 " 茶飲界的黑馬 "，是眼下的 " 資本寵兒 "。但同樣無法忽視的是，社交平台上充斥着其抄襲茶顏悅色、抄襲 Gucci 的讨論。有小紅書用戶直言，" 有本事就像喜茶一樣搞聯名，沒本事就搞原創，一直擦邊真的很沒品 "。
" 在已經有那麼多所謂高手的情況下，霸王茶姬依然冒頭了，這說明行業還在孕育大的變化。" 投資人吳遠感慨道。
奶茶賽道的黃金時代已經過去了
腰部茶飲品牌為何此時扎堆 IPO？
這要倒回到 2~3 年前來看，彼時茶飲賽道是頗受資本青睐的熱門賽道之一。據紅餐大數據，2020 年茶飲品類共披露了 16 起融資事件，披露的融資總金額超過 17 億元。2021 年，該品類披露的融資事件達到 30 起，披露的融資總金額超過 125 億元。以古茗和滬上阿姨為例，前者于 2020 年集中獲得兩輪融資，滬上阿姨于 2020 年 11 月和 2021 年 6 月先後獲得嘉御基金的投資。
" 一般來講，IPO 需要 2~3 年的規範期，有些企業應該從 2020 年起就在籌備資本化的事，而且它們到今天也具備一定體量了。" 投資人吳遠稱，如果不上市，就可能觸發各種回購，" 所以投資人的推動也是重要原因。" 據紅餐大數據，2022 年茶飲品類共披露的融資事件減少至 26 起，披露的融資總金額超過 45 億元。茶飲賽道，現在對新玩家而言已經不太友好了。
競争漸趨白熱化，IPO 确實可以解決腰部茶飲品牌的一些 " 困境 "。投資人李立舉例分析道，從開店的角度看，一旦國内的天花板到了之後，接下來無非就是要麼并購一些小的标的，要麼出海等等，這些事情對資金實力要求很高。" 如果說已經有兩三家上市了，你再去上，那就更被動了，現在其實已經有一定的被動了，所以大家都争先恐後地想成為第二家上市茶飲企業。"
腰部茶飲品牌的 IPO 之路會順利嗎？
有投行人士告訴經濟觀察報，在注冊制推行的大背景下，上市審核的标準不僅沒有放松，反而更加趨嚴。
今年 3 月，啟承資本創始合夥人常斌曾對作者談到，今天公司做出了很好的消費生意，A 股未必是最好的上市市場。目前看來，港股是更現實的選擇，但很不容易上。原來 A 股有很多收入在 10 億元、利潤在 1 億元左右、市值在 20～50 億元的公司，但港股更喜歡特色鮮明、優勢明顯的中大型公司，也就是市值 100～200 億元起步、收入在 50～100 億元、利潤在 5 億元以上且具備确定增長性的公司。" 這麼對比，消費企業上市門檻是大幅提高了。"
成功上市只是第一步，上市之後的表現也是投資者關心的問題。
2021 年 6 月 30 日，奈雪的茶在港交所上市，成為 " 新茶飲第一股 "。彼時其未盈利，上市首日開盤即破發。兩年過去，其業績依舊不夠令人滿意。2022 年，實現收入 42.92 億元，與上一年基本持平；但經調整淨虧損為 4.61 億元，比去年多出 3 億元。此前，其已連續四年虧損。
在茶飲賽道，哪些投資機構賺到錢了？一位 FA 告訴虎嗅：" 奈雪的早期投資人可能賺到一些吧。"
消費投資退潮，資本市場政策的變化傳導回產業鏈，企業家需要更加合理地規劃自己的收入結構以及相應的融資策略。
當被問及最近一年所接觸的品牌創始人有了哪些變化時，葛賢通表示，主要是格局的提升。" 從五年前普遍關心產品和招商加盟管理，逐漸到三年前的資本運作和供應鏈建設，再到現如今的第二曲線思考和品牌内涵再升華。" 他還觀察到，各家從拼產品、拼營銷到了血拼效率的階段，而效率的提升對全產業鏈布局、組織力建設以及門店精細化運營提出了較高要求，" 比如有個細節，今年很多茶飲品牌都在努力引入茶飲智能化設備。"
新茶飲的 " 萬店之戰 " 進行得如火如荼。在衝刺萬家門店的過程中，品牌建設、資本運作能力，甚至運氣都必不可少。
" 我從 16 年開始看奶茶，但是已經沒有興奮感了。理論上來講新品牌還有機會，因為頭部品牌再集中，也只是幾十個點的份額，但是總體來講黃金時代已經過去了。" 投資人吳遠說。
（應受訪者要求，文中李立、吳遠、何英、汪雪皆為化名）
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