今天小編分享的科技經驗：用AI重構的釘釘，“錢”路在何方？，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 光錐智能，作者 | 郝鑫，編輯 | 劉雨琦
釘釘 2023 年生态大會，離開了兩年的無招，遇到了單飛 9 天的釘釘。
" 做小釘釘、做好釘釘、做酷釘釘 "，無招重申了釘釘的方向。
無招提到的三點，再加上 " 高質量增長 "，也分别對應了釘釘總裁葉軍所定下的 " 探索商業化、發展自有生态、推進智能化 " 的目标。
" 截至 2023 年 3 月末，釘釘軟體的訂閱服務客戶已經超過 10 萬家，ARR（年度經常性收入）遠超半人馬公司 1 億美元評估标準，付費 DAU 達到 2300 萬，同時釘釘伺服器和帶寬成本已降至疫情峰值的 1/4"，會上，釘釘對外公布了 2B 商業化的關鍵數據，也首次對外公布成績單。
從阿裡雲分離出來後，釘釘被推到了聚光燈之下，在這個時間節點再次明确未來戰略方向，并向外界公布商業化成績，除了 釘釘急需向市場證明自己的實力，更重要的是，重新在市場中定位自己。
拆分後的釘釘面臨着獨立核算、自負盈虧和更激烈的市場化競争。盡管據所披露的數據，釘釘已經在商業化上有了突破性的進展，但這還遠遠不夠，三年内扭虧為盈的任務依然艱巨，這也是釘釘首先要強調 " 做小釘釘 "、瞄準中小商家的根本原因。
同時，釘釘也需要通過全面智能化來提升未來的價值。 中國軟體行業增長疲軟，智能化為其注入新的想象空間，一如國外微軟、Adobe 等一眾老牌公司因為 AI 迎來第二春，從一開始就押注智能化的釘釘也有此計劃。
但羅馬不是一天建成的，從釘釘發布會中 " 上新 " 的智能化產品來看，釘釘的方向不錯，但依然道阻且長。
PaaS 智能化：從 BPaas 到 AIPaaS
葉軍在發布會上宣布，" 釘釘将智能化底座（AI PaaS）開放給生态夥伴和客戶，要用大模型幫助生态夥伴把產品重做一遍 "。
回顧釘釘 PaaS 化之路，經歷了三個階段：
2021 年釘釘提出低代碼（APaaS）革命，推出低代碼應用開發平台 " 宜搭 "，走出 PaaS 化的第一步。
2022 年 3 月 22 日，釘釘明确 " 釘釘只做一件事，就是 PaaS 化 "。提出要做 BPaaS，推出 " 酷應用 "，随後又推出了 IPaaS、DPaaS 等底座，這是 PaaS 化的第二步。
2023 年 8 月 22 日，釘釘宣布開放 AI PaaS，這是 PaaS 化的第三步。
三年三個戰略目标，釘釘此次轉型的 AI PaaS 究竟是什麼？
按照釘釘官方介紹，AI PaaS 中包含 模型訓練平台、模型調度平台和插件開發平台 三個部分。
最底層應該有 AI 基礎設施支撐，它的第一層開放了各類通用大模型和插件，企業可以通過調取大模型能力進行調參，打造需要的專屬模型；第二層是模型調度平台，其中涵蓋了上下文記憶、智能規劃、模板管理、通用能力和提示工具；運用第一、二層提供的能力和工具，生态夥伴和企業可以開發出各類的 AI 應用，釘釘也在第三層提供了不同場景應用以及行業解決方案。
釘釘的產品越來越厚重，以架構角度來看，釘釘打造的 AI PaaS 與部分公司上線的 MaaS 平台有些類似。
以百度智能雲千帆大模型平台為例，也是由 AI 基礎設施、基礎管控平台、通用大模型訓練、提示工程、模型精調、Prompt 工程等功能構成。其區别可能在于，百度等一些大模型平台的大模型訓練功能更加細化、豐富，釘釘則更加注重簡化一些流程，來降低用戶的使用門檻。
（圖源：百度智能雲千帆大模型平台官網）
不過殊途同歸，核心都在于：讓大模型的能力用起來。
葉軍表示：" 大模型要從‘玩具’變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS 解決了大模型的數據安全問題、性能問題，讓大模型進入企業上下文場景，降低大模型的不确定性，降低開發運維的門檻，幫助企業數據與大模型建立聯系，讓大模型能力真正為工作所用 "。
（圖源：釘釘 APP）
