今天小編分享的互聯網經驗：抖音意外“救”了三只松鼠，歡迎閱讀。
出品｜虎嗅商業消費組
作者｜姚蘭
編輯｜苗正卿
題圖｜視覺中國
"2012 年淘寶雙 11 第一天，我們‘卷’出 766 萬元。‘卷’了 7 年，我們在 2019 年‘卷’出了一家上市公司。但是很抱歉，我們 2020 年就布局了抖音，三年間卻沒做出大的成績。從今年起，我們會在抖音上拿出應有的‘卷’的能力。" 三只松鼠創始人兼 CEO 章燎原意味深長地說道。
這是 2023 年 12 月 20 日安徽蕪湖 " 達人聯盟大會暨年貨節招商會 " 現場的一幕：面對一百多位抖音達人，" 松鼠老爹 " 章燎原眼含期待，不斷表達着公司發力抖音的決心。
台上的章燎原，确實難掩喜色。就在一個多月前，三只松鼠在抖音實現了業績突破：蟬魔術方塊數據顯示，在 2023 年抖音雙 11 大促期間，三只松鼠一家獨大，以破億元銷售額斬獲抖音零食 / 堅果 / 特產銷售榜第一，其銷售額和銷量均是第二名、第三名的 2-3 倍。押注抖音的成效已經顯現：自 2023 年 5 月起，三只松鼠半年内在抖音實現了 500% 的大幅增長，并蟬聯抖音食品類目品牌銷售第一至今。
這場以抖音為核心的 " 反擊 " 迫在眉睫，因為三只松鼠在 2022 年跌到了谷底。2022 年，三只松鼠實現營收 72.93 億元，同比減少 25.35%，回到 2018 年水平；淨利潤為 1.29 億元，同比減少 68.61%，直接退回到 2016 年前的水平；線上渠道營收為 47.88 億元，占總營收的 65.66%，同比下降 26.09%；線下閉店超 500 家。上個周期的勝利者三只松鼠，困在上個周期了嗎？
事實上，有關 " 三只松鼠掉隊 " 的質疑聲在過去四年從未斷過，2019 年成了三只松鼠企業發展的分水嶺。這一年 7 月，三只松鼠以 " 國民零食第一股 " 的稱号登陸深交所。同年，三只松鼠成為國内率先且最快突破百億營收的休閒零食企業。然而，接下來三年，它的營收持續下滑，且再沒有超過百億，市值較 2020 年巅峰時期的 360 億元蒸發了 200 多億元。
三只松鼠社區零食店，圖源：三只松鼠
" 認知不到位，我認為是苦的還不夠。" 當天，活動舉辦之前，在三只松鼠蕪湖總部辦公室裡，章燎原對虎嗅如此說道。
過去幾年的 " 苦日子 "，讓 " 松鼠老爹 " 對公司、賽道、流量有了新的認知。有接近章燎原的人士認為，" 外部環境的變化、電商生态的變化以及線下量販零食業态的崛起，這三個要素引發了公司的改變。"
" 中國進入了一個前所未有的消費大變革時代。"2023 年 10 月，章燎原在一次交流中分析道，" 現在傳統電商、抖音、拼多多、美團、微信私網域、零食集合店以及山姆會員店全部爆開，最底層的因素就是性價比。"
自救的第一步是搞清楚戰略方向。2022 年年底，三只松鼠首次明确進行戰略轉型—— " 高端性價比 "，而這一戰略從 2023 年 3 月至今落地執行。
如何理解頗為矛盾的 " 高端性價比 "？在作者看來，作為品牌企業，三只松鼠想要借此釋放出兩個信号：第一，通過在供應鏈端提升管理效率和做好成本控制，以實現企業利潤與產品價格的平衡；第二，強化零售屬性，打造 " 全品類 + 全渠道 " 的經營模式，在這一模式下慢慢生長出新的增長曲線。
