今天小編分享的财經經驗：揭秘“穿戴甲”產業鏈：從平替到爆款、“卷”到海外，歡迎閱讀。
本文來自微信公眾号：娛樂資本論（ID：yulezibenlun），作者：萊拉，原文标題：《揭秘 " 穿戴甲 " 產業鏈：水晶之鄉、直播帶貨、" 卷 " 到海外》，題圖來源：視覺中國
動辄幾百上千元一次的美甲 " 刺客 "，不斷刺激着格子間女孩兒的神經。
如果淺算一下小小指甲蓋兒上的開銷，十個指甲蓋兒的總和也不過 0.001 平方米，但在這上面動辄兩三百元的花費，算下來相當于每平方米就耗費二三十萬元，也難怪被直男們吐槽，" 比北上廣深的房價還貴 "。
向來被視為 " 暴利 " 的美甲生意，也将其平替 " 穿戴甲 " 帶成了爆款。短視頻和直播間裡可重復使用的穿戴甲，用一杯奶茶的價格吸引着女生嘗鮮，逐漸上頭的小富婆們在梳妝台上一囤就是上百幅，甚至有穿戴甲主播記得，" 直播間裡不斷有老客復購，有人連續三個月每天都在下單 "。
玲琅滿目的造型和随時可更換的便利，讓穿戴甲也拿上了大女主劇本，不僅從南到北刮起了穿戴甲的囤貨風，也催生出了一種新型線下業态，主打穿戴甲的 " 五分鍾美甲店 " 在各大城市商圈落腳，有 90 後創業者憑此從負債轉為月入十萬。
飛升的穿戴甲需求，成為了美業新爆點。" 供不應求 " 成了穿戴甲行業的常态，因為爆款制作完全是流量邏輯，所以需要線上線下的緊密配合，小而精的產業帶由此形成，穿戴甲也以一種意想不到的方式，悄悄改變了一座蘇北小城。
拯救都市麗人的時尚單品，如何從平替成為爆款？
一開始，穿戴甲确實是以平替身份進入消費者視野。在美甲生意最熱門的春節前夕，難預約的美甲店、加價的服務費，一再勸退有美甲打算的消費者，也将每年的春節前夕，推成了穿戴甲商家的銷售旺季。
200 塊錢或許只能做一次美甲，卻能買到十幾二十幅穿戴甲，有些便宜熱門款，更是做到了全網熱賣上百萬。靠平替過渡的消費者，也逐漸領略到穿戴甲的 " 真香 "。
穿戴甲分為兩類，一類是機器款，只有圖案沒有貼飾，產量大且售價低；另一類則是手工款，流程和美甲工作室一樣，只是制作從真人指甲搬到了底甲甲片上，因為可以繪制圖案、增加貼飾，擁有比機器款更精致多變的造型。
初期，機器款确實靠低價殺出了一片下沉市場，但随着越來越多消費者對穿戴甲上瘾，手工款逐漸成為主流，甚至價格比肩美甲工作室的私人定制款，也成了有着更精致需求的消費者的新選擇。目前市面上最流行的，是手工款穿戴甲，有着 3～4 種尺寸分碼，既平衡了制作成本，也能貼合不同消費者的指甲大小。
在直播間裡，手工制作的穿戴甲售價集中在 20～50 元，不少兼營線下店鋪的商家，在線下銷售同款時會提價 10～20 元，饒是如此，線下的穿戴甲美甲店也依舊因為性價比而火爆，不少美甲店主甚至将穿戴甲作為盤活生意的新增長曲線，吸引有着不同需求的消費者，也為淡季提供新的創收路徑。
在 2023 年 8 月，杭州嘉裡中心負一層開出了首家穿戴甲門店，一開業就吸引了大批年輕女孩選購，根據品牌公布的數據，開業當日門店業績就突破一萬元。随後，這個以綠色門頭為标志的穿戴甲門店，以每日一店的速度，在國内各大城市的商圈落腳。
除去線下商圈的穿戴甲連鎖品牌店，街邊自產自銷的穿戴甲小店，有商場的電影院門口甚至冒出了穿戴甲自助售賣機，但更大的賣場還是集中在線上網店和穿戴甲直播間。
在某短視頻平台，每天有上千家美甲主播直播帶貨穿戴甲，有人直播一場能成交十幾二十萬元，旺季裡甚至一場直播就能交易上百萬元。因為售價便宜，氛圍輕松，有消費者将穿戴甲直播視作新的 " 電子榨菜 "，" 一邊吃飯一邊看主播試甲，聽她們唠嗑，有心儀的款式就囤貨 "。
