今天小編分享的财經經驗：大廠紛争不止，“下一個玻尿酸”距離内卷還有多遠，歡迎閱讀。
圖片來源 @視覺中國
文 | 氨基觀察
沒有哪一款藥品，像肉毒素這樣，雖充滿争議，卻讓人不惜忽略危險的一面，欲罷不能，而漸獲 " 除皺美容 " 的合法身份。
肉毒素準入門檻很高，國内按照毒麻藥品審批，起碼 6 年以上，遠高于其他醫美產品。正是因為審批問題，使得這一市場格局，在過去相當長時間内足夠好。
2020 年下半年之前，國内肉毒素市場只有艾爾建的保妥适和蘭州衡力這兩個正規軍，前者定位高端、後者中低端；2020 年下半年，法國益普生的吉适和韓國 Hugel 的樂提葆先後獲批上市，至此，國内獲批肉毒素產品的市場競争格局，從二分天下變成四強争霸。
短期不卷，但 2024 年将是一大分水嶺。
最新的攪局者是德國西馬肉毒素，成功獲批為國内第五款肉毒素產品。憑借其過去在水貨市場的 " 積累 "，打破四強争霸的格局，或許也只是時間問題。
更重要的是，肉毒素作為國内醫美藥企兵家必争之地，西馬之後，還有 9 款產品處于臨床、申請上市階段。其中，今年預計還有 3 款肉毒素獲批上市。
盡管 90% 都是代理產品，但 "5（已獲批）+3（即将上市）+6（在研）" 的肉毒素格局，已經宣告了，肉毒素的内卷時代，即将到來。
01 " 水貨 " 王者轉正
3 月 1 日，國家藥品監督管理局發布的《3 月 1 日藥品批準證明檔案送達信息》顯示：
麥施商務管理咨詢（上海）的注射用 A 型肉毒毒素于 2 月 23 日獲批。
麥施商務管理咨詢是德國 Merz 制藥旗下子公司。這意味着，該公司最新上市的肉毒素，為知名品牌 xeomin（西馬）。
德國西馬獲批上市，也意味着國内第五款肉毒素產品的誕生。而其產品優勢及過往在水貨市場的 " 積累 "，也讓市場對其抱有一定的期待。
自 2002 年開始，美國 FDA 共批準了六款 A 型肉毒毒素中，西馬就是其中之一。并且，一直是海外高端肉毒素市場的中堅力量，有數據顯示，早在 2018 年，西馬就以 7% 的市場份額，處于全球第三的位置。
相比于市面上的現有肉毒素品牌，西馬具有其差異化優勢。比如，作為一種純淨型 A 型肉毒毒素，西馬的一大特點是不含任何復合蛋白，這意味着使用西馬治療的患者理論上不會因抗體的產生而降低其效果。
再比如，西馬是世界上唯一可以在常溫下保存 3 年的肉毒杆菌毒素，在常溫 40 度以下就可以運輸儲存，無需冷藏。
這也是其在海外市場斬獲不錯份額的關鍵。那麼，西馬能否成為國内肉毒素市場的攪局者？
目前來看，這是大概率事件。
核心在于，其在國内市場的知名度并不低。眾所周知，國内肉毒素市場一直存在水貨橫行的情況，2021 年，正規肉毒素市場占比僅 38%。
西馬則是水貨市場的中堅力量之一。如下圖所示，2022 年，中國醫美用戶選擇的肉毒素類型中，西馬以 33.5% 的比例位居第二。正式獲批後，将水貨的非正規銷售轉化為正規的銷售，難度并不會太大。
某種程度上，水貨轉化的邏輯，能為這些後來者銷量上漲提供一定的保障。而這，或許也将為整個市場帶來一些不可忽視的變化。
02 2024 分水嶺
目前看，2024 年将成為肉毒素市場的一大分水嶺。這一看似短期不卷的市場，将迎來越來越多的正規玩家。
肉毒素作為生物制劑和毒性最強烈的生物毒素之一，不僅有技術、資金等多重壁壘，同時還受到嚴格的行政管制。由于帶有毒素，國家審批嚴格，通常肉毒素通過審批需要 6-8 年左右的時間。
比如，愛美客負責韓國 Huons 公司的肉毒素產品 Hutox 在中國的臨床試驗及注冊申請，募投項目顯示建設工期長達 65 個月。也就是 5 年半的時間。而自 2014 年四環醫藥獨家代理 Hugel 的樂提葆，到最終 2020 年 10 月獲批，花去了 6 年的時間。
可以說，肉毒素是壁壘最高的輕醫美。這也使得，長期以來，國内通過審批上市的產品很少，競争格局十分清晰。
自 2009 年保妥适進入中國以來，截至 2023 年僅有 4 款肉毒素獲批。而在 2020 年上半年以前，國内市場只有保妥适和蘭州衡力這兩個正規軍，前者定位高端（3000-5000 元 /100 μ）、後者中低端（700-1200 元 /100 μ）；
2020 年下半年，法國益普生的吉适和韓國 Hugel 的樂提葆先後獲批上市，至此我國獲批肉毒素產品市場競争格局從二分天下變成四強争霸。
站在當時看，先發企業優勢明顯。因為國内在研的肉毒素管線中，即使領先者的獲批上市時間，也排到了 2024 年之後。這無疑是四款獲批產品（保妥适、衡力、樂提葆、吉适）搶占市場的黃金時間視窗。
