今天小編分享的科技經驗：“白酒教父”又搞了一把大的，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 巨潮 WAVE，作者 | 孤城，編輯 | 楊旭然
一邊是高端白酒企業強者恒強；一邊是三四線企業日漸式微。在海水和火焰般的分化割裂中，" 白酒教父 " 吳向東将旗下又一核心資產推向了資本市場。
4 月底，珍酒李渡正式登陸港股，總募資約 53.1 億港。創造了今年以來全球最大規模的消費品 IPO，珍酒李渡也是7 年來唯一 " 闖關 " 成功的白酒企業，同時也是港股白酒第一股，醬酒第二股。
四年前，吳向東創辦的華致酒行在創業板上市，成為 " 酒類流通第一股 "。手握兩家上市公司，吳向東堪稱" 投資人中最會做酒的，酒企最會玩資本的 " 企業家。
從 27 歲時和姐夫傅軍創辦中國第一家 OEM 白酒品牌金六福，到成立華致酒行并上市，再到四處收購十餘家地方酒廠拼湊成珍酒李渡，54 歲時，又站上在港交的舞台。
在古老而又陳舊的白酒賽道裡，吳向東硬生生闖出了一條新路。他玩資本、創品牌、搞經銷，同時又親自下場釀酒，俨然一個中國式的 " 帝亞吉歐 "。
01 袖珍版帝亞吉歐
" 我以前有個理想，成為中國的保樂力加、帝亞吉歐。後來我發現，這個理想在中國很難實現，因為民營企業不可能買下茅台、五糧液。"
多年前的一次糖酒會上，吳向東面對媒體曾如此感慨道。
作為世界級的酒類企業，帝亞吉歐、保樂力加一直是國内白酒廠商學習的對象。憑借不斷的資本整合和跨國并購，兩家企業成為高度國際化的酒業巨頭。
在巨潮此前發表的《白酒狂熱：新資本，黑歷史，坐收漁利的賣鏟人》一文中提到，帝亞吉歐成長做大的關鍵就在于并購，通過收購，其產品橫跨蒸餾酒、葡萄酒和啤酒三大領網域，占據了全球洋酒 30% 以上的市場，旗下擁有尊尼獲加、健力士、百利甜酒、酩悅 · 軒尼詩等頂級品牌，号稱酒中 LV。
這一做法類似汽車界的大眾，帝亞吉歐憑借眾多優勢品牌，降低運營成本，提升盈利能力，一度跻身世界 500 強。在中國市場還收購了水井坊、全興。
" 争做中國的帝亞吉歐 " 一直是諸多企業夢寐以求的夙願，尤其是切入白酒產業的跨界者。
靠金六福資本原始積累後，吳向東開始向上遊延伸。但由于高端白酒多數為國有企業且體量巨大，民營資本很難介入。
因此，他将目光瞄向了二線梯隊，特别是那些經營不善的老品牌。2001 年起，他陸續将湖南湘窖、陝西太白酒業、安徽臨水酒業、貴州珍酒等十多個品牌收至麾下。
這其中，珍酒是吳向東釀酒板塊的底座。珍酒源于國家領導人提出的 " 把茅台酒搞到一萬噸，讓老百姓都能喝上好醬酒 " 的想法。在抽調茅台技術骨幹進行異地試制的基礎上，珍酒最終問世，因此其還有 " 異地茅台 " 的稱謂。
不過在激烈的競争中，珍酒敗落，資不抵債。2009 年，吳向東瞅準時機，以 8250 萬元拍得珍酒，他當時喊出只會做 " 醬酒第二 " 的口号。此後十年向其輸血數十億資金，進行擴產、企業治理、品宣、重塑渠道等等，珍酒起死回生，成為近年來一批黑馬。
2021 年，吳向東将醬香型的 " 珍酒 "、兼香型的 " 李渡 " 以及多香型的 " 湘窖 " 和 " 開口笑 " 合并，珍酒李渡由此誕生，今年四月成功在港股上市。