以 AIPaaS 為底座，釘釘魔法套件為切入，釘釘重構了產品體系。光錐智能獲悉，目前，釘釘已在管理場景、協同場景、業務場景等推出多個應用，在釘釘 APP 的 AI 商城上線了首批 11 款智能化 SaaS，覆蓋了 CRM、OKR、HR 系統等場景。
同時，釘釘現場實景演示了 AI PaaS 上長出的創新產品——數字員工、AI 小助教、快樂拼，以及多款智能化場景方案和智能化行業方案。
目前，釘釘正與 1 号直聘、有成 CRM、易鲸雲、i 人事、酷學院、經營大腦 winplan 等多家生态夥伴一起探索數字員工。現場演示的與 1 号直聘共創的數字員工 " 招聘專員（1 号招招）"，可以幫助企業的 HR 寫招聘啟事、發布到相應招聘網站、回收簡歷、篩選簡歷并預約面試，并且真實員工與數字員工的交流通過自然語言即可完成。
葉軍曾在去年發布會對 APaaS 和 BPaaS 作出過評價，" ‘低代碼’是對 to B 應用開發方式的一次進步，是做 APaaS；而‘酷應用’是對 to B 應用使用方式的一次進步，是做 BPaaS"。
簡而言之， APaaS 是簡化應用開發方式，BPaaS 是提高應用效率。但 AIPaaS 不同，重塑的是釘釘整個生态，打碎重組，智能化滲透到了底層基礎設施到應用產品的各個環節，這意味着 AI 将變成最大的生產力。
" 大小通吃 " 的客戶路線
據光錐智能梳理發現，今年上半年，釘釘圍繞 " 盈利 " 的目标，一直在進行多線突圍。
年初，新版釘釘上線後，推出 " 釘選 " 企業服務聚合平台，除了提供商機拓展、财稅管理、辦公租賃等服務，還捆綁天貓，把米面糧油、休閒零食、居家百貨、生活電器、3C 數碼等商品擺上貨架，像其他電商一樣賣貨抽傭。
同期，将智能硬體生态品牌正式更新為 " 釘巢 "，目的是想孵化更多的釘釘，向生态合作夥伴提供更多的硬體支持。
在 APP 上線借款服務，為新網銀行、中原消費金融、馬上消費金融、百信銀行等第三方貸款平台，負責引流和進行身份信息采集。
7 月，釘釘開始直播帶貨，内置視頻号裡的部分賬号開始進行帶貨酒水、美妝、日用百貨等產品。
截至 2023 年 3 月末，釘釘 ARR 達到了 1 億美元評估标準，作為比較，飛書在 2022 年 ARR 也實現了 1 億美金，在同樣一個起跑線上，一時之間，難較高下。
眾所周知，企業服務行業有兩條 " 大小 " 不同的路徑。一條是攻克行業的頭部客戶，優點是可以在 20% 客戶身上積累行業經驗，缺點也很明顯，大客戶需求復雜，項目和回款周期長、利潤率也不一定高；另一條是服務基數更大的中小商家，雖然客單價不高，但體量龐大、整體市場空間大。
究竟是選擇走大客戶路線，還是中小商家路線，釘釘在商業化的摸索過程中曾反復權衡對比。
釘釘的初心源于中小商家，葉軍曾表示：" 我們那時候理解服務中小企業就是普惠，因為中小企業沒有 IT 部門，沒有充足的資金投入到數字化建設。所以我們通過釘釘這樣一個工具平台，讓它能夠 OA 在線、溝通在線、進行數字化協作 "。
2018 年秋冬發布會上，釘釘将 slogan 更新為 " 釘釘，一個數字化工作方式 "，把覆蓋面從中小企業向大中企業市場延伸。
緊接着的幾年，釘釘逐漸确立了大客戶戰略方向。2020 年，雲釘一體戰略落地，釘釘内部提出了大客戶戰略。
2022 年 3 月，前聯通某直屬公司運營高管、阿裡巴巴集團副總經理、阿裡雲 IoT 總經理庫偉正式出任釘釘 COO，負責大客戶戰略。緊接着，9 月份，釘釘召開數字化領軍企業 2022 秋季釘峰會。會上，釘釘發布了年度數字化趨勢關鍵詞—— " 數字韌性 "，并首次對外闡述了大客戶戰略。
同年 11 月，葉軍在 2022 雲栖大會上，首次公布了釘釘大客戶戰略成果，" 過去兩年，釘釘千人以上的大客戶組織數增長了 3 倍 "。
而在今年生态大會上，釘釘葉軍透露了最新客戶數據，" 截至 2023 年 3 月末，超過 10 萬家的付費客戶中，小微企業占比 58%，中型企業占比 30%，大型企業僅占 12%"。
從呈現的數據表現來看，在實施大客戶戰略的三年中，釘釘的大型企業數量雖然也有增長，但撐起釘釘營收的還是中小企業，如此一來，" 做小釘釘 " 自然成為釘釘盈利的優選。