一位熟悉三只松鼠的零食圈人士則認為，"2023 年至今，三只松鼠其實主要做了兩件事：其一，線上轉戰抖音；其二，整個戰略調整為‘高端性價比’。而這兩者其實是結合的，簡言之就是開卷性價比後，去到更有‘流量’的線上渠道，同時探索更有‘流量’的量販零食店。"
感知到市場水溫變化後，謀求轉型的休閒零食企業顯然不止三只松鼠。比如，2023 年 11 月 27 日，" 高端零食第一股 " 良品鋪子做出創業 17 年以來最大的人事和經營策略調整：一為換帥，楊銀芬被選為良品鋪子董事長、總經理，負責日常經營事務；二為降價，宣布實施成立以來首次最大規模降價，300 款產品平均降價 22%，最高降幅 45%。12 月 28 日，其又宣布發起新一輪降價。
從數據上看，2023 年三只松鼠的轉型已取得初步成績。1 月 15 日晚，三只松鼠發布 2023 年業績預告，公告稱 2023 年預計盈利 2 億元 ~2.2 億元，同比增長 54.97%~70.47%。三只松鼠表示：" 自 6 月份起實現營收持續穩定增長，特别是在第四季度年貨節後移背景下，依然實現雙增長。"
不過擺在三只松鼠面前的考題依然存在：擠進下一個周期，三只松鼠需要在哪些事情上 " 清零 "？又該放大原有的哪些優勢，進而練就新的本領？
抖音的一次意外爆單：夏威夷果
" 你看我們 2020 年賺三個億，2021 年賺四個億，到 2022 年好像不得不承認現實，有些東西已經跑不通了。" 章燎原對虎嗅直言，"2022 年我們真的非常苦。"
2022 年銷售額暴跌 20 多億元，負面報道緊随其來。在 2023 年頭幾個月，三只松鼠最大的挑戰是團隊普遍沒了信心。
" 身為管理者，我應該盡快找到一個切入口，讓團隊從中找到自信，重拾戰鬥力。" 章燎原告訴虎嗅，2023 年公司提出 " 小變化、小單元、小成果 "，希望每位成員能一點一點建立自信。而這當中最大的突破點是夏威夷果 2023 年 4 月在抖音的一次意外爆單。
2023 年初，夏威夷果全球市場供大于求，原料成本幾乎腰斬，三只松鼠備了較多貨，順勢在抖音推出 19.9 元 /10 包的 360g 夏威夷果随心裝，它衝擊了大眾對夏威夷果傳統的 " 高端 " 認知。經過一輪發酵，幾周後日銷量達到了上百萬單。某粉絲數不足 4 萬的達人于 4 月 1 日開始帶貨該款產品，結果這位達人的當月銷售額竟然突破百萬元，公司所有人對此頗感震驚。
這無疑是管理者章燎原需要的 " 切入口 "，他無法漠視這一 " 意外的成功 "。
章燎原說，當時這件事讓他想起了德魯克的一段話：企業管理者應問自己幾個問題：如果對它加以利用，它會将企業帶向何方？團隊要怎麼做才能将它轉換成機會？" 過去看了他的很多書，也上了很多管理課，這次在谷底期真正遇到了，我就想可以實踐一下了。" 章燎原說。
夏威夷果在抖音日銷量突破百萬單後，他趕緊拉來相關負責人開復盤會。他們發現，過去三只松鼠在抖音的銷量高峰，幾乎都是清庫存的時候。" 抖音這麼大盤子，沉澱了 10 年的三只松鼠有沒有能力也‘卷’性價比？我們高管團隊覺得能搞。"
緊接着，公司進行了一場從上到下的反思：第一，正視三只松鼠過去很多產品确實貴了，而一旦有了性價比，在抖音和拼多多就有競争力，到線下開店也有競争力；第二，三只松鼠最大的包袱就是品牌的光環，它耀眼到足以隐藏一切錯誤，成了越賣越貴的最大理由，" 比如我們連 mall 裡 100 萬房租的店面都敢拿 "；第三，必須從态度和行為上開始正視抖音和拼多多渠道，認真分析生長于兩個平台的 " 過往看不起 " 但銷售表現突出的品牌。