珍酒李渡覆蓋了醬香、兼香、濃香三種香型，實現了 " 四品三香 "，而且產品價格帶涉足高端、次高端及中端，在整個白酒上市公司中也是有且唯一。
吳向東将這種布局稱作三級增長引擎，以名氣最大的珍酒為第一引擎，以歷史最為悠久的李渡為第二引擎，以區網域品牌湘窖及開口笑為第三引擎，提供差異化的產品。
如此一來，雖然體量上和世界巨頭相差甚遠，但吳向東已經以資本為紐帶，拼湊出了一個白酒世界裡的 " 袖珍版帝亞吉歐 "。
02 拼湊的價值
在近些年的醬酒熱潮中，眾多資本瘋狂湧入，小小的茅台鎮聚集了各地的資本大鳄。
然而在這場跌宕起伏的财富遊戲中，白酒企業的資本之旅卻并不平坦。由于白酒消費極為特殊，且并不符合資本市場支持高科技產業的思想。市場傳言，白酒已經被納入 A 股 " 禁止上市 " 行列。
此前，國台酒、金沙酒、郎酒、西鳳酒等均計劃衝刺上市，但都無疾而終。最近一次上市成功的案例要追溯到 2016 年 3 月的金徽酒，此後酒企上市戛然而止。這期間，也僅有岩石股份轉型為上海貴酒。
而且，以香型而言，在 20 只白酒股中，純正的醬香股僅有貴州茅台一家。珍酒李渡的上市，稱得上是真正意義上的獨立上市的 " 醬酒第二股 "。
但拼裝起來的珍酒李渡是白酒企業中的另類。一般而言，高端白酒極少進行資本整合，其主業已經足夠 " 暴利 "，并購也難以保證口感和品質的一致性，因此茅台、五糧液、泸州老窖、山西汾酒等遵循着簡單的 " 生產 - 銷售 - 擴產 - 業績增長 " 的商業成長邏輯。
而跨界入局者基本上都是押注一種白酒，比如中糧入局酒鬼酒、天士力入主國台酒、寶德收購金沙古酒。復星也在舍得和金徽酒選擇了前者，即便是華潤，在諸多投資中也僅對金沙酒業和景芝白酒擁有控股權，對山西汾酒只是财務投資。
類似珍酒李渡涉足三家子公司、四個品牌、多種香型的企業極為罕見。不同于帝亞吉歐旗下的頂奢品牌，珍酒李渡四個品牌中，珍酒最多算是二線陣營，李渡在狹窄的兼香型市場也并不算頭牌；而湘窖及開口笑只是湖南的本地品牌。
和其他產業極為不同，整合白酒幾乎難以形成 "1+1+1>3" 的效果，除了規模上增大外，三家企業、四個品牌自成一體，且價格帶涉足高端、次高端及中端。
不同市場、不同口感、不同品牌相互交叉，但無法融合成協同效應。比如，在營銷策劃上，由于歷史淵源和文化流傳大不相同，四個品牌只能各玩各的，無法形成合力。
試圖用珍酒的知名度，帶動其他品牌的銷量，乃至反哺某一產品系列，作用也十分有限。極有可能陷入 " 辦一件事，要花四份錢 " 的窘境。
如此一來，珍酒李渡的營銷費居高不下，在一定程度上拉低了盈利水平。過去三年吳向東累計砸下 15.78 億元的廣告費；今年上半年，公司銷售及經銷開支就由去年同期的 6.82 億元增加了 18.7% 至 8.09 億元，增幅高于營收。
來源：珍酒李渡 2023 年上半年财報
作為公司的頂流，珍酒的毛利率還不如李渡，和區網域品牌湘窖相差無幾。上半年珍酒 58% 的毛利率遠低于茅台的 91.8%，甚至不及今世緣、酒鬼酒等二線品牌。
這種拼裝起來的白酒上市公司，如同多元化企業一樣，其估值水平也低于主打某一類的友商。目前，珍酒李渡動态市盈率不到 20 倍（以經調整淨利潤測算），遠低于 A 股白酒板塊的 30 倍。
