今天小編分享的财經經驗：當一個綜藝制片人要背上賣鞋KPI……，歡迎閱讀。
過去的 2023 年在綜藝業内的普遍共識是 " 綜藝小年 "。一方面，綜藝市場趨于保守，綜 N 代相比新項目更容易被市場青睐。據雲合數據顯示，僅 2023 年上半年的綜藝表現看，綜 N 代的部數就占到總部數的 43%，有效播放卻占到總有效播放的 77%。
新的綜藝項目推進困難，很多項目還停留在 PPT 階段，即便是經過層層篩選通過的項目，也會面臨招商不利的局面。
對于品牌而言，綜藝的廣告商業模式稍顯陳舊。相對于直播帶貨等即時收入帶來的刺激，多數綜藝确實很難從金主的口袋裡把錢掙了。
在大廠供職小十年的綜藝制片人劉欣于 2023 年初離職創業，這一年，個人職業道路轉型加上行業 " 降溫 "，讓她直接開啟了人生 hard 模式。她悉心籌 備的新項目雖然已經通過内部審核，但是項目招商遇阻，連帶自己的收入也降了一半。
她在社交媒體上發布了自己的年終總結（發瘋版）。不同于往常職場年終總結流露的求生欲，劉欣在她的 " 總結 " 裡調侃客戶，也調侃自己：在業務上解鎖了新技能，酒局即興作詩；被客戶問最多的一句話是，" 可以幫我清庫存嗎？"；新項目 招商時被鞋類品牌客戶要求背 " 賣鞋 "KPI；好不容易靠作詩談好一個項目，籤約時客戶完美演繹現實版 " 消失的她 " ……
" 後浪研究所 " 找到了劉欣 —— 一個習慣用正紅色口紅把自己武裝起來的能量 max 的文娛行業者，聊了聊她這一年從大廠螺絲釘到獨立創業者的職業陣痛期，作為 " 商務局小白 " 如何在一群品牌客戶中 " 豁出去 " 的，以及浸淫行業小十年的她對綜藝市場這片領網域的水溫感知。
以下是劉欣的講述。
客戶，客戶，客戶
這一年從收入上看，我的薪資少了差不多一半。
我是個做了近十年的綜藝制片人，畢業就入行，跟過很多綜藝項目，也操刀過上萬人的大型晚會，藝人演唱會等等。
之前一直在大廠，2023 年年初我從大廠離職創業，現在是一家娛樂公司的聯合創始人。
我們有兩三個綜藝在策劃，内容策劃很順利，但是招商非常不理想，原本這個策劃想衝一衝平台的 S＋級别，我們定的總冠名的刊例價上億，但是現在能有一半算很好的了。
為了節省預算，開發新節目的時候，出于增加節目科學性支撐的考量，我跟我同事花半個月的時間看了很多科學論文，你知道對于一個藝術生而言，這簡直跟聽天書一樣，看了 5 天都沒明白過來。
這一年，我堅持最久的事情就是寫 PPT，給平台的 PPT，給客戶的 PPT，給藝人的 PPT，給廣告公司的 PPT，一年能寫 30 多個。 項目沒賣出去，我的 PPT 卻越寫越好，好到都可以賣錢了，還成交了一單代寫 PPT 的生意。
做不成大單做小單也行，我們有時候還會做一些藝人商務。我跟一些藝人的關系比較好，可以通過我拿到一個比較低的價格。
但是你又發現，今年大家都想空手套白狼。有的客戶想用我手裡的藝人去找其他金主要預算，這種情況我碰到太多，一概不接。
有的時候你好不容易靠吟詩作賦在飯局上幫藝人争取到了一個商務合作。沒想到籤約前，客戶完美演繹什麼叫真實版的 " 消失的她 "。
後來我只能在藝人那也消失了，到現在都沒敢跟藝人說話。
因為壓力很大，我經常能在夢裡夢到客戶，每天患得患失，客戶今天跟我說句話我就很開心，客戶今天沒理我我就很難過，啊，這個感覺就像陷入了戀愛一 樣……
雍和宮排隊現場
今年不是很流行去雍和宮上香嘛，我希望我的項目也能順暢一點，就去雍和宮拜了拜。當時覺得我應該心誠一點，于是在 7 月份頂着高溫把裡面所有營業的佛堂全部拜了一遍，還排了好幾個小時的隊請了 1500 塊錢的手串。
請到之後聽說還要去開光，我又去拿着手串排隊找師傅開光。開光室一次性進二三十個人，你還不知道怎麼回事呢，沒過 2 秒就聽到師傅說 " 下一波 "，然後我們就被趕出來了，非常高效。
據說開了光的手串不能帶去廁所，我手裡拿着一堆手串，但是我又很想去廁所，你知道嗎，我憋了兩個小時。