對于樂提葆、吉适來說，3 年的空窗期極為關鍵。但目前看，3 年過去，市場格局并未發生根本改變。盡管這背後有疫情、監管趨嚴等各種因素，但牌桌之下的對手并不會放慢追趕的腳步。
由于行業壁壘較高，國内藥企多以代理及股權投資方式切入，主要是通過與韓國、美國、德國的肉毒素廠商籤署合作協定的方式進行布局，目的是縮短上市進程。
正如前文所說，德國西馬之後，今年預計還有 3 款肉毒素獲批上市，分别是愛美客代理的橙毒、復星醫藥代理的 RT002 和華東醫藥代理的藍毒。
這三家均為醫美老玩家，無論是在渠道還是營銷層面，更具經驗。這也意味着，2024 年之後，整個肉毒素市場也将迎來更加白熱化的競争。
03 向卷而生
今年之前，國内肉毒素市場只有 4 個正規玩家，如今變成了 5 個，到年底還有可能變成 8 個，再往後推，還有起碼 6 個產品在等待上市。
這注定了肉毒素市場将向卷而生。最終，内卷将對市場規模造成何種影響還有待觀察，目前看，肉毒素市場想象空間極大。
肉毒素用于除皺時需要多次注射，具有重復消費的特點，平均 3-4 個月便需要重新進行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為 " 拓客神器 "。
放眼全球，醫美市場中 43% 的份額被肉毒素所占據，而玻尿酸僅為 28%。國内恰恰相反，玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。
對比來看，國内肉毒素滲透率也遠低于其他成熟市場。2019 年美國肉毒素滲透率 4.3%，中國肉毒素滲透率 0.2%。
以上數據表明，肉毒素在國内市場中是一個被低估的賽道，而如果按照全球趨勢發展，肉毒素未來的增速将高于玻尿酸。
此外，也不得不提國内的肉毒素 " 水貨 " 市場。據中國整形美容協會的數據顯示，2019 年正規肉毒素產品銷量占比僅為 30%，2020 年吉适和樂提葆獲批上市後，2021 年正規產品占比增長到 38%。
随着監管不斷介入，肉毒素迎來合規時代。接下來，市場滲透率提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，将支撐起肉毒素市場的增長。弗若斯特沙利文統計，2020 年中國大陸肉毒毒素產品市場規模約 39 億元，預計 2025 年和 2030 年分别達到 114 億元、296 億元。
而在這一高速發展的肉毒素市場上，韓國上演過的後發制人的一幕，也極有可能在國内發生。
參考整形大國韓國，在第二大廠商 Medytox 因產品或合規問題翻車之前，整個市場早已卷上天。
1996 年，保妥适獲批進入韓國，肉毒素市場正式開啟，一直到 2006 年，韓國本土品牌肉毒素產品陸續上市，競争逐漸白熱化。
2006 年，Medytox 首款肉毒素產品在韓國上市，憑借低價 + 高質量迅速搶占市場，并于 2009 年超過保妥适成為市占率第一；而後 2010 年、2014 年 Hugel 白毒與大熊制藥的綠毒分别上市，而 Medytox 則在 2013 年和 2016 年分别推出新品試圖穩住市場份額。
随着競争白熱化，2017 年開始 Medytox 等公司擴產能，并為搶占市場份額進行降價，價格戰愈演愈烈。2016 年之後，Hugel 在韓國市場份額連續 8 年位居第一。
與此同時，Medytox 與大熊制藥陷入法律糾紛，Medytox 自身由于生產過程等不合規產品被下架，而其他公司如 Hugel 等也涉及合規問題，市場監管趨嚴。
在 Medytox 翻車之前，韓國肉毒素市場已經相對固定。根據 Hugel 年報統計，2019 年韓國肉毒素市場規模達 1.12 億美元，前三大廠商分别為 Hugel、Medytox 和艾爾建，銷售額份額分别為 42%、36%、10%，CR3 銷售額占比達 88%。
透過韓國肉毒素市場的發展，不難發現兩點。其一，憑借低價、高質，本土品牌是能夠搶占進口品牌的市場；其二，盡管先行者有先發優勢，但仍要時刻警惕後發制人。
回到國内來說，盡管國產品牌衡力早已上市多年，但過去，由于兩個產品之間在賦形劑、彌散度、生產工藝、應用場景、市場推廣和醫生培訓之間的巨大區别，搶占市場也就無從談起。
如今，情況早已不同，越來越多國内藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌。保妥适、衡力雖更具先發優勢，但參照韓國經驗，先發優勢也可能被後發者更高的性價比颠覆。
增長與内卷同步到來，接下來，市場将如何演變？
