今天小編分享的汽車經驗：賽力斯“馭華術”成功？也許真考驗才開始，歡迎閱讀。
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文｜财經思享匯，作者 | 劉亞傑，編輯 | 管東生
拆解數據，賽力斯是一家與眾不同的車企。
回顧 2021-2023 年期間發布的财報，賽力斯在實現階段性營收增長的同時，未能同步實現扣非淨利潤回正。按照 1 月末發布《2023 年年度業績預虧公告》，2023 年預計營收 355 至 365 億元，同比增長 4.09% 至 7.02%；扣非淨利潤 -50 至 -46 億元，虧損大勢尚未扭轉。
不過二級市場完全是另一番模樣：自 2020 年末開始，公司股價從不到 10 元快速上漲，截至 2024 年 2 月末已經觸及 70 元高位，增幅超過 600%。即使在 2023 年上半年迎來一波頹勢，股價曾經階段性下滑，最低點的 24.75 元仍然比最初高 147.5%。
至于原因，不容忽視華為的強大影響力。2020 年，雙方合作從 " 眉來眼去 " 走向 " 真正落地 "；2023 年的擱淺暗礁，伴随着問界 M5 的銷量波動與 " 華為問界 " 品牌的使用權争議；眼下再次崛起，自然不能忽略問界 M7 與 M9 的雙箭齊發——賽力斯的台前精彩，離不開華為幕後的長袖善舞。
有人說，華為與賽力斯之間的微妙關系，像極了鳄魚與牙籤鳥：終有些利益是巨頭觸不到的，反而成為體型小巧、周轉靈活的 " 浮遊 " 求存的生态。其實反過來，何嘗不是賽力斯 " 駕馭 " 烈馬華為，成就了力挽狂瀾式的營商佳話。
那麼問題來了：賽力斯的方法論是什麼？那麼多的牙籤鳥為何賽力斯是那個穿越周期者？問界的成功能給智界、享界、傲界怎樣的經驗借鑑？
誰是主角？
不少企業願意騎在華為這匹 " 烈馬 " 的背上，只是姿勢不盡相同。
2 月 21 日，周珂（化名）依着約定，踏着剛鋪就的雪路到達位于北京金港汽車公園的阿維塔銷售中心，一個狹長到只能容下一輛阿維塔 11、兩輛阿維塔 12 的小空間，被旁邊碩大的邁凱倫中心和寶馬展廳襯托到相形見绌。
" 超跑 " 邁凱倫追求極致的速度，寶馬為人稱頌的是駕駛感。阿維塔銷售人員在努力介紹着，就是想告訴周珂，這是一台兼具速度和操控的新能源汽車。奈何糟糕的天氣和路況，讓他的試駕安排無奈作罷。表達遺憾後，銷售人員表示希望在環境允許時，第一時間安排試駕。
只是周珂遺憾的不止于此：本是衝着體驗車機互聯，特意拿着暫時 " 退居二線 " 華為手機前來，現場工作人員竟然無法操作，現場甚至找不到一台已經與汽車相連的手機。經多方聯系确認後，技術人員表示整車已被鎖定，不可能與手機相連。
" 很多消費者都是為了試駕過來的。" 銷售人員扶着阿維塔 12 的溜背曲線，介紹動力系統性能，以及整車設計中各項安全設定，努力讓周珂跳過連接環節；尋找更多產品亮點，一些集中在駕駛環節，而非車機互動的亮點，這讓周珂有了暗戳戳的割裂感。
周珂感到疑惑不解，一台主打 "Huawei Inside" 賣點的新車，最終以如此尴尬的形式 " 失聯 "，銷售人員卻在強調駕駛體驗的重要性：華為是重要的合作夥伴，寧德時代更是阿維塔的持股股東，不過在新車身上，他們只是按照既定規格參數，将解決方案放到指定位置的供應商，是配角。
" 有什麼問題，無論駕駛還是互動，都可以直接和我聯系，我們是長安集團的員工。" 談到售後問題，銷售人員十分自信。這樣的自信也出現在華為的展台，只是方式不一樣。