純手工的低價小商品，掘金新賽道的趕路人
手工穿戴甲的風能刮起來，還得歸功于一座蘇北小城，以及一群埋頭制作穿戴甲的寶媽。在江蘇省連雲港市東海縣，穿戴甲成了當地的新興產業，原本以水晶出名的縣城，有了新的產業活力。
沒有人能具體說起來，穿戴甲是從哪一年從哪條街開始流行的，甚至在當地也有許多普通消費者并不熟悉穿戴甲，這是一門完全由短視頻和直播帶火的生意，其背後的操盤手多為男性，制作者卻幾乎都是女性。
陳劍是東海最早一批做穿戴甲的人，盡管穿戴甲屬于美業，目标消費者也幾乎都是女性，但在這一行裡，男老板并不在少數。他原本就有電商經驗，四年前看中穿戴甲還是藍海賽道，用 2000 元做啟動資金，先是招募了一個美甲師，到如今幾乎把附近的寶媽都招進了自家生產團隊，120 人的團隊規模在當地數一數二。
穿戴甲生意投入低，所以也容易上手，陳劍之後的大部分同行，多數抱着試一試的心态，團隊規模只有 10～20 人。他粗略估計，入行後的四年裡，僅同縣就有 4000 多家新開出的穿戴甲店鋪，" 大多規模小，有的甚至就是一兩個人在做 "。
這門生意不算難做，唯一棘手的問題是無法預估爆款，生意波動太大。早年陳劍就是吃了備貨的虧，火了的款式沒有足夠庫存，備好的款式落灰了也無人問津。一開始他以零售生意為主，後來索性把利潤都投入生產，目前已經能夠做到每日出貨 5000 副穿戴甲。
他的工作室也集中了當地寶媽，因為穿戴甲的制作門檻不高，一般經過 1～3 個月的培訓，新手小白也能成為熟練工。據他介紹，東海的平均月薪只有兩三千元，團隊裡的穿戴甲制作師平均一天能做近 40 副，工資計件，到手 5000～7000 元是常态，有的員工甚至能月入過萬。
據不完全統計，東海縣日出成品穿戴甲大約有 40 萬副，電商銷售出貨量有 30 萬副以上，電商年銷售額在 25 億元。目前，東海縣的手工穿戴甲市場是全國最大的市場之一，不僅實現了自產自銷，還形成了甲片生產、設計打樣、鄉村生產加工和城區電商銷售等全產業鏈條。作為勞動密集型產業，手工穿戴甲還帶動了大量就業崗位，部分頭部商家與其相關員工達到了近千人，散布全縣各鄉鎮、街道。東海穿戴甲美甲師從業人員預計有 5 萬多人，部分全職人員收入超過了 8000 元。
在東海縣頤高路，大約有 25 家穿戴甲批發店鋪，一般都是集設計生產為一體的企業，除了周邊群眾以外，還有山東、河南、安徽等地人群為其做代加工。由于增長爆發明顯，有的公司甚至能做到日產三萬件，日銷售額 30 萬元起步，旺季銷售額甚至能做到 50 萬元。
不露臉的主播，不怕撞款的直播間
在主要做批發生意後，陳劍将原本在他這兒買穿戴甲的顧客，也培養成了批發客戶。因為穿戴甲輕投資、高回報、分散化、靈活化的特點，擺攤賣穿戴甲也成了不少年輕人的副業。他還通過供貨，培養出了一些銷量客觀的穿戴甲直播間。
蘇丫頭手工穿戴甲直播間背後是兩個連雲港同鄉在運營，她們所有的貨品都來自陳劍公司。負責直播的小王原本就是美甲師，審美在線且了解客戶喜好，負責打包的蘇姐，之前在外打拼主營燈飾，因為行情不好，便通過同鄉做起了穿戴甲直播，盡管人在他鄉，卻以另一種方式回到了老家的產業帶。
她們的直播從去年九月份才開始正式開始，通過不停分析數據調整款式，目前已經将目标人群鎖定在了 18～30 歲左右的年輕女性。在她們看來，穿戴甲直播間，并不需要露臉，也不需要多麼精致的手作為 " 第二張臉 "，只要符合大眾審美，越接近普通人的手，反而越能帶貨。