就此，三只松鼠新一輪渠道變革拉開帷幕，這場徹底的反思過後，團隊更加清楚了 " 我是誰 "：三只松鼠本質上是一家零售企業，應在遵循零售行業特性（平衡成本、效率、體驗）的前提下，想盡一切辦法提供品質有保證、便宜且品類豐富的商品。
當 " 高端性價比 " 戰略方向足夠清晰，如何執行又成了一個難題。" 不能因為戰術執行不到位，而懷疑戰略。" 章燎原表示，戰術執行徹底的方法只有一條——協同，一切協同。
" 協同 " 的一層含義是簡化產品上線流程。過去，三只松鼠新品上線的流程涉及 17 個環節，現在只有一個環節，就是只看一張表，這張表上羅列了參與者的任務及其所要承擔的責任。另一層含義是合并產品團隊和銷售團隊，即 " 品銷合一 "，以銷為龍頭，品來支撐；產品團隊要懂銷售，銷售團隊要懂產品。
對于 " 品銷合一 "，章燎原感觸頗深。公司創立之初，團隊僅有 5 人，實際上每個人在做的事情都可以用 " 品銷合一 " 來形容。" 今天我們搞品銷合一，我發現很多產品經理和銷售人員根本就不認識。以前產品團隊會講我的產品好，賣不掉是你渠道的問題，渠道則會講是因為你產品定價高。現在，雙方一起想怎麼把產品賣出去。" 以前產品部、銷售部單獨開會，現在公司例會只有品銷會。
其實，推行 " 品銷合一 " 前，三只松鼠在設計适配業務模式的組織架構方面走過彎路。它曾學習某國際快消公司的管理模式，" 但越學越出問題 "。因為這一模式是工業化時代的產物，組織分工強調流程，換句話說是做一就做一，不要管二，顯然它并不适合三只松鼠——核心業務還是電商，要求快速反應。" 很多時候我們套用了手段，卻忘了目的。"
組織變革，變化很難，抓住不變的東西也很難。在章燎原看來，企業管理者的責任一直主要是這三點：首先，弄明白大方向；其次，尊重員工在這一大方向下的一切創新行為；最後，當好疏通者，讓各個部門的工作容易一點、對接容易一點。" 為什麼很多人上班累？為什麼大公司容易出現内耗？不就是人和人、部門和部門之間溝通不暢？我們現在就在調這個東西。開會也是，你有話就講，沒有話就不講，然後散會。"
看到了突破口，" 肌肉 " 不再僵硬，公司跑起來就沒有那麼難了。
抖音之戰：爆品、規模與供應鏈
夏威夷果，不僅成了三只松鼠在抖音渠道的爆品，其線下銷售表現也足夠亮眼。三只松鼠透露，從 2023 年 4 月份上線抖音的 8 個月内，夏威夷果随心裝單條商品鏈接最高銷量達到 450 萬多單，抖音累計銷售額突破 9500 萬元。根據馬上赢向虎嗅提供的數據，2023 年下半年，三只松鼠夏威夷果 100g/ 袋線下銷售額占比位列夏威果類目第一；該產品銷售件數同樣位列三只松鼠產品銷售清單第一。
圖源：馬上赢
2023 年，三只松鼠夏威夷果能夠在抖音賣爆，6.7 萬餘名帶貨達人發揮的 " 協同 " 作用不容忽視。瘋狂的三只松鼠夏威夷果背後，折射出過去三年抖音電商生态的一些變化。
用三只松鼠短視頻電商負責人 " 鼠小瘋 " 的話說，" 前幾年主要是‘品牌型玩法’，現在的打法是如何更好借助各個層級的達人進行有價值商品的分發。"
據虎嗅了解，三只松鼠自 2020 年 4 月入駐抖音起，除了合作頭部達人帶貨，也在探索品牌自播。2020 年，其在抖音、快手、天貓、京東等平台自直播累計超千場，累計銷售額破億元。