那是位于亮馬橋藍色港灣的華為銷售門店。Mate60 系列手機、Matebook 系列筆記型電腦，以及各式零配件，擁擠得像是初春的地壇廟會，而旁邊問界 M5 與問界 M9 兩輛車卻顯得頗為寬松。
見到用戶前來，他們會主動引領到駕駛艙，然後坐在副駕上詳細介紹中控台的設定。" 我們是華為的工作人員。" 一身藍色職業裝的工作人員，十分專業地介紹關于兩款車各項參數與服務項目；不過亮出身份時，他們與車企沒有關系。
" 你可以理解為，這是一輛按照華為的圖紙制造出來的汽車，賽力斯是代工廠。" 與阿維塔銷售人員不同，工作人員總希望體現產品的 " 含華量 " 足夠高。從中控台的界面互動到可升降的後排影音空間都要展示一遍，還要補充一句 " 這些都是按照華為的思路設定的 "，盡量 " 藏好 " 賽力斯。
直到最後在華為商城 APP 訂購車輛環節都十分順利，不過之後卻有了不同。工作人員會指着印有 "HIMA" 字樣的胸針表示，姚家園、歡樂谷、博瑞汽車園三地可供提車。那裡有專業的接待和技術人員解答用戶疑問，只是他們與華為無關。
" 華為沒有造車資質，也不提供後續車輛維修保養服務，我們是‘代銷’模式，有問題可以對接賽力斯。" 聽到這樣的回復，讓人感覺到些許錯愕——看到、聽到的是一個人，到最後走到一起的是另一個人。這樣的結果，與阿維塔工作人員的表現完全不同。
" 華為講的那麼好，最後還是要看賽力斯的產品力，總有種‘醜媳婦見公婆’的即視感。" 現場的一位體驗者表示。
甩手掌櫃的驕傲
" 賽力斯的成功，很大程度上在于識時務、聽話。" 同是與華為合作，賽力斯名利雙收，其他的品牌并未出圈，黃河科技學院客座教授張翔如此總結。
公開信息顯示，與華為合作主要有零部件供應、解決方案、智選車三種模式，關系由淺入深。在這道選擇題中，阿維塔選擇了第二套方案，賽力斯選擇了第三套。也正是這樣的決定，塑造了最終不同的成長軌迹。
銷售人員以阿維塔 12 為例，介紹了公司、二股東寧德時代、供應商華為之間的決策流程：三方根據各自的產品認知，提出設計思路與方案參數後，提交管理層決策；随後三方舉行高層級會議，決定整車生產方案。
關鍵的是，在三方意見出現衝突時，最終決策權在長安集團手裡，這是阿維塔 12 整體設計方案比較激進，選擇金港汽車公園作為重要銷售前端的底層原因：無論長安集團還是阿維塔，便于提供駕駛體驗服務是它們的共同訴求。
" 園區内有比較專業的賽道，園區外毗鄰機場第二高速。只要條件允許，我們可以向試駕者提供服務，讓他們感受駕駛的樂趣。" 工作人員表示。
相比之下，賽力斯就有了不同的取舍。由于采用智選車合作模式，華為将參與汽車的設計、用戶體驗定義等，并在華為線上、線下進行渠道銷售——華為向賽力斯開放眾多資源，代價就是最大限度掌握合作的話語權。
讓渡控制權，成效立竿見影。2023 年 9 月，由華為主導開發，賽力斯推出的問界 M7 上市，年底 M9 也擺上貨架，這讓賽力斯在第四季度的營收可能收獲至少 189 億元（《2023 年年度業績預虧公告》數據），單季度超過 1-9 月整體的 166.8 億元。
" 賽力斯的命運與華為緊密挂鉤。" 在張翔看來，賽力斯确實擁有超過 5000 台智能化設備、100% 自動化關鍵工序、9000 噸一體化壓鑄工藝等制造能力，還曾獲得 "2023 年度智能制造示範工廠 " 稱号。
不過資本市場的風光無限，并不全在制造能力；扮演好配角，高質量輔佐華為的汽車戰略，确保華為控制產品主導權才是底層推動力。将整個生命周期分割為前後兩端：前端銷售推廣交給華為，後端服務留給賽力斯。雙方各司其職，資本市場階段性認可 " 華為當船長，賽力斯當船員 " 模式，推動着市值向上而行。
