今天小編分享的互聯網經驗：3年入賬200億，上海又跑出個電商獨角獸，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文｜天下網商
如今，MRO（工業品采購服務）在電商平台是一條生長的潛力賽道。
今年雙 11，淘寶上線一家叫 " 國資小新 " 的店鋪，雖然只有 16 件商品，但個個是身價不菲的硬核國貨，如萬米自動化鑽機、重型燃氣輪機等。
在電商平台上，與這些硬核大件相對應的，還有如螺絲釘、電子元件、防護手套等迷你小件。目前，淘寶天貓上已經上架數量多達 5 億的工業商品。
為占領 MRO 平台優勢，亞馬遜也開辟了專屬站内網頁，以亞馬遜美國站為例，自 2018 年 MRO 品類銷售額已經遠超百億美金，并連續多年保持兩位數的年增長率，成為一條 " 黃金賽道 "。
工業品電商，已成為巨頭争奪的下一個萬億級新市場。
今年年初，京東旗下工業品電商平台 " 京東工業 " 赴港 IPO，揭開了京東默默布局的另一個新領網域。同期，來自上海的工業品電商獨角獸 " 震坤行 " 衝擊美股 IPO，并在最近更新招股書，距離 " 工業品電商第一股 " 更近一步。
值得注意的是，震坤行也是目前行業内融資最多的公司，融資額超過 60 億元，投資身影中包括騰訊及雲峰基金等。IPO 前，創始人兼 CEO 陳龍持股為 16.6%，騰訊持股 9.4%。
當前，國内工業品平台市場處于極度分散的狀态。灼識咨詢 2022 年行業數據顯示，京東工業 2022 年全年收入為 141 億元，國内市場份額排第一，市場份額占比卻僅為 4.1%；震坤行營收 83 億元，市場份額排第二。
行業頭部玩家紛紛邁向 IPO，預示着這個電商新市場正在巨變前夜。
隐秘的 " 螞蟻市場 "：工業品電商
1998 年，從上海外國語大學畢業後，陳龍入局了工業用品代理。過程中，他漸漸發現制造企業的痛點——又快又準地采購到滿意的工業用品是一項專業的技術活。
" 零散、突發和專業性。" 陳龍曾用這三個形容詞形容以螺絲釘為代表的 MRO 市場。
一來，工業用品十分零散，數量龐大，小企業需求的涉及幾百種，大的企業甚至有成千上萬種。這意味着一家企業需要對應着錯綜復雜的上遊供應體系，且往往傳統工業用品提供商品質管控不到位，且價格體系混亂；二來，工業用品是消耗品，需求大、具有臨時性，容易產生突發需求，一旦采購不到位就容易影響生產進度。
由于有專業壁壘，企業為了采購工業品，往往需要投入大量資源和人力。有統計顯示，很多企業缺乏對 MRO 的重視和管理，不到企業采購值 8% 的工業用品，甚至要消耗整個采購部門 60% 以上的工作量。
陳龍打算幫助制造業客戶解決 MRO 工業用品采購的難題，實現 " 降本增效 "。
于是，在積累了行業資源後，以線下經銷業務起家的震坤行在 2014 年正式轉型，以 " 工業超市 " 的身份，切入電商平台市場。如今，其業務範圍涉及工業用品備件、通用耗材、行政物資、加工制造工具、化學品等領網域，深入工業制造的方方面面，包括 1700 多萬個 SKU，累計服務 10 萬家企業。
9 年後，震坤行向美股提交招股書，據招股書顯示，這項 " 隐秘 " 的生意在去年 GMV 已經達到 94 億元，2023 前三季度也達到 79 億元。2020 年到 2022 年，震坤行營收一路攀升，分别為 46.9 億元、76.5 億元和 83.2 億元，三年入賬 200 億元。