到了 2021 年，抖音平台品牌自播的趨勢愈加明顯。2022 年抖音電商第二屆生态大會披露的數據顯示，2021 年抖音電商的 GMV 同比增長 3.2 倍，其中達人和品牌自播對 GMV 的貢獻，2021 年 Q4 已平分秋色。三只松鼠也加碼自直播，2021 年 1 月的年貨節期間，其抖音自播業務在 20 天内完成 6500 萬元銷售額，位列食品板塊第一，全賽道第三（第一、二名分别是太平鳥和小米）。
來到 2022 年，當降本增效成為企業發展的主旋律，加之越來越多中小達人入駐抖音，KOC（腰尾部達人）分銷搶走了頭部達人代播和品牌自播的不少風頭。
據蟬媽媽數據，2022 年抖音帶貨達人呈現 " 大眾化 " 特征，粉絲數小于 100 萬的達人數量占比高達 99.3%；2022 年合作達人超過 2000 人的品牌數量增長最明顯，同比增長率達到 274.9%，這些品牌大多處于食品飲料、日用百貨、廚衛家電、美妝護膚等行業；2022 年合作尾部達人（粉絲數小于 1 萬）和小達人（粉絲數介于 1 萬 -10 萬）的品牌數量增速最快，同比增長率分别為 34.3% 和 27.4%。2023 年 4 月，新榜發文表示，它觀察 2023 年 1-3 月抖音小店關聯達人數排行榜 TOP10 後發現，選擇 KOC 分銷的基本以白牌、中小品牌為主。
KOC 分銷最典型的受益者，當屬保健食品品牌諾特蘭德。2020 年雙 11 之前，它成立抖音電商平台渠道項目組。借助這一模式，以及自有供應鏈作支撐，它在抖音快速起盤——據其電商負責人武富然公開透露，2021 年它在抖音實現 10 億元 GMV，2022 年這一數字為 24 億元。據蟬媽媽數據，2021 年，其合作了 10 萬餘名抖音達人；2022 年，該數字為 30 萬餘名。據飛瓜數據，2023 年 1 到 6 月，在抖音短視頻推廣中，它重點投放了粉絲數在 50 萬以内的達人，占比為 76.37%。
白牌、中小品牌借勢（外部環境大勢和抖音 KOC 分銷）崛起，大品牌三只松鼠看在眼裡，急在心裡。2022 年财報顯示，其在天貓系、京東系平台的營收分别下滑 33%、28%。夏威夷果在抖音首戰告捷，親試 KOC 分銷有了手感，三只松鼠加緊搭建爆品矩陣。
關于抖音渠道的爆品打造，三只松鼠大致總結出三點方法：第一，打動中小達人帶貨，產品定價應與抖音的爆款價格帶一致。第二，消費者有需求但在抖音上供給不足的產品更受青睐。一位資深電商行業分析師告訴虎嗅，夏威夷果在抖音渠道上，淡季（指夏季）幾乎沒有市場份額，2023 年夏威夷果在抖音賣得火，與三只松鼠推出 19.9 元 10 包夏威夷果一事有關系。第三，沒有組織起海量 KOC，品牌業績很難實現突破式增長，而規模效應得以發揮，要求品牌具備極強的銷售管理能力。
針對第三點，據虎嗅了解，目前三只松鼠有近 30 人運營團隊，對達人進行分層運營。抖音官方數據顯示，2023 年銷售額超 50 萬元的抖音食品類達人共有 1.22 萬名，而三只松鼠獨自就滲透了 6200 餘名，滲透率高達 51%。三只松鼠透露，自 2023 年 4 月起的 8 個月内，三只松鼠已合作超過 30 萬名帶貨達人，抖音達人分銷業務貢獻了超過 4 億元的銷售額；抖音自播銷售額實現 100% 增長，達播和商城的對應數字分别為 800% 和 1000%。