03 吳氏打法
白酒的難題，資本來解。
在噸位決定體量的白酒市場，率先登陸資本市場，打通融資渠道的珍酒李渡，擁有了擴產的底氣。這也是吳向東巧姐資本力量試圖 " 衝擊一線陣營 "、" 邁向高端化 " 的野心外露。
對于高端白酒而言，市場需求不是問題，由于制作流程極為復雜，最大的掣肘是供給。產能是限制企業成長的最大瓶頸。
而且，外采基酒一方面增加成本，且在保持口感方面一直也存在隐憂，因此自產基酒普遍用于最高端產品。
收購珍酒後，吳向東投下上百億重資，持續擴充產能。目前珍酒基酒產能位居醬酒企業第四，貴州省醬酒企業第三。根據計劃，2022 年珍酒下沙總產能已達 3.5 萬噸，預計 2024 年再 1.66 萬噸，擺脫外采基酒的困擾。
" 十五五 " 期間預計将形成釀酒 10 萬噸、儲酒 40 萬噸的規模，這一體量将和茅台、郎酒、習酒一起，處于第一梯隊。
與此同時，李渡鄭家山 5000 噸基酒項目已進入運營，湘窖（江北）4400 噸基酒擴產項目已經啟動。
當前的醬酒市場，茅台一家獨大，且強者恒強，郎酒居于第二梯隊。收入規模方面，珍酒只能算三梯隊，且收入少于國台酒和金沙酒業。擴產是吳向東實現宏偉野心的重大工程，如果 2030 年能夠實現 10 萬噸產能，珍酒就擁有了和習酒、郎酒一決高下的底氣。
吳向東還是唯一打通流通和釀酒兩個最重要環節，并雙雙上市的企業家。既是投資人，又是經銷商，還是白酒品牌創辦者，這讓他對產業有着更深刻的理解和洞察。
在渠道端，吳向東的布局也頗為激進，去年逆勢擴招近 2000 名銷售人員。珍酒目前擁有 3000 人的銷售團隊，僅次于洋河、古井貢酒。
與礦泉水、奶制品等相類似，白酒渠道布局亦十分重要。靠着聯銷體模式，宗慶後讓娃哈哈風靡全國，鍾睒睒憑借下沉渠道登上首富的位置，而當下 "i 茅台 " 也在重塑着茅台的銷售體系。
在珍酒李渡的收入中，經銷商功不可沒，貢獻了近 9 成的份額。2023 年上半年，公司經銷商數量上升到 6898 家。
管理經銷商系統，吳向東深有體會。不同于其他酒企的 " 大商制 "，為掌握更強的控制權，珍酒的經銷商數量繁多且體量較小。而且，為防止竄貨、亂價等違規操作，珍酒李渡還研發了二維碼系統、RFID 技術、" 掌上珍酒 "APP、" 渠道通 " 等技術手段。
應該說，吳向東過往 20 多年的代理酒品、創辦品牌、做經銷商的經歷，為珍酒李渡未來的增長奠定了基礎。這也是他和其他白酒企業最大的不同。
04 寫在最後
高端白酒，難逃周期宿命。
1998 年亞洲金融危機，2002 年 -2012 年的黃金十年，2012 年 " 八項規定 " 後遭遇重創，至 2015 年開始復蘇後迎來白酒超級大牛市，2023 年又迎來新一輪調整……
從業 27 年，吳向東經歷白酒產業多次起伏動蕩。他自稱從年輕時喝酒開始到現在是 " 小吳 " 到 " 老吳 "，而外界更喜歡叫他 " 白酒教父 "。
在谷底期，賣一瓶虧一瓶，在高峰期，他在牛市中暴賺。如今，他正試圖用自己的方法穿越白酒周期。無論最終勝敗如何，在中國白酒行業漫長的歷史上，吳向東也可稱是第一人。