葉軍透露，釘釘确立了兩條腿走路的商業化路徑，PLG（產品 Product 驅動和底座 PaaS 驅動）+SLG（銷售 Sales 驅動和服務 Service 驅動），即以 " 平台化產品力 + 生态開放 " 來為企業服務做深價值。（為方便讨論，以下将釘釘的兩條商業路徑簡化為 " 產品路線 " 和 " 銷售路線 "。）
一直以來，產品路線和銷售路線一直是兩條 " 平行線 "。產品路線的邏輯是需要把產品打磨得足夠好用，就自然能吸引來大量用戶，典型的產品如 Notion、Runway；銷售的路線邏輯則相反，不優先考慮產品體驗，而是以增長和商業化為核心目的。
釘釘将產品路線與銷售路線相結合，首先是要配合不同類型業務的落地，如相對輕量級的個人版釘釘适合以產品為驅動的模式面向用戶；產品相對較重、服務周期相對較長的產品，例如企業版的釘釘就更适合搭配銷售驅動來交付。
其次，原本阿裡雲内部的銷售策略和團隊已經不再适應迭代後釘釘，獨立開辟銷售和服務路線，志在服務好智能化時代的客戶。直面一線客戶，從實戰中獲取行業經驗，摸着智能化商業路徑過河，也能構築起更加堅實的壁壘。
智能化，" 錢 " 路在何方？
據光錐智能了解，目前，釘釘主要有三條商業模式路徑：首先是純軟體訂閱式收費，核心產品是 " 三專底座 "，在免費的标準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版 " 三專 " 收取年費；其次是平台分傭和硬體授權，對合作夥伴銷售的 SaaS 產品抽傭和以 License 的形式向基于釘釘底座開發硬體產品的合作夥伴收費；第三是套件產品，包括魔法棒套件、Office 套件、管理套件和 PaaS 套件。
此次，對于備受關注的大模型落地應用的收費問題，釘釘給出了明确的方案：釘釘專業版 +AI 年費為 19800 元 / 年，較之前增加了 10000 元，可獲得 20 萬次大模型調用額度；專屬版 +AI 年費為 118000 元，較之前增加了 20000 元，可獲得 45 萬次大模型調用額度，相當于一次調用平均只需不到 5 分錢。
釘釘智能化產品的賺錢方式有哪些特點？與國内外企業對比一下，可能更為直觀，但由于釘釘產品線較為復雜，大體上可以分為兩類：
首先，是企業版產品。與釘釘給到的 " 打包式 " 收費不同，OpenAI 更多是按需付費。
針對企業側，OpenAI 目前主要是對外部公司提供 API，接入 ChatGPT 和 Whisper 模型的服務，收費标準為 0.002 美元的價格提供 1000 個 token，用戶可以按需調用，按用量收費。同時，今年 4 月份，OpenAI 曾表示，計劃在未來幾個月内推出企業版，以後的收費模式或許更靈活。
其次，再看釘釘新推出的輕量級產品 " 個人版釘釘 "， 目前該產品還在内測中，不過裡面已經接入了 AI 的功能，有網友調侃個人版的釘釘 =Notion+ChatGPT+Midjourney+Zoom。個人版的釘釘未來大概率也會選擇收費模式，參照 NotionAI 的收費标準，個人版每月收費為 10 美元，釘釘個人版的功能更加豐富，其收費或将更高。
釘釘的競争對手也沒有停止商業化的腳步，在智能化全面落地之前，飛書、騰訊文檔首先取消了免費的政策。
今年 2 月份，飛書發布了新收費标準，通過限制用戶功能使用來拉動付費。如果不購買增值服務，飛書文檔的存儲空間就會從 50G 變 10G，妙記存儲空間變為 2G，多維表格中甘特圖功能也不再免費使用，聊天記錄的儲存從永久免費，變成只有 180 天。
騰訊會議對個人用戶取消了免費 300 人不限時會議，一度衝上了熱搜，個人用戶的會員價格從以前的 30 元 / 月調整至 98 元 / 月起。
協同辦公行業的免費時代已經接近尾聲，商業化成為每家公司頭上懸的劍。值得慶幸的一點是，步入智能時代，軟體更容易收費，這将給予這些企業更大的利潤成長空間。
總體上看，目前的智能化發展各家都還處于早期，如何留住用戶，吸引其持續為 AI 功能和效果買單，或許是下一階段的競争賽點。