在達人合作上，過去三只松鼠更多依賴于頭部達人，如小楊哥、廣東夫婦等；但現在企業從年貨節銷售轉向日銷，更多連接的是腰尾部達人，品牌的話語權更大，日銷也更穩定。" 這場大會更多是面向中小達人的，2024 年春節是三年疫情之後的第一個春節，我們自己做好準備了，同時也得擺出成績和态度，激發他們的戰鬥力。" 章燎原說。
這些成績，對于在 2022 年遭受過重創的三只松鼠來說，足夠鼓舞人心。但是，在這場聲勢浩大的抖音戰役中，三只松鼠賺到錢了嗎？在線上渠道，三只松鼠從天貓的頭牌變成了抖音的頭牌，會對其價值認定有很大的提升嗎？
對此，章燎原回答道：" 有人在的地方就可以賣貨，人在抖音，三只松鼠就繞不開抖音。賺到錢，這需要一個過程，最怕的是你連擁抱的勇氣都沒有。" 每打完一場仗、每擁抱一個渠道之後，公司需要思考表象之下我能得到什麼？" 外界在抖音、淘寶看到的我們做出的規模，最終目的是形成我們的供應鏈優勢。也就是說，規模不是壁壘，規模是形成壁壘的重要手段。" 他反思稱，三只松鼠 2019 年達到破百億元營收最高峰時，最大的問題在于 " 把規模當成了壁壘 "，沒有通過規模去夯實供應鏈。
像三只松鼠一樣，針對一些爆款產品，良品鋪子也開始采用 " 先顧規模，後管利潤 " 的做法。為了給產品降價争取空間，兩家公司都選擇從供應鏈中 " 擠水分 "。三只松鼠采取 " 一品一鏈 " 的做法，即一款產品有一個專屬鏈條，拆開每個環節看其投入成本，比如細致到連 5 分錢的膠帶也要考核，" 梳理下來後發現我們以前太浪費。" 再看良品鋪子，楊銀芬努力讓供應商變得規則化、市場化，他在 2023 年 11 月與虎嗅交流時舉了開心果的例子，" 只要是美國當年的新貨，口感差異其實不大，我就會去市場比價 "，該省的省下來。
不 " 浪費 " 抖音爆品的能量，将有機會撬動全渠道增長。2023 年，三只松鼠提出 " 抖 +N" 計劃，即以抖音為焦點市場，推動全渠道發展。" 抖音場具備内容屬性，它在貢獻銷售額的同時，對全網是有内容影響力的。我們将抖音上的爆款商品延續到全渠道進行分發，這樣閉環就走通了。" 章燎原說。前文提到夏威夷果線上、線下銷售表現突出，正是一個例子。
三只松鼠 2023 年上半年财報首次披露了抖音渠道的營收，上半年抖音系營收為 4.36 億元，同比增長 28.61%。公司表示，抖音作為重點渠道，從年節銷售轉向基于大單品的可持續經營。上半年公司營收為 28.93 億元，同比下降 29.67%；歸母淨利潤 1.54 億元，同比增長 87.03%。三只松鼠會迎來觸底反彈嗎？
年貨節來臨，各家休閒零食企業拼勁很足。抖音平台傳來了新消息：今年 1 月 11 日，三只松鼠賈乃亮超品代言專場總銷售額破 1.1 億元，打破抖音食品行業單日品牌專場記錄；其中歡悅款堅果禮銷售額超 5282 萬元，破品牌單場單鏈接銷售額記錄，成為目前抖音年貨節首個且唯一破億的場次。性價比產品在快手平台的爆發力也不容小觑—— 1 月 13 日，三只松鼠辛巴年貨節單坑單品單鏈接銷售額破億元，創全網直播行業食品品類歷史記錄。
抖音電商在進化，抖音電商裡的三只松鼠還在奔跑中。
尚未完成的挑戰：再戰線下
相較于線上，三只松鼠在線下還遠稱不上 " 領跑者 " 的角色，其線下擴張之路走得較為曲折。
三只松鼠 2023 年上半年财報顯示，公司營收下滑主要有兩點原因，一是其在傳統電商平台上的營收仍在下滑，二是線下門店持續減少；利潤增加的背後是成本控制，上半年其銷售費用、研發費用均下滑明顯。