客觀而言，分工并不難，心甘情願才難。
2023 年初，廣汽埃安新能源汽車有限公司副總經理肖勇曾表示，作為重要解決方案供應商，華為的 " 價格比較高，也不受控，我們想跟華為合作，會發覺基本上沒有議價能力 "；長安汽車董事長朱華榮也曾暗示，" 領先就領先，但是要适當一點 "。可見與華為合作，需要較高的成本，而且有繼續更新的空間。
只是自始至終，賽力斯始終沒有公開抱怨，任勞任怨扮演着自己的角色，最大限度維持合作的穩定性。在此基礎上，華為推進汽車業務，賽力斯享受二級市場增值紅利，雙方各取所需。
潛在風險
這樣的成功經驗，免不了一些質疑的聲音。
成功的車企從來名利雙收，這方面賽力斯存在缺失。按照華為的要求，整車不能使用華為的 LOGO，問界品牌屬于賽力斯；代工企業的屬性決定，駕駛體驗是賽力斯的核心競争力。到最後，品牌影響力、銷售推廣、估值體系等關鍵環節的決定性因素都是華為，甚至主持新品發布的都是華為車 BU 董事長餘承東。
再看銷量，僅以問界 M7 為例，參考華鑫證券發布的報告與賽力斯的官方公告，2023 年 9 月 -2024 年 1 月期間，這款產品都是賽力斯銷量的絕對主力。之所以 9 月占比最低，是因為該產品發布于月中（9 月 12 日）。在問界的故事裡，有太多太多的華為，卻少了賽力斯自己。
這樣的觀點，顯然忽略了賽力斯成長的歷史背景。在與華為合作前，賽力斯虧損已經存在。在造車新勢力紛紛崛起的時代 " 不立于危牆之下 "，選擇将華為當作 " 救命稻草 " 放手一搏有極強的現實意義。
同樣的情況并不罕見。根據《2023 的兩強撕裂與 2024 的三個變量，新勢力車企調整加劇》，發展形勢不容樂觀的車企不止一家。不久前，北汽放棄解決方案合作模式，跳轉至智選車的懷抱——生存與獨立性的二選一，難度并不大，活下去比任何問題都重要。
根據華為 2023 年秋季全場景新品發布會公布的數據，鴻蒙整體用戶數量已經超過 7 億用戶，鴻蒙系統 4.0 在發布 1 個月内用戶數量超過 6000 萬戶。通過銷售汽車轉化華為鴻蒙用戶，成為車企與華為合作實現逆轉的重要驅動力。
只是問題在于，車企在選擇自救的時候，也需 " 照顧 " 目标消費群體的感受。
就在華為台前，體驗者趙琦（化名）聽到工作人員表示，需要到賽力斯交付中心領取新車時，悻悻然離開。他的理由很簡單：整個售前過程——介紹產品、功能演示、服務權益說明……都是華為的工作人員介紹；可是到領車環節，華為旋即消失。" 就好像相親和結婚是兩個人。" 趙琦說。
更關鍵的問題在于，如果最終選擇購買新車後車企出現問題，風險該由誰來擔？
" 這幾年出險車企數量已經不止一家，我不希望自己剛買新車不久就要排隊維權。一旦遇到極端情況，華為能夠為消費者兜底嗎？" 面對趙琦的疑問，工作人員表示無法正面回復相關質疑，只能向總部反饋相關意見。
這是一個十分現實的問題。截至目前，賽力斯仍未扭虧；北汽的情況不遑多讓，改變現狀的訴求同樣迫切。華為的影響力能夠幫助它們放大資本市場的想象空間，不過改善業績過濾風險的工作還是要親力親為。
結合企業年報數據，除采購華為解決方案的成本，企業研發、管理、銷售等各項費用并不低，市場競争壓力更是讓所有企業如坐針氈。如何打消市場的質疑，今後将逐步成為各方不能忽視的外部壓力。
如此看來，對決定與華為緊密捆綁的企業而言，可能真正的考驗才剛剛開始。