那天實在太熱了，我拜完所有佛堂以後就直接中暑了，差點暈倒在路邊，馬上又打了輛車去了醫院……
被問最多的一句話：" 可以幫我清庫存嗎？"
過去一年，我和同行聚在一起吐槽 274 次，他們分别是藝人經紀人，導演，制片人，宣傳，大家說的最多的一句話就是 " 太難了 "。
你在策劃這個案子的時候，你也不知道這個案子是不是能夠落地。對我而言，一個方案能落地比做得好更重要。
最近兩年很多綜藝都被停掉了。很多制作團隊都沒活兒，大家挺迷茫的。為數不多表現不錯的就是推新人的一些節目。自從選秀綜藝被叫停之後，内娛幾乎處在沒有新人的狀态，這個行業一旦不出新人就容易斷層。所以大家就通過一些别的模式來推新人，背後的套路還是選秀的邏輯。這樣就吸引到一些打年輕市場的品牌。
另外，還有個比較明顯的趨勢是這兩年能撐起來的很多是一些老綜藝 IP。
在行情不太好的條件下，大家對市場是一個趨于保守的狀态，因為新的東西一旦撲了，對客戶沒法交代，大家很難為創新的東西買單，而經過市場檢驗的項目相對而言比較容易成功。我之前為我的新節目溝通一個藝人，他給我的反饋是他們現在寧願去那些綜 N 代。我想如果我們的新項目今年再招不到總冠名，那就只能降低預期了。
節目錄制現場
不僅是我，今年很多導演都有招商壓力。我認識的一個央企旗下的制作公司導演，他們今年也有招商 KPI，如果招不來的話，你每個月就拿六千底薪，這個工資在北京也夠慘的了。
今年大家都不是單獨約客戶提方案了。客戶會直接開一個提案會，各個地方衛視的導演都拿着方案排隊進去遞方案。客戶手裡有巨多無比的案子，他們也不想浪費時間。
客戶從來不會跟我們一起吐槽，因為今年客戶問我最多的一句話是：" 可以幫我清庫存嗎？"
盡管他們忘了，我只是一個做内容的苦命人。
我今年在給自己項目招商時，還有個客戶提出需要我們把他們積壓的運動鞋庫存賣出去。以前沒想過，有一天我也要背上 " 賣鞋 " 的 KPI 了……
據我的觀察，現在的客戶品牌投放比之前更注重轉化了。但是，你說你一個綜藝冠名怎麼可能帶來直接的訂單轉化呢？
在早之前，一些飲品類的消費品注重品牌價值，也确實在綜藝投放中嘗到了一些甜頭。但現在短視頻越來越繁榮，冠名綜藝的模式就比較陳舊了。現在客戶最看重的是訂單的增長，所以他們不願意出那麼高的價格冠名綜藝。第二他們有更好的選擇，比如直播帶貨、演唱會的贊助或一些大的短視頻平台的投放。相對于直播帶貨那種即時收入帶來的刺激，多數綜藝确實很難從金主的口袋裡把錢掙了。
新技能：解鎖商務局
今年我還跑了一些商務飯局，解鎖了一個新技能——即興作詩。
當你發現你在飲酒這方面卷不過商務局上的中年大哥時，即興作詩也能讓客戶刮目相看。
有的時候客戶喜歡在飯局上有一些唱詞，你就得跟着附和。大家喝到一定程度就有點進入狀态了，開始稱兄道弟，說的話也都很真摯，但是我知道這種真摯也不過是想換來點什麼。
我之前在大廠做項目，只負責内容，不做招商，也不太認可商務應酬，覺得不就是喝喝茶聊聊天嘛。但是我親身經歷後才發現，真不是這樣的。
劉欣在酒局上
有一次飯局，很多同行圍着一個酒類客戶想給項目拉點贊助。坐我右邊的大哥看着年齡挺大的了，他把客戶捧得神乎其神，說要把他們的酒跟奧黛麗赫本同框，我都震驚了。後來那個客戶确實給他的項目投了一些。
對一個生性本 i 的人，參與這種局異常痛苦。我不太會這麼說。但我倆同在一個酒局，人家就拿到了贊助。
我瞬間就對商務人員充滿了敬意。
後來我想明白這事兒了。我覺得你都坐這兒了，那就豁出去吧，你得從心裡邁過這道坎，得能拉下臉。我現在就是張口就來，使勁兒誇，使勁兒恭維，就當表演了。
有個姐姐問我，你喜歡這樣嗎？在我看來無所謂，最重要的是我得把這個事兒做成了。這就是我今年最大的變化。
離開前司之後，我也在經歷職業生涯的陣痛期。