2023 年三只松鼠門店優化力度極大。2022 年底，三只松鼠開出 23 家直營投食店，貢獻營收 4.57 億元，占總營收 6.27%；聯盟店共 538 家，營收累計達到 4.87 億元，占總營收 6.68%。到了 2023 年 6 月底，投食店僅剩 1 家，聯盟店剩餘 316 家。而随着門店的優化，其業績貢獻也相應減少—— 2023 年上半年投食店營收為 0.53 億元，聯盟店營收則為 0.99 億元。
跋涉至 2022 年，三只松鼠首戰線下失敗，過去 6 年的線下探索可用 " 粗放型擴張 " 來形容。以數量更多的聯盟店為例，2021 年有三只松鼠加盟商透露，聯盟店裡的產品價格普遍比直營投食店高，公司沒能對線下多品類 SKU 輔以精細化運營，除非有大客戶或企業團購類業務，否則它們很難生存。
自 2022 年起，零食行業頗不平靜，量販零食店是其中的 " 鲶魚 "。據方正證券研報，2021 年全國開出約 250 家量販零食店，2022 年這一數字為近 8000 家。據艾媒咨詢，截至 2023 年 10 月，中國零食集合店門店數量已突破 2.2 萬家。
量販零食賽道火熱，引來多方混戰：有頭部量販零食連鎖品牌抱團作戰，比如零食很忙與趙一鳴零食于 2023 年 11 月宣布戰略合并，雙方合并後的門店總數為 6500 餘家；有跨界玩家入局，比如食用菌龍頭企業萬辰集團于 2022 年 8 月進入量販零食行業，通過一系列并購等行為，現已擁有 4000 餘家門店；也有零食老玩家趕來，比如良品鋪子于 2022 年底推出量販零食店品牌 " 零食頑家 "，再如好想你、鹽津鋪子、零食很忙、趙一鳴零食于 2023 年 12 月 18 日共同籤署戰略合作投資協定——零食很忙集團新獲得 10.5 億人民币投資。北方系萬辰集團和南方系零食很忙集團正殺入對方腹地，" 萬店争奪戰 " 已然打響。
每一次渠道變革都是一次階段性洗牌，為了開辟新的增長點，零食老玩家三只松鼠也必須積極應戰。
在投食店和聯盟小店之後，三只松鼠于 2023 年 6 月在安徽開出首批社區零食店，再戰線下。目前，三只松鼠社區零食店已開店超 180 家，官方稱當前在安徽、江蘇、浙江等省拓店順利。舉個例子，2023 年 10 月 14 日，浙江 37 店齊開，官方透露開店 2 日銷售額累計超 400 萬元，2 店首日銷售額達到 10 萬元。
" 我們（蕪湖）金鷹店 6 月份重開後，我連着幾周天天晚上待在那裡，發現有大人會跟孩子講不要進去，三只松鼠太貴了。" 章燎原回憶稱，這一幕讓他印象深刻。" 在用戶心智中，三只松鼠成了貴的東西，這顯然跟今天的時代不相符了。"
蕪湖金鷹店是三只松鼠首家社區零食店，也是其在 2016 年 9 月 3 日開設的首家實體店。區别在于，對于前者，價格更加實惠的產品成了唯一的主角；後者定位于概念性體驗店。可供對照的數據是，前者門店面積約 200 平米，開業 11 天銷售額突破 85 萬元；後者門店面積為 300 平米，開業首月銷售額達到 240 萬元。
三只松鼠的社區零食店如何與量販零食店做出差異化？
價格方面，章燎原表示，量販零食店白牌商品占比在 60% 以上，做的是低價格帶的低價，三只松鼠要做全價格帶的低價，且給自己制定了毛利紅線。公司内部有一個叫 " 兩選三對标 " 的選品、定價原則，" 兩選 " 指選擇有品質保障的品、有市場份額的品；" 三對标 " 指 " 價格對标專家品牌要遠遠低于、對标同業态品牌要大幅低于、對标低端品牌要接近 "。