拆解震坤行業務模式，或許其可以稱為 " 工業品界的京東和阿裡 " 的結合體。
震坤行旗下主要有兩個平台——震坤行和工邦邦，分别對應自營模式和平台模式，前者服務大型企業客戶，後者服務小微企業客戶。
總的說來，震坤行還是以產品銷售為主、平台模式為輔，即主要通過自身積累的市場優勢從供應商處采購商品、管理庫存、并向下遊需求方銷售，另一部分則來自供應商通過平台銷售後向其支付的傭金。
震坤行產品銷售模式占比始終高于 95%，但這一銷售產品為主的盈利模式，需要存貨、周轉等環節，也拉低了震坤行的毛利率，2023 年前三季度毛利率 16.5%。
2022 年到 2023 年橫向對比來看，震坤行毛利率分别為 14.5%、13.6%、15.8%、16.5%，低于京東工業的 20.32%、18.63%、17.98%。整體說來，它與國際巨頭固安捷的毛利率仍有較大差距，後者 2022 年毛利率高達 38%。
值得注意的是，最近三年，對比京東工業毛利率的下降，震坤行毛利率一直在提升，或與毛利更高的市場模式占比提升有關。
3 年虧了 20 億，" 螺絲釘上的生意 " 不好做
陳龍曾分享過創業初期，對自己頗有影響力的一句話——如果做一個渠道型公司，一定要做多品種、小金額的產品，那麼渠道向内價值較高，企業也較容易掌握話語權。
MRO 行業确實符合這樣的特點。
"MRO" 是英文 "Maintenance （維護）"、" Repair （維修）"、"Operation（運行）" 的縮寫，指非生產原料性質的工業用品。由于不直接構成產品，它也離普通消費者生活較遠，例如電線電纜、焊接用品、實驗室用品、機械設備等。對于非專業人士來說，這都是一項頗為陌生的生意。
相比于如今畫面具有衝擊力、直播視頻等 " 花樣繁多 " 的 C 端電商平台來說，震坤行作為 TO B 的工業電商平台，從界面上看起來顯得有些簡樸，甚至有些粗糙。
商品簡介由白底商品圖和價格組成，沒有打折促銷也沒有讓人心動的廣告。商品詳情中只有老老實實的商品介紹及對應痛點，簡單直接。
在商品詳情，也沒有累計銷量等數據。作為一項 TO B 的生意，震坤行更注重企業的復購與采購量，針對 " 認證企業尊享會員 " 推出了會員價，提供一定的折扣。部分商品則随着起訂量的增加價格更低。
此外，震坤行還提供了 " 降本替換 " 服務，顯示相同采購量可以便宜的價格——這讓工業品的價格也 " 卷 " 起來，保持透明。
相比于 C 端消費電商，工業品電商重在能 " 快速解決問題 "。
震坤行提供了場景化的解決方案，包括抗洪防汛、夏季防暑專場，到飼料生產專場等。平台上的商品不僅 SKU 繁多，且價格跨度頗大，從 4 分錢一顆的螺絲釘到 4 萬多的一副内窺鏡都有。
這樣的特性決定了震坤行必須要做 " 一站式 "" 全品類 "，需要在規模上 " 卷 "。
陳龍曾表示，創業初期，也糾結過到底是做平台、自營還是小 B 端貿易公司。後來摸索出來一個道理：只有具備規模後才能幫助别人，這樣的平台才有意義。規模大，意味着平台的品類優勢和采購的效率優勢。
殘酷的二八效應，與消費電商平台無異。但相比而言，工業電商平台生意更重、更慢。由于產業壁壘與專業區隔，工業電商平台無法指數級增長，需要更多慢的積累。
工業品采購復雜、長尾的鏈條也決定了震坤行不能只做銷售這一環節，與大多數普通消費品不同，它又多了一個更重的 " 服務 " 環節。