當你出來創業的時候，平台的光環就沒有了，大家對你天然的信任也沒有了。我很清楚自己的身份，現在的我只是一名創業者。你需要用更實際的東西去打動别人，才能争取到别人的信任。
從客戶 " 消失的她 " 那個事情以後我得到一個教訓就是，我不想在圈内沒有信譽，我們得有一個規範的流程，再有人找到我的時候，我必須看到一個對方落在紙面上的需求，我再幫你促成合作。畢竟這個圈子的門檻很低，就很亂，被忽悠也是常有的事，所以信任很重要。
工作這麼多年，你看似擁有了很多能力，我統籌管理過長達半年的大項目，項目預算都在三千萬到一個億的體量，我可以讓整個組運行得很好，包括怎麼去省預算，做風險管理等等。但你也逐漸意識到，有些決定你生死存亡的事情你反倒沒什麼能力去解決。比如，我在銷售上就是個小孩，所以我需要從 0 到 1 的突破，補足我這個短板。
要敢于做那些不擅長的事
很多人說你要想成功，就要做自己擅長的事。但是後來發現，如果你想成為一個超級個體，就只能給自己開啟 hard 模式，要敢于做那些你不擅長的事，我發現我成長最快的時候就是哭得最大聲的時候。
在錄制現場等候的劉欣
20 多歲剛進入職場，我還是個新人小白，當時的自己性格軟弱，腦袋空空，雖然在片場頂着制片人的頭銜，但是對片場的小社會一無所知。你也不知道有些人來找你背後的目的是什麼，所以我經常背鍋。
給藝人拍一只廣告，藝人不配合客戶需求，客戶又不斷加需求，制片主任還警告我要卡點斷電。我承擔了來自四面八方的鍋，以及一些别有用心的無理需求。
當時都凌晨 2 點了，我坐在影棚的地上，第一次崩潰大哭。本以為一個小姑娘的眼淚能換來一個團隊的包容，結果卻變成組裡大家茶餘飯後的談資。
我至今記得我的領導和我坐在草叢邊，教我怎麼跟片場的老油條鬥智鬥勇。
我開始讀懂職場，一點一點成長。比如你用人家的場地拍點東西，人家說到點拍不完就要給你斷電，我就得意識到這話背後是想讓你打點一下。
作為制片人，你既連接着客戶，也連接着内容，藝人、客戶、導演團隊，都要協調好。但是節目現場總會遇到你想象不到的突發狀況，你就像打地鼠一樣，這個剛被摁下去，那個又出來了。經歷過大大小小的危急關頭後，我都能總結出一些 " 救火攻略 "。
劉欣頻繁出差積攢的機票
之前我們在某體育館辦過一場上萬人的晚會，當時因為供應商的問題，藝人的車沒有拿到車證，沒法開車進場館。後來我還為此跟供應商打了一架。對方是個男的。我們在酒店大堂裡互相揪着衣領大吼大叫，另一個女生趕來勸架，我們仨就吵成一團，現場一片混亂，酒店保安還以為我們兩女一男發生感情糾紛了，勸我們回房間吵。
我在現場是個很負責任的人。有個現場活動當時請了很多藝人，有一些粉絲或黃牛就想混進來，我們在現場抓了好多。我在廁所門口碰到一個女孩，以為她也是粉絲，我就不讓她進，她直接當場發飙說，" 來來來，你進來看着我尿。" 藝統來了才告訴我她真是個演員。
錄節目的時候，有的藝人對舞台燈光不滿意，讓導演團隊反復調試到了凌晨四五點。導演本來想在内部群飙髒話的，結果不小心發到藝人群裡，非常非常之尴尬。藝人鬧着要罷錄。這種情況我也得及時安撫。那時候經常忙到精神錯亂，白天發生的事，到了晚上做夢還能續上。
我偶爾把自己的工作經歷發在社交媒體上，有的姐妹看完我的 " 救火攻略 " 說，我的每個 " 至暗時刻 " 都能讓人急到多長一個結節的程度，相比之下她打的那份工還可以。
我的身體确實因為工作上的事出現了一些問題。後來我的甲狀腺查出了腫瘤，還做了手術，從那以後我就放下了很多執念。
我時常想象 30 歲的自己一定是個很從容的酷姐姐吧。但是等自己真正到了 30 歲的時候，你發現你就是個平凡的普通人，還得不斷地更新打怪。
但是我也依然相信，現在經歷的事都只是我的一個人生階段而已。成長就像爬山，攀過眼前的這座山峰雖然異常艱難，但是誰又不是邊哭邊爬呢？
（應受訪者要求，劉欣為化名）
本文來自微信公眾号" 後浪研究所 "（ID:youth36kr），作者：張晶、薇薇子，36 氪經授權發布。