舉幾個例子：夏威夷果，三只松鼠社區零食店僅售 29.8 元 / 斤，只有現制炒貨店一半的價格；風幹鴨脖，三只松鼠社區零食店賣 5.6 元，即使是量販零食店也要賣到 5.9 元或 6.5 元；芒果幹，店内賣 29.8 元 / 斤，去皮稱重後 27.8 元 / 斤。
產品方面，三只松鼠社區零食店的 SKU 超 1500 個，為門店量身定制的產品占比高達 70%。例如，三只松鼠每日堅果 500g 量販裝屬門店定制產品。比較而言，目前市面上的零食量販店普遍提供 1000 個以上 SKU，而零食很忙的門店 SKU 數量多達 1600 個。
章燎原坦承，現階段看，三只松鼠的品類豐富度和黏合度還不夠。那這個問題該怎麼解決？據虎嗅了解，未來可能會四六開，比如 10% 的水飲品牌、20% 的大牌、10% 的區網域品牌以及 60% 自有品牌。根據草根調研，零食量販店中，門店毛利率較低的品牌商品占比僅 30% 左右，主要起到引流作用；門店毛利率較高的白牌商品占比預計在 60% 以上，貢獻了門店的主要利潤。有報道寫到，零食很忙門店借助低價飲料和水引流，主要利潤來源于散裝零食。" 甚至于市場上量販零食店裡最受歡迎的白牌產品，三只松鼠也做好了主動兼容的準備。"
門店面積方面，三只松鼠社區零食店門店面積在 120-150 平米左右，投食店平均門店面積為 200 平米，聯盟店平均門店面積為 50-80 平米。再看零食很忙，其門店面積普遍在 120 平米以上。
選址方面，三只松鼠反向而行，傾向于先攻克高線市場中的非社區商圈地段，章燎原将其稱之為險地，" 布局分散很難打，只要你占下來别人就進不來，這對于三只松鼠來說就是機會。" 而零食很忙分布于湖南、江西、湖北、貴州、廣西、廣東等 10 省市，不包括北京和上海，門店主要落位于大型居住社區或成熟商圈。
在量販零食賽道，低價拉動規模擴張，這意味着只有達到足夠規模，才能赢得利潤。
以良品鋪子推出的零食頑家為例，在 2023 年上半年業績發布會上，良品鋪子曾表示，零食頑家的利潤只能基本打平，原因在于它進入量販零食業态較遲，尚未形成規模優勢，超過 500 家後會有規模效應。又比如，販零食業務雖帶動萬辰集團整體業績增長，但同樣推動營業成本增加—— 2023 年前三季度，該業務板塊的營收為 45.07 億元，淨利潤為 -1.21 億元；整體營業成本高達 44.93 億元，同比增加 1371.39%；銷售費用約為 2.5 億元，同比增加 5541.06%。三只松鼠當然也處于跑規模階段。
說到底，量販零食賽道拼供應鏈，拼運營能力，也拼現金流管理能力。
"2022 年是假‘卷’，2023 年是再不搞我要死了，2024 年是知道能搞了要真正搞。"2023 年 12 月初，章燎原發了這樣一條朋友圈：" 卷 " 出競争力，" 苦 " 中出認知，" 難 " 裡變容易，" 重 " 為輕之根。
2023 年 12 月 20 日在蕪湖辦公室裡，他對虎嗅說：" 人們只相信有成果的東西。現在至少我們在抖音的成果完全看得到，三只松鼠是第一大零食品牌。而線下開出了 100 多家社區零食店，我們已經拿到量販零食賽道的入場券。"
在樹林間，" 價格戰 " 的硝煙已彌漫開來，三只松鼠将在這樣的環境中持續蹦跳，尋覓自己的食物。
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