震坤行選擇自建倉儲物流，并提供數字化服務。根據招股書，去年，它已經在全國建立了 30 個庫存存儲和大宗運輸配送中心、90 個快速產品配送中轉倉庫，以及約 3600 台 EVM 智能自動售貨機。震坤行的銷售還配有專屬車輛上門送貨和調式設備；另外，震坤行也拿下了化學危險品運輸資質，能提供運輸程式繁瑣的危險品的配送服務……
較低的毛利、巨大的投入之下，震坤行始終沒有擺脫虧損，過去三年淨利潤虧損高達 4 億元、11 億元、7.3 億元，3 年總共虧了 22.3 億。不過好在，震坤行前 9 個月虧損大幅收窄為 3.3 億元，去年同期則虧損 6.5 億元。
值得注意的是，震坤行還組建了自有品牌團隊，并已經營運兩年。2023 年 3 月起，震坤行還在此基礎上進行產品迭代，打造專業工具品牌，目前已經推出航空剪三件套、多功能防鏽潤滑劑、動力工具锂電無刷角磨機等產品。
這或許是震坤行在扎根行業的過程，面臨内部壓力和巨頭擠壓尋找的出口。
互聯網新戰役打響，争奪萬億電商新市場
自 2010 年以來，中國制造業增加值已連續 11 年位居世界第一，占全球比重接近 30%。作為工業大國，中國是唯一擁有聯合國產業分類中全部工業門類的國家。在 500 種主要工業產品中，有 40% 以上工業品產量位居全球第一。
巨大的制造業基本盤之上，這還是一個數字化改造較為初級、行業極度分散的行業。
據信達證券相關報告，中國 MRO 行業 CR10（行業前 10 名占比）不到 1.5%，數字化采購僅為 8%，主要玩家有京東工業、獨角獸震坤行、聚焦電網的鹹亨國際、從辦公品集采向 MRO 擴張的晨光科力普、齊心集團等。
但随着 TO C 端消費電商滲透率逐漸增長見頂，TO B 的工業品電商或成為互聯網巨頭與獨角獸等混戰的另一場戰役。
目前，工業電商行業的老大京東工業，在 2019 年從京東旗下頻道獨立後，在 2020 年收購國内工品匯迅速崛起。利用資本優勢和京東整體生态優勢，京東工業在規模上，都已經超過了全球巨頭固安捷——京東工業 2022 年 SKU 數量 4250 萬個，同期固安捷 SKU 為 3000 萬個。
相比較于京東工業和震坤行以較重自營模式，作為工業品電商最早的玩家之一，阿裡旗下 1688、淘寶等以更輕的模式切入，只做平台業務，發揮的是綜合性電商的流量優勢，更多滿足長尾中小企業的需求。
今年以來，阿裡也對工業品電商頗為重視。4 月，淘寶天貓還舉行工業品牌峰會，邀請了 120 家國内外頂級工業品牌入駐，加大在天貓的投入。今年雙 11 期間，還找了魯智深扮演者晉松拍了魔性廣告，讓淘寶工業品出圈，打出了 " 要想工業品選的好，打開手機上淘寶 " 的口号。
相比互聯網巨頭，以震坤行為代表的獨角獸在商品 SKU 廣度和服務企業數量方面有差距，但它的優勢則更多在于，與平台客戶進行更深綁定，圍繞供應鏈需求進行服務更新，即發揮數字化對于工業品采購流程的改造作用。
對于工業企業來說，產業互聯網、數字化的路才剛剛起步。業界就有評價，中國工業供應鏈的發展還只在單點環節上發力，還沒有充分實現工業產業各環節間的互聯互通、高效協同。
目前看來，頭部的工業電商巨頭京東工業與震坤行，講的都是工業電商領網域數字化更新的故事，即通過更高效匹配、履約、協同，幫助制造企業提升效率。
中國從工業大國到工業強國的數字進化過程中，工業品電商正在其中發揮推動作用。從更長遠的視角來看，行業頭部玩家 IPO，或将成為中國制造通過數字平台出海，走向全球的助推器。