而她們也因為人設和互動圈了許多老粉，" 小姐姐和姨姨設定，讓手機螢幕前的消費者覺得我們值得信賴 "。她們和進場的每一位觀看者打招呼，分享生活細節，有粉絲看她們的直播下飯，甚至有人連續三個月每天都至少下單一副。在她們看來，穿戴甲只有零次和無數次，" 因為產品售價低，心動了消費者就願意下單，她們希望能配合每日穿搭，不少粉絲已經囤了上百幅 "。
直播間裡撞款是最不用擔心的事情，因為同類型的直播間裡，爆款往往可以舉一反三，差異化只在于對目标消費者的定位，靠不同的款式圈選不同的人群。田大強是東海穿戴甲協會副會長，同時也成立了機構，專門為穿戴甲主播做供應鏈，一件代發能做到 48 小時内發貨。他見過不少主播靠自然流量就能有超 10 萬元的單場交易額，" 利潤 70% 以上，退貨率不到 10%"
被改造的蘇北小城和影響北美辣妹審美的中國寶媽
能夠在三四年間發展出一門新產業，也離不開東海原有的電商基礎。江北小縣東海，素有 " 世界水晶之都 " 之稱，水晶總儲量約 30 萬噸，占全國的 70% 以上。雖然東海本地水晶早已被限制開采，但來自巴西、烏拉圭、馬達加斯加等國的水晶依然源源不斷運抵，這裡成了世界水晶重要的集散地，全縣水晶從業人員近 30 萬人。
在東海，水晶城是地标建築，也是全國面積最大的水晶交易中心，這裡有各大電商的直播基地，每年也會定期組織露天集市進行大規模交易。但随着國内水晶直播賽道逐漸擁擠，原先熱鬧飛揚的交易中心也有些落寞。本地水晶限制開采後，許多水晶商家淪為中間商，還是要不斷壓縮利潤才能在直播間拼出流量，于是開始另謀出路，轉戰穿戴甲賽道。
原本東海就主播人數多但產品單一，在發現了手工穿戴甲的市場空白後，東海人用三年時間将穿戴甲市場占有率做到了全網 70% 以上，成了各大穿戴甲直播間的供貨商，也催生了散落全國各地的穿戴甲主播。
穿戴甲在東海，沒有如水晶那般形成地标性建築，但确實改變了一些人和街道。有穿戴甲直播機構負責人回憶，東海的北辰路，原本商戶冷清，" 之前開的店生意都不太好 "，不少老板嘗試做穿戴甲，從此形成了穿戴甲一條街，變得熱熱鬧鬧。
每年春節的穿戴甲銷售高峰，一方面來自國内消費者高漲的新年消費熱情，穿戴甲作為每日穿搭的一部分，在新年穿新衣的氛圍裡，自然成了必備的點睛單品。而另一個推動訂單增長的因素，則是大量回國人群趁着春節假期代購，不占地方的穿戴甲成了新的土特產。國外美甲收費比國内有過之無不及，一次消費能囤幾十副穿戴甲，不少留學生瞄準商機在國外支起小攤，一副就能加價四五十元賣出。
在穿戴甲工廠裡，寶媽是生產主力，她們支起手機支架，點開心愛的劇集，一邊追劇一邊做着穿戴甲。而她們生產的大量穿戴甲，一部分進入國内直播間和網店，一部分則漂洋過海，用洋洋灑灑的彩色甲片和眼花缭亂的水鑽珍珠，影響了北美辣妹的審美。
在小紅書搜索 " 北美穿戴甲 "，能顯示 3 萬多條筆記。一條在美國擺攤賣穿戴甲的視頻，有 8.8 萬點贊，攤主靠多樣的款式和包貼服務年入百萬。
背靠着 " 中國速度 " 的攤主們，能做到每周上新，用挑不過來的款式吸引審美各異的消費者。除了日常款會定時上新外，遇到萬聖節、感恩節、聖誕節這種重大節假日，還會推出各種主題的限定款穿戴甲，主打的就是一個有求必應。
除去小攤創業者，也有 00 後做穿戴甲獨立站爆單，每日銷售額能有兩千英鎊。當然，也有不少海外遊子，通過 shein 等跨境平台享受到了國内質優價美的好貨，" 兩塊錢的美甲居然被 manager 誇了，現在穿戴甲已經這麼卷了嗎？"
本文來自微信公眾号：娛樂資本論（ID：yulezibenlun），作者：萊拉
